Удивлены?
Сообщество входящего маркетинга уже много лет рекламирует персоны Список номеров мобильных телефонов России покупателей как лекарство от неэффективного контент-маркетинга SaaS , боевой клич, объединяющий стратегию разработки продукта, и лицо идеального клиента, которого ваш бизнес надеется воспитать.
Это не неточный список преимуществ. Мы любим хорошую персону покупателя ( используйте эту шпаргалку, чтобы помочь вам составить свою ), но мы заметили, что немногие компании создают ее правильно, и еще меньше компаний делают это:
Создание предсказательной персоны
Основы традиционного образа покупателя таковы…
Демографическая информация – пол, возраст, образование, карьера, географическое положение
Психографическая информация – роль в семье, роль в компании, потребности, желания, страхи.
Личные данные — любимые бренды, внеклассные увлечения, любимые медиа и развлечения
Но эти детали не составляют целостного человека. Вам не хватает ключевых ингредиентов, таких как:
Самые важные цели, которых хочет достичь этот человек (что действительно важно – на работе и за ее пределами?)
Что поставлено на карту, если этот человек не сможет достичь этих целей?
Что регулярно сводит их с ума (и я имею в виду, действительно сводит с ума)
И даже если у вас есть все эти ингредиенты, у вас все еще может не быть персоны покупателя, которая действительно работает. Но у вас будет чертовски хорошее описание того, кем вы хотите видеть своего клиента.
Возьмите ваш текущий профиль покупателя, ваше текущее описание и подумайте над этим вопросом:
Если бы вы наняли десять человек, основываясь исключительно на вашем описании, и провели бы с ними презентацию, какова вероятность того, что вы смогли бы продать свой продукт 9 из 10 из них?
Нет?
Тогда ваш тщательно созданный образ бесполезен .
Теперь, если вы набрали десять ваших текущих пользователей, они все могут соответствовать вашему описанию. Но это должно работать в обе стороны. Вам нужна персона покупателя, которая поможет вам найти людей, которые, как вы знаете, станут пользователями вашего продукта.
«Прогностическая персона — это инструмент, который позволяет вам проверить, можете ли вы точно определить человека, который станет вашим клиентом». — Лора Кляйн, UsersKnow.com
Как выглядит предсказательная персона
Включает в себя определенное поведение и проблемы, которые характерны для большинства ваших пользователей.
Выявляет конкретные проблемы/потребности/желания, которые заставляют человека хотеть стать вашим клиентом
Подтверждено реальными исследованиями, а не догадками
В любом случае, начните с изучения текущих пользователей. Но не просто любых и всех пользователей — вот где внедрение опроса Net Promoter Score (NPS) может оказаться очень полезным.
Найдите свою форму с помощью NPS
Единственные люди, на которых вы хотите основать свою личность, — это ваши самые лучшие клиенты. Те, кто вас любит. Те, кто считает, что им повезло найти вас. Самый простой способ отделить зерна от плевел — провести опрос NPS. Это очень просто.
Спросите: «По шкале от 1 до 10, насколько вероятно, что вы порекомендуете [продукт] другу или коллеге?»
* Затем проигнорируйте всех респондентов, которые набрали меньше 9 баллов. Звучит как суровая граница, не так ли? Так и есть. Намеренно.
Эти 9 и 10 — это сырье, из которого вы создадите свой предиктивный образ. Как только вы их определили, ваша задача — наблюдать за их поведением от предпродаж до онбординга и текущего использования, чтобы найти закономерности. Затем основывайте свою гипотезу о вашем образе покупателя на том, что вы обнаружите.
*Появилось множество приложений и продуктов, которые помогут вам сделать это. Нам нравится Wootric , так как он позволяет вам разместить опрос в вашем приложении.
Вы еще не закончили — время теста!
Опять же, вы обнаружите, что у вас есть действительно хорошее описание вашего целевого покупателя. Но это все еще не предсказательная персона.
Это не предсказательная персона, пока вы не пойдете и не проверите свою гипотезу.
Возьмите список общих характеристик и найдите группу людей, которые соответствуют вашему описанию.
Затем попробуйте продать им свой продукт.
Серьезно.
Если они вкладывают деньги, у вас есть полностью функциональная, готовая к действию предиктивная персона. Это персона, с которой вы можете принимать решения о разработке продукта. Это персона, которая может направлять ваши маркетинговые усилия. Это персона, которая точно отражает вашу проблему/решение/рыночное соответствие и принесет вам деньги . Tweet_This.png
Если ваш тест провален, значит, пришло время вернуться к чертежной доске и найти то, что заставит людей захотеть стать вашими клиентами, то, что заставит ваших лучших клиентов почувствовать себя счастливыми, что они нашли вас.
В управлении продуктом ваша работа заключается в том, чтобы запустить продукт с эффективным, умным маркетингом за вами. Убедитесь, что за вашим продуктом и вашим маркетингом стоит работающая персона покупателя.
Для получения дополнительной информации о взаимодействии с единым, ярким видением вашего идеального клиента, рассмотрите возможность прочтения нашей электронной книги о согласовании разработки продукта и контент-маркетинга для создания устойчивой системы для привлечения и удержания ваших идеальных клиентов. Нажмите ниже, чтобы получить бесплатное руководство.
