為什麼電話冷銷對您不起作用：我們將透過一個具體範例告訴您
Posted: Tue Dec 03, 2024 7:11 am
閱讀時間：4分鐘
在銷售冷電話行銷服務時，我們經常聽到冷電話不起作用。管理者往往依賴他們的負面經歷，不準備再次冒險。十年來，我們一直在向客戶證明冷銷是有效的。 95%的情況下，管理者都會犯下同樣的錯誤。讓我們弄清楚並告訴您更多有關它們的資訊。
讓我們想像一下：一家小公司 Gladiolus 決定開展冷銷。這通常是如何發生的？我們在網路上收集了聯絡人資料庫，隨機分配了一名經理來打電話並製定銷售計劃。一切立刻就出了問題：電話數量災難性地減少， 創始人電子郵件列表 電話被掛斷，客戶轉換率為零。這個公式實際上是有問題的，這就是結果馬馬虎虎的原因。現在我們將告訴您不應該犯哪些錯誤。
錯誤＃1。讓「優秀的銷售人員」接到推銷電話
如果到目前為止，員工只在溫暖的基地工作，那麼很可能在寒冷的環境下，他很快就會失去動力。這意味著他很快就會對工作失去興趣。推銷電話有其特殊性，需要一定的技能：抗壓性、相關經驗、毅力。
當涉及 B2B 銷售時，能夠聯繫決策者（決策者）也很有用。
因此，「種植好賣家」的策略很可能不會帶來效果。冷銷需要特殊準備。因此，首先，賣家需要接受訓練：如何正確聯絡經理，如何與不等你電話的人溝通，如何克服負面情緒等。
錯誤＃2。從未經驗證的供應商購買資料庫或下載免費資料庫
可以在網路上找到的免費聯絡人資料庫有什麼問題？同時存在幾個問題：
聰明的人在 Gladiolus 工作，但他們並不是唯一想到下載免費資料庫並呼叫它的人。這些聯絡人已經被許多其他公司處理過；這些號碼的所有者已經因廣告電話而睜不開眼睛，這意味著得到負面訊息的機會大大增加；
這些聯絡資訊很可能是三、五年前發佈在網路上的。這意味著其中很大一部分不再相關；
資料庫中沒有目標受眾的代表或人數太少；
沒有人取消因打電話給未經同意的人而產生的罰款。
然後呢？僅從值得信賴的供應商購買資料庫。
對於 B2B 領域，您可以使用提供法律實體資料庫的特殊服務：Kontur.Compass、Spark 和其他類似服務。在那裡，您可以按 OKVED、商業登記日期、員工人數、收入、法律形式、是否有訴訟、類別、地區等搜尋聯絡人。
還有另一種選擇 - 手動收集。這很乏味，但它是免費的。為此，您可以使用 2GIS 或 Ya.Maps。按可用類別過濾公司並建立清單。您可以參考行業目錄，網路上有很多公開的行業目錄。
錯誤＃3。無需腳本即可工作
Gladiolus的總監確信：他們的產品好，價格便宜，有需求，這意味著從第一通電話就開始銷售。事實上，沒有人在等你的電話。很可能不需要您的產品，客戶已經使用其他供應商的解決方案 100,500 年，或者您的公司特別有疑問。
這就是腳本派上用場的地方，它將為經理的反對意見提供各種選項。
語音模組應該經過深思熟慮：簡潔、易懂、令人信服。我們在部落格文章中詳細討論瞭如何為冷銷準備有效的腳本。
一個好的腳本也應該包含以下區塊：
有關競爭對手的資訊。從字面上看，您能找到的所有可能有用的東西。當然，不需要提及特定的公司名稱，但可以甚至有必要將您的報價與「其他」品牌的報價進行比較！
為什麼是你？這幾乎是一個獨特賣點：理想情況下，您調查了現有客戶並闡明了他們選擇您的原因。然後他們將最受歡迎的答案插入腳本中。
語言貼近目標受眾。用目標受眾的語言與他們交談非常重要。
客戶提出的關鍵問題。提前準備常見客戶問題的答案並將其添加到您的腳本中。
以前的經驗。評估先前的銷售經驗（如果有）。哪些方面進展順利，哪些地方有嚴重錯誤？尋找同樣令人討厭的銷售短語。準備新項目時使用統計資料。
錯誤＃4。錯誤的員工激勵方式
Solnyshok 經理可能根本對推銷電話不感興趣。他們從交易中賺取一定比例的收入，對他們來說，處理一個熱情的客戶比忍受冷淡的客戶更有利可圖。推銷電話既耗時又影響力低。因此，經理們可能很少關注他們，只是為了做秀而撥打號碼。
我該怎麼辦？選擇專門處理冷銷的個別經理，其動機將取決於產生的銷售線索的數量。
在銷售冷電話行銷服務時，我們經常聽到冷電話不起作用。管理者往往依賴他們的負面經歷，不準備再次冒險。十年來，我們一直在向客戶證明冷銷是有效的。 95%的情況下，管理者都會犯下同樣的錯誤。讓我們弄清楚並告訴您更多有關它們的資訊。
讓我們想像一下：一家小公司 Gladiolus 決定開展冷銷。這通常是如何發生的？我們在網路上收集了聯絡人資料庫，隨機分配了一名經理來打電話並製定銷售計劃。一切立刻就出了問題：電話數量災難性地減少， 創始人電子郵件列表 電話被掛斷，客戶轉換率為零。這個公式實際上是有問題的，這就是結果馬馬虎虎的原因。現在我們將告訴您不應該犯哪些錯誤。
錯誤＃1。讓「優秀的銷售人員」接到推銷電話
如果到目前為止，員工只在溫暖的基地工作，那麼很可能在寒冷的環境下，他很快就會失去動力。這意味著他很快就會對工作失去興趣。推銷電話有其特殊性，需要一定的技能：抗壓性、相關經驗、毅力。
當涉及 B2B 銷售時，能夠聯繫決策者（決策者）也很有用。
因此，「種植好賣家」的策略很可能不會帶來效果。冷銷需要特殊準備。因此，首先，賣家需要接受訓練：如何正確聯絡經理，如何與不等你電話的人溝通，如何克服負面情緒等。
錯誤＃2。從未經驗證的供應商購買資料庫或下載免費資料庫
可以在網路上找到的免費聯絡人資料庫有什麼問題？同時存在幾個問題：
聰明的人在 Gladiolus 工作，但他們並不是唯一想到下載免費資料庫並呼叫它的人。這些聯絡人已經被許多其他公司處理過；這些號碼的所有者已經因廣告電話而睜不開眼睛，這意味著得到負面訊息的機會大大增加；
這些聯絡資訊很可能是三、五年前發佈在網路上的。這意味著其中很大一部分不再相關；
資料庫中沒有目標受眾的代表或人數太少；
沒有人取消因打電話給未經同意的人而產生的罰款。
然後呢？僅從值得信賴的供應商購買資料庫。
對於 B2B 領域，您可以使用提供法律實體資料庫的特殊服務：Kontur.Compass、Spark 和其他類似服務。在那裡，您可以按 OKVED、商業登記日期、員工人數、收入、法律形式、是否有訴訟、類別、地區等搜尋聯絡人。
還有另一種選擇 - 手動收集。這很乏味，但它是免費的。為此，您可以使用 2GIS 或 Ya.Maps。按可用類別過濾公司並建立清單。您可以參考行業目錄，網路上有很多公開的行業目錄。
錯誤＃3。無需腳本即可工作
Gladiolus的總監確信：他們的產品好，價格便宜，有需求，這意味著從第一通電話就開始銷售。事實上，沒有人在等你的電話。很可能不需要您的產品，客戶已經使用其他供應商的解決方案 100,500 年，或者您的公司特別有疑問。
這就是腳本派上用場的地方，它將為經理的反對意見提供各種選項。
語音模組應該經過深思熟慮：簡潔、易懂、令人信服。我們在部落格文章中詳細討論瞭如何為冷銷準備有效的腳本。
一個好的腳本也應該包含以下區塊：
有關競爭對手的資訊。從字面上看，您能找到的所有可能有用的東西。當然，不需要提及特定的公司名稱，但可以甚至有必要將您的報價與「其他」品牌的報價進行比較！
為什麼是你？這幾乎是一個獨特賣點：理想情況下，您調查了現有客戶並闡明了他們選擇您的原因。然後他們將最受歡迎的答案插入腳本中。
語言貼近目標受眾。用目標受眾的語言與他們交談非常重要。
客戶提出的關鍵問題。提前準備常見客戶問題的答案並將其添加到您的腳本中。
以前的經驗。評估先前的銷售經驗（如果有）。哪些方面進展順利，哪些地方有嚴重錯誤？尋找同樣令人討厭的銷售短語。準備新項目時使用統計資料。
錯誤＃4。錯誤的員工激勵方式
Solnyshok 經理可能根本對推銷電話不感興趣。他們從交易中賺取一定比例的收入，對他們來說，處理一個熱情的客戶比忍受冷淡的客戶更有利可圖。推銷電話既耗時又影響力低。因此，經理們可能很少關注他們，只是為了做秀而撥打號碼。
我該怎麼辦？選擇專門處理冷銷的個別經理，其動機將取決於產生的銷售線索的數量。