你知道什麼時候一個品牌正在扼殺牠。想想英特爾、埃森哲或 Salesforce。毫無疑問，他們是品牌藝術的大師。
例如，Salesforce 有一個完整的團隊致力於透過其網站、部落格或影片展示客戶的成功。該品牌使網站訪客能夠根據產品、行業、公司規模和公司類型篩選 250 多個成功案例。 Salesforce 擁有如此狂熱的客戶/粉絲群，其 Dreamforce 年度會議通常吸引超過 17 萬名與會者。正是這種對顧客的迷戀才使得一個品牌遙遙領先其他品牌。
Salesforce 的獨特之處不僅在於對客戶的執著。當你考慮到它對社區參與和慈善事業的承諾時，美國華人資料庫 這個品牌就更可愛了。
Salesforce 開創了一種稱為 1-1-1 綜合慈善的慈善方法：1% 的利潤、1% 的員工時間和 1% 的產品致力於幫助他人。自公司成立以來，Salesforce 已提供超過 2.4 億美元的贈款、350 萬小時的社區服務，並為超過 39,000 個非營利組織和教育機構提供產品捐贈。
品牌的投資報酬率是不可否認的。 Salesforce 有力地證明了強大的B2B 品牌可以帶來強大的業務成果（該品牌是市場上年收入達到 100 億美元最快的企業軟體公司）。
在此背景下，讓我們更深入探討 B2B 品牌的力量。
什麼是品牌？
大衛·奧格威 (David Ogilvy) 將品牌定義為“產品屬性的無形總和：名稱、包裝、價格、歷史、聲譽以及廣告方式。”最近，Groundswell 的作者 Charlene Li 和 Josh Bernoff 表示，「你的品牌就是你的客戶所說的…」。
在當今超透明、即時的世界中，品牌實際上是上述所有內容——它既是品牌的包裝和本質，也是潛在客戶和現有客戶講述的故事。百分之九十一 (91%) 的 B2B 買家的購買決策受到口碑 (WOM) 的影響。根據Google、TNS 和奧美進行的為期六個月的研究，消費者在做出購買決定時更容易受到口碑的影響，而不是受到印刷媒體、電視、電影和品牌網站的影響。
記住這一點，你就能體會到品牌的力量。人們記得的不一定是品牌的廣告，而是整個品牌體驗。這當然可以包括從訪問網站到透過電話交談再到參加商務會議的一切。它包括公司代表說話和對待他人的方式，以及他們之間的互動方式。它包括訊息、網站、部落格、影片、電子郵件、活動、購買流程、專業服務、客戶服務和任何其他品牌接觸點的標誌、標語和調色板。
您的品牌作為宗教
Martin Lindstrom 是《Buyology》、《Brand Sense》和《 Brandwashed》等書的作者，他進行了一項研究，探索一個人的大腦對品牌和宗教的反應。他發現，人們在觀看蘋果和哈雷戴維森等品牌圖像時的大腦活動與觀看宗教圖像時的大腦活動高度相似。
如果做得好，品牌可以以一種非常強大的方式將您和您的受眾聚集在一起。
品牌的好處
建立強大的 B2B 品牌，它可以為您的業務提供實質、實際的幫助。憑藉強大的品牌，口碑會增加，從而提高您的影響力和知名度。您的流量增加。你的轉化也是如此。有了強大的品牌，您的聲譽就會得到加強。擁有強大的品牌，您可以更輕鬆地吸引最優秀的員工，並且自然會獲得品牌擁護者。所有這些都會加速您的業務成長。
品牌對轉換率的影響
透過有效的品牌塑造，網站訪客更傾向於在您的網站上進行轉換。正如神經科學家安東尼奧·達馬西奧（Antonio Damasio）透過對大腦中觸發情緒的部分受損的人（這些人無法感受到任何情緒）的研究表明，人們主要根據情緒而不是邏輯做出決定。他們先透過情感的強迫做出決定，然後才合理化他們的決定。
如果您的網站訪客在造訪您的網站時預先傾向於您的品牌，那麼轉換的可能性就會顯著增加。從本質上講，您的品牌塑造可以在情感上激發他們的參與度，從而帶來更多的轉換。
憑藉更高的轉換率，您可以降低每次獲取成本，幫助您實現更快成長並提高利潤。
品牌對定價的影響
所有這些好處的一個重要後果是 B2B 品牌對定價的影響。憑藉強大的品牌，您可以設定更高的價格點，從而產生更大的利潤。傳奇投資者巴菲特當然知道這一點，這也正是他成為全球 25 個最有價值品牌中 5 個品牌的重要投資者的原因。巴菲特知道，品牌的力量其實就是實現定價溢價的力量。
作家 Rob Walker 和 Joshua Glenn 進行的一項實驗「重要物品」證明了品牌有能力提高人們願意為產品支付的價格。在實驗中，他們購買了舊貨店、車庫拍賣和跳蚤市場的物品，用背景故事包裝它們，然後在 eBay 上測試它們的購買價格。平均而言，這些物品的購買價格為 1.25 美元。貼上品牌並放在 eBay 上後，平均轉售價格達到驚人的 36.12 美元。
例如，一件商品以 50 美分的價格購買，然後以 31 美元的價格出售。另一件以 50 美分的價格購買，並以 62 美元的價格出售。還有一件以 33 美分的價格購買，然後以 71 美元的價格出售。添加品牌或添加故事，感知價值就會自動增加。
品牌對定價的影響對於 B2B 產品和服務尤其重要。《影響力：說服心理學》一書的作者羅伯特·西奧迪尼解釋說，人們很難確定服務的價值。作為衡量標準，他們傾向於以價格作為品質的證明。換句話說，高價 B2B 服務被認為比低價服務品質更高。
如果您的服務收費為 1 萬美元，而您最接近的競爭對手的收費為 5 萬美元，那麼您將被視為提供更高品質的服務。並非每個品牌都將自己定位在品質的上象限，但所有品牌，無論定位如何，都可以從定價溢價中受益。
定價很重要。它改變了目標受眾對您品牌的看法，同時對您的獲利能力產生巨大影響。
衡量品牌投資報酬率
麥肯錫表示，「擁有強大品牌的 B2B 公司比其他公司產生更高的息稅前利潤」。如果您正在尋找具體的衡量標準來判斷品牌推廣工作的有效性，那麼您有多種選擇：
調查：如果沒有統計數據，請考慮對您的市場前景進行調查。在品牌重塑計劃之前和經過一段時間的持續品牌努力之後再次進行調查作為基準測量，然後比較結果。
線上搜尋量：監控品牌術語的搜尋量並尋找隨時間變化的波動情況。如果搜尋量增加，您的品牌推廣努力就會得到回報。
品牌偏好： 衡量目標受眾對購買考慮的認知度。畢竟，沒有購買考慮的認知度是一個薄弱的指標。加上購買考慮因素，您就朝著正確的方向前進。
客戶獲取：如果您產生大量重複業務，請在加大品牌推廣力度時衡量您的客戶獲取率，然後透過客戶終身價值計算來評估您的業務增量價值。
淨推薦值 (NPS)：確定基準 NPS，然後衡量隨時間的變化。
忠誠度：衡量您的重複業務率或客戶保留率。
