客户现在对购买过程有了更大的控制权
Posted: Tue Dec 17, 2024 4:04 am
因此美通社明白，他们需要摆脱以产品为中心的信息传递方式，转而关注买家关心的问题。
但为了在 25,000 名潜在客户和客户中，在正确的时间向正确的人传递正确的信息，该公司获取新业务的方法也需要扩大规模。
解决方案/策略
美通社推出了一项客户获取计划，使公司能够通过相关内容吸引潜在客户：
尽可能实现触摸自动化
使用细粒度数据定位和细分潜在客户
提供潜在客户在销售周期每个阶段的期望
通过多种渠道吸引潜在客户
结果
销售人员的 SQL 数量增长 8%
成功交易数量增加 7%
销售周期缩短 30%
4. RewardMe（赢得首个高价值账户的初创公司）
挑战
RewardMe是面向餐厅和零售商的客户忠诚度平台。在成立初期，该公司与美国最大的特许经营店之一达成了第一笔大交易。
RewardMe 联合创始人 Jun Loayza 经一位共同熟人介绍 Whatsapp 数据库 认识了该特许经营店的一位关键人物。主要的挑战是利用推荐并将其转化为非常有利的业务成果。
解决方案/策略
据 Jun Loayza 介绍，他赢得这笔高价值交易的方法包括：
安排一次调查电话，询问关键的初步问题
个性化解决方案以满足客户需求
了解 RewardMe 与竞争对手相比的优势
准备 30 分钟的演讲（20 分钟用于演讲，10 分钟用于问答）
不要表现得过于急切或绝望地想要达成交易
为潜在客户设定一个明确的决定期限
结果
就在他们面对面会谈两天后，RewardMe 与这家大型特许经营商签订了一份为期 12 个月的合同。RewardMe 继续采用该策略来完成其他大型交易，到目前为止取得了持续的成果。
5. SAP（基于账户的营销）
挑战
全球 77% 的交易收入都通过 SAP 系统进行，SAP 是企业软件领域的当之无愧的市场领导者。
SAP 美国分公司希望向该地区的顶级客户交叉销售其产品组合中的其他解决方案。问题是其当前的营销活动不够个性化或针对性强，无法产生 SAP 预期的反响。
在 SAP 的信息传递中，它并不十分清楚其最具战略意义的客户正在使用哪种产品。
解决方案/策略
SAP 团队认为，向每个顶级帐户投放专门活动的最佳方式是通过ABM 计划。随后，该公司采取了以下步骤：
咨询专家如何构建 ABM 模型
获得拟议 ABM 计划的内部支持
从几个账户（5）开始作为测试用例
对每个目标账户进行深入研究，并利用获得的见解作为指导
结果
在项目启动后的两年内，SAP 的 ABM 计划取得了以下成果：
55 个高价值目标账户
2700 万美元的新管道机会
收入 5700 万美元
6.沃尔沃建筑设备（CRM 驱动的多渠道营销）
沃尔沃建筑设备公司(Volvo CE) 是一家国际高端建筑设备制造商。该公司拥有 14,000 多名员工，是该行业最大的公司之一。
沃尔沃建筑设备公司面临着通过 SEO 和社交媒体工作培养和转化更多潜在客户的挑战。随着 B2B 买家的控制权越来越大，像沃尔沃建筑设备公司这样的组织很难确定哪些渠道的潜在客户会与品牌互动。
搜索引擎优化 (SEO) 和社交媒体将流量引导至沃尔沃建筑设备公司的网站，通过要求他们订阅公司的新闻通讯，他们将流量转化为潜在客户。
解决方案/策略
沃尔沃建筑设备公司广泛依赖其 CRM 工具来收集数据并提取有助于潜在客户培育和转化的见解：
一旦产生潜在客户，其数据就会存储在 Microsoft Dynamics CRM 中。
该公司的 ESP 与沃尔沃建筑设备的 CRM 和网站集成在一起。
根据从 CRM 工具中提取的数据，潜在客户会收到一系列与他们的需求相关的电子邮件。
这些是根据浏览的页面、购买的产品等确定的。
结果
通过有效利用 CRM 数据，沃尔沃建筑设备公司实现了个性化的潜在客户培育计划，并取得了以下成果：
18 个月内将电子邮件打开率从 15% 提高到 20%
通过数字营销活动创造了 1 亿美元的收入
7.汤森路透（营销自动化）
挑战
Thom s on Reuters自称是“全球顶级答案来源之一”，为各领域的企业和专业人士提供新闻、信息、数据、分析等。但谈到营销自动化，该公司有很多疑问。
多年来，汤森路透的电子邮件营销一直采用“大面积撒网”的方式。其营销团队没有明确定义他们的理想潜在客户是什么样的，因此往往会在漏斗的不同阶段漏网。
解决方案/策略
该公司没有遵循精确的领先定义的主要原因是销售和营销之间缺乏协调。
为了解决这个问题，该公司需要彻底改革其营销自动化流程和平台，这也导致他们：
采用销售和市场营销都同意的共同的主导定义
标准化销售流程
实施潜在客户评分系统
结果
MQL 带来的收入增长 175%
产生的线索总数增长 23%
潜在客户转化时间缩短 72%
8. G Suite（推荐营销）
挑战
对于初学者来说，G Suite 是 Google 的生产力和协作工具集合，你我每天都在使用。它现在拥有超过500 万付费企业用户群。
但在 2006 年发布时，G Suite（最初是 Google Apps for Your Domain）需要一些巧妙的推荐营销才能吸引用户。
解决方案/策略
谷歌通过向计划参与者支付现金来激励他们注册：
向计划参与者提供了推荐链接和优惠券代码。
每有一个符合条件的新用户通过参与者的链接注册，参与者将获得 15 美元。
结果
截至2018年底，全球有500万付费企业使用G Suite，它也是当今使用最广泛的软件产品之一。
9. Zoho Mail（有针对性的推荐策略）
挑战
与 G Suite 一样，Zoho Mail也是在 2013 年推出的，当时引起了大量推荐热潮。但 Zoho 的推荐计划似乎比 Google 的更有针对性。
此次活动针对中小企业，而中小企业正是 Zoho 托管电子邮件解决方案的目标市场。该计划的所有内容都经过了调整，以反映该受众的需求和偏好。
解决方案/策略
推荐计划为现有用户提供最多 20 个免费帐户，只需带来新注册即可：
推荐页面为注册和口碑营销过程提供了一个在线中心。
该页面使用最少的表单字段简化了注册和发送邀请的过程。
结果
自推荐计划启动以来，Zoho Mail 已注册了超过 1000 万个商业账户。
10. MSP 公司（多点触控、多渠道营销）
挑战
该公司是一家托管 IT 提供商，也是我们的长期客户之一。我只是想分享一下这家 MSP 公司的客户获取流程如何尽可能接近理想状态。
该客户有两个总部，一个在美国，另一个在澳大利亚。我们与该客户合作多年，帮助他们实现了关键的业务里程碑。
解决方案/策略
在我们为该 MSP 管理的其中一项活动中，他们赢得了新的合同，帮助他们实现了季度目标。
这家 MSP 公司已经有了明确的客户获取计划，因此很容易将我们的策略融入到他们的流程中：
识别并分析目标公司的关键 IT 决策者
通过电话、电子邮件和 LinkedIn 进行多渠道推广
通过个性化、一对一接触培养和转化潜在客户
结果
15万美元的新合同
90 个合格销售预约
结论：
如果我们比较迄今为止见过的所有 10 个 B2B 客户获取活动的示例，很明显，创造新业务的成功很大程度上取决于与受众的互动和联系，以及调整与特定时刻的目标潜在客户相关的策略。
但为了在 25,000 名潜在客户和客户中，在正确的时间向正确的人传递正确的信息，该公司获取新业务的方法也需要扩大规模。
解决方案/策略
美通社推出了一项客户获取计划，使公司能够通过相关内容吸引潜在客户：
尽可能实现触摸自动化
使用细粒度数据定位和细分潜在客户
提供潜在客户在销售周期每个阶段的期望
通过多种渠道吸引潜在客户
结果
销售人员的 SQL 数量增长 8%
成功交易数量增加 7%
销售周期缩短 30%
4. RewardMe（赢得首个高价值账户的初创公司）
挑战
RewardMe是面向餐厅和零售商的客户忠诚度平台。在成立初期，该公司与美国最大的特许经营店之一达成了第一笔大交易。
RewardMe 联合创始人 Jun Loayza 经一位共同熟人介绍 Whatsapp 数据库 认识了该特许经营店的一位关键人物。主要的挑战是利用推荐并将其转化为非常有利的业务成果。
解决方案/策略
据 Jun Loayza 介绍，他赢得这笔高价值交易的方法包括：
安排一次调查电话，询问关键的初步问题
个性化解决方案以满足客户需求
了解 RewardMe 与竞争对手相比的优势
准备 30 分钟的演讲（20 分钟用于演讲，10 分钟用于问答）
不要表现得过于急切或绝望地想要达成交易
为潜在客户设定一个明确的决定期限
结果
就在他们面对面会谈两天后，RewardMe 与这家大型特许经营商签订了一份为期 12 个月的合同。RewardMe 继续采用该策略来完成其他大型交易，到目前为止取得了持续的成果。
5. SAP（基于账户的营销）
挑战
全球 77% 的交易收入都通过 SAP 系统进行，SAP 是企业软件领域的当之无愧的市场领导者。
SAP 美国分公司希望向该地区的顶级客户交叉销售其产品组合中的其他解决方案。问题是其当前的营销活动不够个性化或针对性强，无法产生 SAP 预期的反响。
在 SAP 的信息传递中，它并不十分清楚其最具战略意义的客户正在使用哪种产品。
解决方案/策略
SAP 团队认为，向每个顶级帐户投放专门活动的最佳方式是通过ABM 计划。随后，该公司采取了以下步骤：
咨询专家如何构建 ABM 模型
获得拟议 ABM 计划的内部支持
从几个账户（5）开始作为测试用例
对每个目标账户进行深入研究，并利用获得的见解作为指导
结果
在项目启动后的两年内，SAP 的 ABM 计划取得了以下成果：
55 个高价值目标账户
2700 万美元的新管道机会
收入 5700 万美元
6.沃尔沃建筑设备（CRM 驱动的多渠道营销）
沃尔沃建筑设备公司(Volvo CE) 是一家国际高端建筑设备制造商。该公司拥有 14,000 多名员工，是该行业最大的公司之一。
沃尔沃建筑设备公司面临着通过 SEO 和社交媒体工作培养和转化更多潜在客户的挑战。随着 B2B 买家的控制权越来越大，像沃尔沃建筑设备公司这样的组织很难确定哪些渠道的潜在客户会与品牌互动。
搜索引擎优化 (SEO) 和社交媒体将流量引导至沃尔沃建筑设备公司的网站，通过要求他们订阅公司的新闻通讯，他们将流量转化为潜在客户。
解决方案/策略
沃尔沃建筑设备公司广泛依赖其 CRM 工具来收集数据并提取有助于潜在客户培育和转化的见解：
一旦产生潜在客户，其数据就会存储在 Microsoft Dynamics CRM 中。
该公司的 ESP 与沃尔沃建筑设备的 CRM 和网站集成在一起。
根据从 CRM 工具中提取的数据，潜在客户会收到一系列与他们的需求相关的电子邮件。
这些是根据浏览的页面、购买的产品等确定的。
结果
通过有效利用 CRM 数据，沃尔沃建筑设备公司实现了个性化的潜在客户培育计划，并取得了以下成果：
18 个月内将电子邮件打开率从 15% 提高到 20%
通过数字营销活动创造了 1 亿美元的收入
7.汤森路透（营销自动化）
挑战
Thom s on Reuters自称是“全球顶级答案来源之一”，为各领域的企业和专业人士提供新闻、信息、数据、分析等。但谈到营销自动化，该公司有很多疑问。
多年来，汤森路透的电子邮件营销一直采用“大面积撒网”的方式。其营销团队没有明确定义他们的理想潜在客户是什么样的，因此往往会在漏斗的不同阶段漏网。
解决方案/策略
该公司没有遵循精确的领先定义的主要原因是销售和营销之间缺乏协调。
为了解决这个问题，该公司需要彻底改革其营销自动化流程和平台，这也导致他们：
采用销售和市场营销都同意的共同的主导定义
标准化销售流程
实施潜在客户评分系统
结果
MQL 带来的收入增长 175%
产生的线索总数增长 23%
潜在客户转化时间缩短 72%
8. G Suite（推荐营销）
挑战
对于初学者来说，G Suite 是 Google 的生产力和协作工具集合，你我每天都在使用。它现在拥有超过500 万付费企业用户群。
但在 2006 年发布时，G Suite（最初是 Google Apps for Your Domain）需要一些巧妙的推荐营销才能吸引用户。
解决方案/策略
谷歌通过向计划参与者支付现金来激励他们注册：
向计划参与者提供了推荐链接和优惠券代码。
每有一个符合条件的新用户通过参与者的链接注册，参与者将获得 15 美元。
结果
截至2018年底，全球有500万付费企业使用G Suite，它也是当今使用最广泛的软件产品之一。
9. Zoho Mail（有针对性的推荐策略）
挑战
与 G Suite 一样，Zoho Mail也是在 2013 年推出的，当时引起了大量推荐热潮。但 Zoho 的推荐计划似乎比 Google 的更有针对性。
此次活动针对中小企业，而中小企业正是 Zoho 托管电子邮件解决方案的目标市场。该计划的所有内容都经过了调整，以反映该受众的需求和偏好。
解决方案/策略
推荐计划为现有用户提供最多 20 个免费帐户，只需带来新注册即可：
推荐页面为注册和口碑营销过程提供了一个在线中心。
该页面使用最少的表单字段简化了注册和发送邀请的过程。
结果
自推荐计划启动以来，Zoho Mail 已注册了超过 1000 万个商业账户。
10. MSP 公司（多点触控、多渠道营销）
挑战
该公司是一家托管 IT 提供商，也是我们的长期客户之一。我只是想分享一下这家 MSP 公司的客户获取流程如何尽可能接近理想状态。
该客户有两个总部，一个在美国，另一个在澳大利亚。我们与该客户合作多年，帮助他们实现了关键的业务里程碑。
解决方案/策略
在我们为该 MSP 管理的其中一项活动中，他们赢得了新的合同，帮助他们实现了季度目标。
这家 MSP 公司已经有了明确的客户获取计划，因此很容易将我们的策略融入到他们的流程中：
识别并分析目标公司的关键 IT 决策者
通过电话、电子邮件和 LinkedIn 进行多渠道推广
通过个性化、一对一接触培养和转化潜在客户
结果
15万美元的新合同
90 个合格销售预约
结论：
如果我们比较迄今为止见过的所有 10 个 B2B 客户获取活动的示例，很明显，创造新业务的成功很大程度上取决于与受众的互动和联系，以及调整与特定时刻的目标潜在客户相关的策略。