Men vi är fast i pro-script lägret. Varje säljare har sina vanliga introduktions-, pitch- och stängningstekniker. Genom att skriva manus kan du lyfta dina etablerade tekniker.
För maximal effektivitet bör varje manus skräddarsys efter situationen.
Förstrategiisera och rollspel
Vilka är dina prospekts smärtpunkter och utmaningar Köp telefonnummerlista sannolikt? Vilka frågor kommer de att ställa? Vilka liknande exempel på arbete har du?
Rollspela igenom olika troliga situationer och centrera ditt manus kring de frågor som dyker upp.
Använd en stark öppnare för att ställa in tonen
Ditt manus måste börja med en kreativ, uppseendeväckande öppnare.
Ge dig själv inte mer än 10 sekunder för att fånga deras uppmärksamhet. Med en genomsnittlig person som talar med en hastighet av 130 ord per minut, betyder det att du bara har 20-30 ord för att fånga din prospekts uppmärksamhet.
Exempel
Prospect: "Tja, vi ser mycket dragkraft från PPC men vår LinkedIn-kampanj underpresterar."
Säljare: "Vad är din största smärtpunkt när det gäller din LinkedIn-kampanj?"
Prospect: "Vi har inte den rätta expertisen i huset för att få ut det mesta av sociala annonser, och jag har så mycket på gång att jag inte har tid att vara mer hands on eller ta itu med en byrå."
Säljare: "Jag hör det mycket. Jag skulle gärna ordna ett snabbt 10-minuterssamtal för att lära dig mer och förklara hur vi kan öka social reklam för dig utan att behöva dra på din tid."
Prospect: "Låter bra. Kan du göra 14:00 imorgon?"
3. Skapa en lista med engagerande frågor
frågor om försäljningsupptäckt
Rätt frågor hjälper dig att identifiera potentiella kunders smärtpunkter och få en genuin förståelse för vad de behöver: viktig information för en framgångsrik försäljning.
Så visa att du bryr dig och visa genuint intresse.
Viktiga frågor om upptäcktssamtal inkluderar:
Vilka är dina mål och tidslinje?
Vilket problem försöker du lösa?
Vilka är de största hindren för att genomföra planen?
Behöver du en produkt eller tjänst för att lösa problemet?
4. Lär dig mer om vanliga försäljningsinvändningar
gemensamma försäljningsmål
Att övervinna försäljningsinvändningar gör hela skillnaden mellan ett framgångsrikt leveranssamtal och att förlora intresset för en potentiell potentiell kund.
Undersök de vanligaste försäljningsinvändningarna som du sannolikt kommer att stöta på och träna dig själv i att hantera dem.
Det är ingen bra tid nu. Det kan bero på att den potentiella kunden personligen inte har tid att hantera försäljningen, i så fall kan du fråga om någon annan beslutsfattare skulle gärna chatta. Det kan också betyda att det verkligen inte är en bra tid att köpa, i så fall vill du undvika översäljning på grund av desperation, och du vill också se till att prospekten är kvalificerad att undvika att slösa bort din egen tid.
Det är för dyrt. Detta kan vara en smutskastning eftersom din potentiella kunder inte tycker att din produkt är värdefull, eller så kan det verkligen vara en brist på pengar. Hur som helst måste du avslöja den verkliga invändningen. Sätt sedan priset i ett sammanhang och presentera några hårda fakta om prissättning.
Jag har redan ett annat kontrakt. Din prospekt är troligen orolig för kassaflödet. Att erbjuda en rabatt eller en kreativ prisstruktur kan hjälpa.
Jag måste springa detta förbi min chef. Om din potentiella kund inte har behörighet att fatta beslutet, be att få prata med personen som är det. Om de är det, men också kommer att behöva sälja det internt, ge dem stöd under denna process.
5. Öva konsten att lyssna
säljförmåga att lyssna
Att lyssna är förmodligen den viktigaste framgångsfaktorn när det kommer till modern försäljning.
Varför?
Enligt William Ury , författaren till Getting to Yes , handlar det om:
Förståelse: Du kan inte ändra någons uppfattning om du inte vet vad de tror på från början.
Ansluter: Att bygga relationer och förtroende gör att potentiella kunder kommer att dela mer intima och användbara affärsdetaljer.
I slutändan, om du börjar lägga en högre nivå av förberedelser i varje upptäcktssamtal, kommer du att upptäcka att de arbetar hårdare för dig.
Testa vår metod så bör du se bättre kvalificerade potentiella kunder , mindre tid som slösas på okvalificerade potentiella kunder och fler stängningar.
Obs: Är du redo att skjuta i höjden för din försäljning med direkt generering av potentiella kunder? Registrera dig och prova Leadfeeder gratis i 14 dagar för att attrahera potentiella kunder av hög kvalitet för ditt företag.
