如果您错过了，我们最近推出了我们的“永久增长”播客。在第一集中，我们邀请了 HubSpot 合作伙伴计划的 Rachael Plummer 向我们讲述营销和销售协调的好处，以及不朝这个方向发展的陷阱。
为什么营销和销售长期以来一直分开运作？两者如何协同工作？营销到底是什么？阅读下面的文字记录，获取这些问题的答案以及一些额外的宝贵知识。或者滚动到这篇文章的底部收听原始播客。
将营销与销售结合起来
苏西：您能向我们简单介绍一下自己吗？
蕾切尔：我在 HubSpot 工作。我是一名渠道客户经理，这意味着我与 Susie 和 Spot On 团队等多家营销机构合作，帮助他们开展销售工作、完成新业务、定价和包装、扩展规模等等。但我很高兴能在这里工作。
S：我在 Spot On 的部分职责是业务开发，这实际上是我整个职业生涯都在 印度电话号码归属地查询 做的事情，当我们开始谈论自从互联网变得如此普遍以来销售发生了怎样的变化时，这完全合情合理。我们开始这个对话很有意义。传统的销售做法已经不再有效了。
消费者受教育程度很高，除非销售人员能够增加价值，否则他们就不需要销售代表。消费者对销售代表的依赖程度大大降低，因为他们可以上网查找所需信息，找到问题的解决方案，选择合作对象，而这一切都是在他们与销售人员交谈之前完成的。因此，我们所谓的入站销售对传统销售人员来说是一个挑战，他们必须改变过去的销售方式。那么我们为什么要谈论这个呢？人们已经投入了太多时间将营销带入未来，并与消费者希望的营销方式相吻合，现在是时候让销售也这样做了。
因此，我们将讨论如何在入站（新营销方式）和入站销售（销售团队向消费者销售的新方式）之间建立良好的结合。
您认为为什么营销和销售长期以来分开运作？
好问题。我认为，如果我们看看营销和销售过去的运作方式，就会发现它们与现在的情况截然不同。我认为营销过去更笼统，有时更模糊，更直观。它不像现在的营销方式，即营销团队如何帮助销售团队或与销售团队一起创造新的销售线索。它并不总是像现在这样可以衡量。
我认为销售过去也非常不同 - 他们过去通过电话推销来控制向潜在客户推送的信息。所以事情肯定发生了变化，但在大多数情况下，这种情况持续了很长时间，因为没有办法将这两种功能放在一起，特别是如果它们不可衡量的话。两者之间没有共同点，所以他们只是继续按照自己的方向做自己的事情。
S：这很有道理。我今天合作的客户经常会听到销售人员这么说。他们说，想要通过电话联系到合适的人几乎是不可能的，因为他们有来电显示，他们可以完全忽略你，永远不会接电话。
那么，如果团队不平衡，要么营销更传统，要么销售更传统，而另一个更倾向于入站营销，那该怎么办？您认为这种情况可能会带来哪些挑战或摩擦？
我认为，如果我们认为营销团队具有前瞻性思维，并且更加注重入站营销，那么我们就会发现营销团队更早地采用了入站营销方式。例如，销售团队更传统、更守旧、更倾向于主动联系客户，这可能会带来很多问题。我认为入站营销团队所要创造的潜在客户，以及他们创造这些潜在客户的方式都是有益的。他们推出了一系列优惠，而不仅仅是“联系我们”，而不仅仅是“获取报价”。但他们会提供例如“下一个免费设计的 10 个技巧”或“XYZ 时要考虑的五件事”。
因此，如果您认为这个具有前瞻性思维的入站营销团队正在以这种有益的方式生成潜在客户，那么他们生成的潜在客户可能还没有准备好与销售代表交谈。他们会将潜在客户转交给销售人员，他们会想“太好了！我们刚刚为你们生成了所有这些潜在客户。”销售团队接到这些潜在客户的电话，然后给他们打电话，说“嘿，我是 HubSpot 的 Rachael。我可以向您介绍我的软件吗？”这个人会说“你是谁，为什么打电话给我？！我甚至不知道你的公司是什么”，因为那个人只是觉得嘿，我刚刚下载了一个十步指南。他们不知道有人会跟进他们。
这可能会造成很多摩擦，因为营销团队非常努力，销售团队也非常努力，但营销团队提供给销售团队的线索类型，销售人员可能实际上不知道如何完成。他们可能以老式的方式运作，他们回答线索的方法基本上与在电话推销中的方法相同。这可能很有挑战性。我认为我们必须带领销售团队改变他们的流程以适应这些新的入站线索，并找出一种方法让他们有所帮助，使他们的流程更具咨询性。
因此，如果您认为这个具有前瞻性思维的入站营销团队正在以这种有益的方式生成潜在客户，那么他们生成的潜在客户可能还没有准备好与销售代表交谈。他们会将潜在客户转交给销售人员，他们会想“太好了！我们刚刚为你们生成了所有这些潜在客户。”销售团队接到这些潜在客户的电话，然后给他们打电话，说“嘿，我是 HubSpot 的 Rachael。我可以向您介绍我的软件吗？”这个人会说“你是谁，为什么打电话给我？！我甚至不知道你的公司是什么”，因为那个人只是觉得嘿，我刚刚下载了一个十步指南。他们不知道有人会跟进他们。
S：我确实经常遇到这种情况，我认为可以让营销和销售都更有效的方法之一是，如果营销团队实际上将销售团队带入他们的会议中，以了解他们每天听到什么样的问题，以便[营销]可以为销售团队[提供]他们真正需要的信息。
R：当然，这一切都与沟通有关。
绝对是。那么您认为如果企业能够团结团队，他们会得到什么好处呢？
我认为团结团队可以带来很多好处。如果我们从销售代表、潜在客户和营销人员的角度考虑，如果大家齐心协力，我们称之为“smarketing”，那么每个人都会获益匪浅。对于实际的潜在客户，他们会在正确的时间收到有用的内容。销售团队正在通过有用的销售流程与他们接洽，因为他们已经接受过入站销售流程的培训，但销售代表也有弹药可以回到潜在客户名单，以便了解该人的行为。他们可以这样说：“嘿，我叫雷切尔。我可以给你介绍一下我的软件吗？”，而不是“嘿，我叫雷切尔。我可以告诉你我的软件吗？”他们可以这样说：“嘿，我看到你下载了这个十步指南。你在寻求什么帮助？”
这比“嘿，这是我的软件。我可以卖给你吗？”要有用得多。对于潜在客户来说，这是一种更好的体验。对于销售代表来说，这更好。然后对于营销人员来说，这对他们来说也很好，因为他们已经完成了所有这些工作，他们已经生成了所有这些线索，他们可以实际衡量成功。他们知道，当他们将这些线索传递给销售代表时，销售代表实际上有机会成交。
S：是的，有一些有趣的数据表明，当消费者准备好与销售人员交谈时，他们已经完成了 70% 的购买旅程。在营销方面，他们可以通过分享他们在流程中了解到的有关该潜在客户的所有信息来帮助销售人员，这样当他们联系他们时，他们就能更好地了解 [买家] 感兴趣的内容……他们可以根据买家所处的阶段定制他们的销售宣传。
您认为销售和营销团队之间的成功结合是什么样的？
我认为除了采用相同的方法论之外，还有一些事情需要考虑。首先，要协调目标。我永远不会忘记五年前我刚开始在 HubSpot 工作时，我参加了第一次市场营销会议。我们现在实际上有一个月度会议，称为“市场营销”。当时我很惊讶“这到底是什么？”因为我来自一家销售和营销部门彼此并不太友好的公司。
于是我进去了，每个人都谈到了他们的目标。对我来说非常有趣的是，这些目标非常一致。我们称之为服务水平协议，营销人员说“我们将为销售团队产生这么多新线索，其中这么多将是合格的线索。”销售团队说“我们承诺处理这些线索的 xyz 百分比，并将它们通过漏斗。”
让这两个团队的目标完全一致，每个人都有他们要努力实现的配额。不仅仅是销售。营销有一个潜在客户配额，以及他们要努力实现的营销合格潜在客户配额。我认为这非常重要。
Susie，你之前提到过，但也要坦诚沟通。我认为，如果我们回顾 20 年前，营销和销售团队相处并不一定很好。销售人员会说，哦，营销从不给我们线索，营销人员会说，销售从不利用我们的线索！”很多问题都是因为缺乏沟通。销售人员得到的线索他们不喜欢，但营销人员不知道这一点，也不知道如何解决。所以我认为，只要坦诚地说明什么才是真正有效的，营销人员认为什么是营销合格的线索，但销售人员认为实际上不是，每个人都愿意在这些事情上合作。
我想说，对于成功的婚姻来说，最后真正重要的事情就是衡量。就是让每个人都承担责任。当你在营销和销售方面都进行入站营销时，很容易衡量结果，看看有多少百分比的流量转化为潜在客户，有多少百分比转化为合格的潜在客户。那么在销售方面，他们真的做到了吗？他们变成了客户吗？定期衡量这些结果对每个人都非常有帮助。
