如何评估你的业务线索
Posted: Sat Dec 14, 2024 5:16 am
旦你拥有了可靠的 B2B 业务线索渠道，你的重点将从获取这些业务线索转移到识别、培养和成交这些线索，以实现销售。但并非所有业务线索都是一样的。你不应该在每一个上门的客户身上花费相同的时间。许多公司的网站流量、访客参与度和回头客都很大，这些都可以被视为热门线索。制定具体的评分标准来确定什么是线索，什么不是线索，这可能是销售人员浪费时间和投资于真正潜在客户之间的区别。
那么，您如何确定哪些业务线索已准备好进行购买，哪些业务线索不温不火，需要培育，哪些业务线索只是在尝试，不值得花费时间？
B2B 业务线索评分系统的诸多优势
如何记录 B2B 业务线索
列出行为清单
分配点数
定期重新评估潜在客户评分标准
B2B 业务线索评分系统的诸多优势
回答这些问题的方法是创建一个 B2B 业务潜在客户评分系统。潜在客户评分会根据销售线索的活动（无论是在您的网站上还是通过您的任何内容营销设备，例如新闻稿、博客、播客、视频、社交媒体 电话号码 帖子或广告）为每个销售线索提供排名。每家公司的潜在客户评分卡会有所不同，但没有评分卡意味着没有基准来确定您将哪些线索归类为销售就绪线索。
对业务线索进行评分的作用远不止提高销量那么简单。您会发现，它为销售和营销提供了一种共同的语言，有助于协调双方的工作。营销部门会为每条线索赋予一个数值，并可以调整入站营销以针对特定因素，从而生成更多符合特定标准的线索。它还允许营销部门更好地完善针对顶级线索的讯息传递，测试可能对兴趣较低的线索不起作用的方法。例如，您可以更频繁地联系这些线索，或者更积极地号召行动 (CTA)。它还允许您识别那些高度满意的客户，他们可以成为您公司的拥护者，尤其是在通过有针对性的活动给予鼓励的情况下。
如何记录 B2B 业务线索
设置记分卡相对简单，只需确定最重要的因素并赋予它们比“可有可无”更多的权重即可。首先，您需要确定定义客户的最低标准。这些是合格的角色特征，例如：必须在特定服务领域，或必须年满 21 岁。然后，确定您的目标通常具备的品质。这些是常见但不一定必不可少的，例如我们刚刚讨论过的赌注标准。营销部门应该能够在这里提供数据，因为他们可能已经对您的典型客户进行了广泛的研究。
第三步是确定您的理想客户，即销售团队认为最有潜力的客户。是什么让一个潜在客户比另一个潜在客户更好？控制一定规模预算的人？购买时间短的人？
既然已经列出了这些特征，现在是时候评估潜在客户的行为了，即表明他们的兴趣程度和购买意愿的活动类型。这些活动决定了他们的排名上升或下降，具体取决于他们参与的活动类型以及他们互动的频率。
列出行为清单
首先列出业务线索可能参与的所有行为。虽然有些行为比其他行为更重要，但为所有行为分配一个分值（即使分值很小）也会很有帮助。所以，不要因为看起来不重要而忽略任何内容。您的记分卡应包括网站访问、填写表格、下载请求、网络研讨会参与等。以下是线索评分模型中可获得积分的一些线索活动：
访问过网页/登录页面
网站会话数
参加了网络研讨会
查看定价
开始免费试用
填写联系表格
下载了一个类似白皮书的磁铁
打开电子邮件并点击其中的超链接
点击了新闻稿中的链接
回复或转发电子邮件
社交媒体上分享的内容
其中一些行为将是“关键转化行为”（大多数业务线索在成为客户之前进行的活动）。这些行为可能是注册免费试用或请求销售演示之类的事情。对您的 Google Analytics 数据进行彻底分析应该会使这些定义行为显而易见。用星号标记您的关键转化行为，以便在为规则分配点数时给予它们适当的强调。
分配点数
对于大多数公司来说，简单的 1 到 100 分模型就足够了。对于 B2B 潜在客户生成，公司可能希望使用千位数排名，为小型、中型和大型企业提供 1、2 和 3 的第一位数字。因此，得分为 3062 的业务潜在客户将是得分为 62 分的大公司。另一种方法是定义三个（或更多）最低标准 - “赌注” - 以被视为合格的潜在客户。如果您为每个标准分配 100 分，并决定他们需要至少具备其中三个基本特征才能获得资格，那么得分为 435 的潜在客户将进入池中，而得分为 282 的潜在客户则不会。这确保了不良销售线索永远不会进入销售团队，无论它们触发多少行为规则。
定期重新评估潜在客户评分标准
根据你的营销数据，建立商业线索评分系统可以很简单，也可以很复杂。你必须在使用过程中不断调整它，并定期根据转化情况进行检查，以确保你建立了一个有效的系统。记住：无论线索有多合格，有些线索永远不会转化。所以在审查结果时，要做好看到一些不一致的准备。
我们非常了解潜在客户评分，因为我们已经为各行各业的数十家 B2B 客户实施了这一评分。事实上，合适的潜在客户开发公司可以帮助您获得更多业务线索。
那么，您如何确定哪些业务线索已准备好进行购买，哪些业务线索不温不火，需要培育，哪些业务线索只是在尝试，不值得花费时间？
B2B 业务线索评分系统的诸多优势
如何记录 B2B 业务线索
列出行为清单
分配点数
定期重新评估潜在客户评分标准
B2B 业务线索评分系统的诸多优势
回答这些问题的方法是创建一个 B2B 业务潜在客户评分系统。潜在客户评分会根据销售线索的活动（无论是在您的网站上还是通过您的任何内容营销设备，例如新闻稿、博客、播客、视频、社交媒体 电话号码 帖子或广告）为每个销售线索提供排名。每家公司的潜在客户评分卡会有所不同，但没有评分卡意味着没有基准来确定您将哪些线索归类为销售就绪线索。
对业务线索进行评分的作用远不止提高销量那么简单。您会发现，它为销售和营销提供了一种共同的语言，有助于协调双方的工作。营销部门会为每条线索赋予一个数值，并可以调整入站营销以针对特定因素，从而生成更多符合特定标准的线索。它还允许营销部门更好地完善针对顶级线索的讯息传递，测试可能对兴趣较低的线索不起作用的方法。例如，您可以更频繁地联系这些线索，或者更积极地号召行动 (CTA)。它还允许您识别那些高度满意的客户，他们可以成为您公司的拥护者，尤其是在通过有针对性的活动给予鼓励的情况下。
如何记录 B2B 业务线索
设置记分卡相对简单，只需确定最重要的因素并赋予它们比“可有可无”更多的权重即可。首先，您需要确定定义客户的最低标准。这些是合格的角色特征，例如：必须在特定服务领域，或必须年满 21 岁。然后，确定您的目标通常具备的品质。这些是常见但不一定必不可少的，例如我们刚刚讨论过的赌注标准。营销部门应该能够在这里提供数据，因为他们可能已经对您的典型客户进行了广泛的研究。
第三步是确定您的理想客户，即销售团队认为最有潜力的客户。是什么让一个潜在客户比另一个潜在客户更好？控制一定规模预算的人？购买时间短的人？
既然已经列出了这些特征，现在是时候评估潜在客户的行为了，即表明他们的兴趣程度和购买意愿的活动类型。这些活动决定了他们的排名上升或下降，具体取决于他们参与的活动类型以及他们互动的频率。
列出行为清单
首先列出业务线索可能参与的所有行为。虽然有些行为比其他行为更重要，但为所有行为分配一个分值（即使分值很小）也会很有帮助。所以，不要因为看起来不重要而忽略任何内容。您的记分卡应包括网站访问、填写表格、下载请求、网络研讨会参与等。以下是线索评分模型中可获得积分的一些线索活动：
访问过网页/登录页面
网站会话数
参加了网络研讨会
查看定价
开始免费试用
填写联系表格
下载了一个类似白皮书的磁铁
打开电子邮件并点击其中的超链接
点击了新闻稿中的链接
回复或转发电子邮件
社交媒体上分享的内容
其中一些行为将是“关键转化行为”（大多数业务线索在成为客户之前进行的活动）。这些行为可能是注册免费试用或请求销售演示之类的事情。对您的 Google Analytics 数据进行彻底分析应该会使这些定义行为显而易见。用星号标记您的关键转化行为，以便在为规则分配点数时给予它们适当的强调。
分配点数
对于大多数公司来说，简单的 1 到 100 分模型就足够了。对于 B2B 潜在客户生成，公司可能希望使用千位数排名，为小型、中型和大型企业提供 1、2 和 3 的第一位数字。因此，得分为 3062 的业务潜在客户将是得分为 62 分的大公司。另一种方法是定义三个（或更多）最低标准 - “赌注” - 以被视为合格的潜在客户。如果您为每个标准分配 100 分，并决定他们需要至少具备其中三个基本特征才能获得资格，那么得分为 435 的潜在客户将进入池中，而得分为 282 的潜在客户则不会。这确保了不良销售线索永远不会进入销售团队，无论它们触发多少行为规则。
定期重新评估潜在客户评分标准
根据你的营销数据，建立商业线索评分系统可以很简单，也可以很复杂。你必须在使用过程中不断调整它，并定期根据转化情况进行检查，以确保你建立了一个有效的系统。记住：无论线索有多合格，有些线索永远不会转化。所以在审查结果时，要做好看到一些不一致的准备。
我们非常了解潜在客户评分，因为我们已经为各行各业的数十家 B2B 客户实施了这一评分。事实上，合适的潜在客户开发公司可以帮助您获得更多业务线索。