Spännande försäljningstaktik och strategier tjänar ofta den glamorösa titeln. Men gissa vad?
Att misslyckas med att korrekt förutsäga intäkter kostar dig intäkter.
Detta beror på att försäljningsprognoser påverkar Mobiltelefonnummerlista besluten och åtgärderna för alla - från c-suite till exekveringsnivå - som är involverade i eller på distans anslutna till försäljningsprocessen:
Direktörer använder dem för att förutsäga utgifter, intäkter och fördela budgetar
Chefer litar på dem för att sätta kvoter för säljare
Säljare använder dem för att planera och prioritera insatser för att generera leads
Framöver ska jag visa dig hur du kan prognostisera försäljning och förutsäga intäkter utan migränframkallande algoritmer och komplexa formler.
Obs: Vill du använda tillförlitlig data, pipelinestatus och trender för att prognostisera försäljningen korrekt? Registrera dig för Leadfeeders 14-dagars provperiod .
Varför du behöver prognostisera försäljning
försäljningsprognos definition
Försäljningsprognoser uppmärksammar dig på problem och hot så att du kan undvika eller mildra dem.
Om du till exempel upptäcker att ditt team ligger 30 procent under kvoten kan du diagnostisera orsaken och korrigera förloppet innan du hamnar för långt efter.
Kanske upptäcker du att en konkurrent aggressivt underskrider din produkt, eller att ett nyligen lanserat belöningsprogram för säljare inte presterar så bra som det borde.
Oavsett orsaken kan du upptäcka den nedåtgående trenden tidigt och förhindra ytterligare skador.
Denna framsynthet spelar också en stor roll i strategiska beslut som:
Försäljningsplaner
Budgethantering
Anställning och resurser
Individuella försäljningskvoter
Företagens intäkter/försäljningsmål
Visst, det är inte det mest spännande sättet att tillbringa din måndagsmorgon. Men att projicera försäljningsintäkter överträffar tilltalande revisorer eller ge chefer ett snyggt kalkylblad.
Det hjälper dig att skapa en proaktiv försäljningsstrategi. En som klarar ekonomiska nedgångar, säsongsmässiga toppar och motverkar konkurrenter som är hungriga efter din marknadsandel.
Hur man prognostiserar försäljning: den förutsägbara intäktsmetoden
När Aaron Ross drev Salesforce till 100 miljoner dollar i försäljning, gjorde han det utan traditionella kalla samtal och utan att öka antalet säljteam.
Hur gjorde han detta?
Aaron använde varumärkesstrategin som beskrivs i hans bok, Predictable Revenue . Detta är en försäljningsprognosteknik som konsekvent projicerar intäkter från år till år.
Det eliminerar den reaktiva paniken i sista minuten som mest drabbar säljteam i slutet av varje månad eller kvartal.
Och viktigast av allt, det hjälper till att bygga en säljmaskin som konsekvent genererar högkvalitativa leads.
Så här kan du använda tillvägagångssättet Predictive Revenue för att prognostisera försäljning och skapa din egen försäljningsmaskin:
1. Sortera och ta poäng efter dessa tre kategorier
Alla leads skapas inte lika.
Vissa potentiella kunder konverterar bättre än andra, har olika konverteringsfrekvens och följer sin egen unika väg när de går genom din försäljningstratt.
Så innan du försöker prognostisera försäljning och vidta några proaktiva eller reaktiva åtgärder, måste du kategorisera potentiella kunder – och deras respektive försäljningsvägar – för att bättre förstå dem.
Aaron råder att märka dessa ledningar som frön, nät och spjut.
bly frön nät spjut
Frön : Dessa är leads som hänvisas till dig från andra kunder. Även om dessa muntliga leads är idealiska, är dina möjligheter att öka dem begränsade
Att öka antalet "seed"-leads handlar om att leverera enastående kundupplevelse. Det är därför vi här på Leadfeeder fokuserar på retention framför churn och kämpar för vårt kundframgångsteam
Nät : Attraheras av marknadsföring genom reklam eller innehåll, "netto"-leads ökas bäst genom generering av inkommande leads
Spears : Fångas av försäljning via riktad prospektering, "spear"-leads växer bäst genom ett dedikerat utgående säljteam av prospektörer
2. Ställ in stadierna i din försäljningscykel
Nästa viktiga steg är att definiera de stadier som leads ska gå igenom och hur de ska gå vidare genom pipelinen.
Till exempel kan stadierna i din försäljningscykel inkludera:
Prospektering
Kompetens
Förslag
Stängning
Att definiera och komma överens om säljcykeln du ska använda i ditt CRM innebär att alla representanter är på samma sida. Det låter dig också definiera de problem som dyker upp under försäljningsprognoser.
Om det till exempel är 25 procent färre leads som går från prospekterings- till kvalificeringsstadiet, indikerar detta potentiella problem med leadkvalificering eller inriktning.
