优化 B2B SaaS 销售周期以获得成功的技巧
Posted: Tue Dec 10, 2024 5:57 am
b2b SaaS 销售周期
如果您经营一家 B2B SaaS 公司，您就会知道 加拿大华侨华人数据库 该行业正在经历爆炸式增长。根据Statista的专家的说法，“2023 年，软件即服务 (SaaS) 市场价值估计约为 1970 亿美元，预计到 2024 年将达到 2320 亿美元”，而且看不到尽头。为了取得成功，从初创公司到占主导地位的行业巨头，每个提供商都需要精心策划的 B2B SaaS 销售周期，最终将潜在客户转化为长期客户。
为您的公司创建正确类型的 B2B SaaS 销售周期需要您了解：
SaaS 销售模式。
销售周期的典型阶段以及不同垂直市场之间的差异。
销售周期和客户流失率之间有何关联。
营销如何影响销售周期的成功。
b2b SaaS 销售周期会议
B2B SaaS 销售周期模型
SaaS 销售不同于商品销售。当您销售有形商品时，客户会做出一次性购买决定。当您销售 B2B SaaS 产品时，客户必须决定订阅。您销售的是长期关系。
您的 SaaS 销售周期定义了吸引潜在客户、将其转化为客户以及提供持续培养以长期保持客户忠诚度所需的所有活动。销售周期需要根据每家公司量身定制；但是，通常有三种 B2B SaaS 销售模式。
自助服务。 如果您销售的是基础且价格实惠的 SaaS 产品，潜在客户通常不会与销售团队互动。自助销售模式侧重于潜在客户的开发、教育潜在客户以鼓励他们订阅，以及简单的入职流程。
交易型。 这种模式最常见于以高价销售简单产品的 SaaS 组织。考虑到订阅成本，您的销售团队需要与希望确信自己做出正确选择的潜在客户合作。在交易型模式中，您将专注于潜在客户的生成、教育以及通过电话与销售团队进行一些互动。一旦潜在客户确定他们找到了最佳解决方案，订阅的决定就相对简单了。
企业。向企业销售时，B2B SaaS 销售周期通常很长。例如，如果您正在销售企业资源规划 (ERP) 系统，您会发现潜在客户组织中的许多利益相关者都希望确保 ERP 系统满足每个人的要求。ERP 是一种对业务产生重大影响的关键任务应用程序，这种系统的成本很高。说服所有决策者可能需要数月时间。向企业销售 B2B SaaS 是有风险的。如果交易没有完成，您就投入了大量资源却得不到回报。企业销售需要一支技术娴熟、耐心的团队。优化企业 B2B SaaS公司的销售周期涉及满足大型组织的复杂需求，这需要量身定制的解决方案和长期关系的建立。
B2B SaaS 销售周期图表
B2B SaaS 销售周期
所有 B2B SaaS 销售模式都使用相同的销售周期，但每个模式的重点不同。通常，销售周期包括以下步骤。
1. 勘探和鉴定
您需要找到对您的 SaaS 产品有良好前景的个人。使用自助服务模式的公司通常采用专注于自动化的SaaS 营销策略。该策略可能包括 SEO、按点击付费广告和重新定位以及内容和社交媒体营销等内容。
除了上面列出的自动化方法外，更复杂的销售模式还需要付出更多努力。您的营销和销售团队将需要HubSpot 等系统的自动化支持。通过跟踪潜在客户和合格潜在客户、管理联系人和机会、管理社交媒体、自动化电子邮件营销活动等方面的支持，您的员工可以提高工作效率和成果。
2. 演示和/或免费试用
无论您的销售模式如何，您的潜在客户都希望亲眼看看您的 B2B SaaS 解决方案是如何运作的。您可以通过免费试用来实现这一点，这对自助服务和交易销售模式特别有效。您还可以准备视频来说明产品的各个方面是如何运作的。它们有助于鼓励潜在客户设置免费试用。
对于企业销售模式，通常需要采用更加个性化的方法。准备可以亲自或通过视频会议进行演示的演示。您可以准备概述演示，并且根据您的产品，您可能需要按部门解释使用情况的演示。确保您的演示包含足够的时间来回答问题。
男子在 B2B SaaS 销售周期交易中握手
3. 完成交易
对于自助和交易销售模式，如果潜在客户未订阅，您可以通过电子邮件或个人联系进行跟进，讨论解决方案的优势。您还可以提供额外的激励措施，例如提供折扣或延长试用期。
对于企业销售，您需要遵循更传统的销售策略。例如，在试用期间与您的潜在客户保持联系，以回答问题和异议。销售团队应配备适当的异议处理工具，以获得您在 B2B SaaS 销售周期早期确定的利益相关者的支持。
准备一份提案，明确说明您的解决方案将如何解决潜在客户的问题，并描述条款和定价。您可能需要与企业组织中的几个人或团队进行谈判，以获得签署的合同。
4.入职
在潜在客户承诺之后，有效的入职培训和持续的客户支持至关重要。确保您的入职培训流程解决了必须做的所有事情，以使您的客户能够实现他们期望从您的 B2B SaaS 产品中获得的好处。如果您的入职培训不足，您会发现客户流失率显著增加。
5. 客户保留
客户保留策略可能并不总是包含在 B2B SaaS 销售周期中，但在 B2B SaaS 行业中，它很有用。您需要建立以客户为中心的理念，以帮助您的公司发展。与新客户保持联系将有助于您在他们将您的产品整合到他们的运营中时提供他们可能需要的鼓励。您还将从满意的客户那里获得更多推荐。关注客户成功和保留将对控制您的客户流失率大有帮助。
虽然我们已经了解了典型的 SaaS 销售周期，但它并不是一项放之四海而皆准的工作。根据你的产品是针对中小企业还是大型企业，你会看到差异。如果你瞄准的是医疗保健或金融等受监管的行业，你就需要考虑这些差异。在这种情况下，你的销售周期可能会更长。
您提供的 SaaS 解决方案的复杂性也会迫使您采用不同的方法，并延长您的销售周期。您的产品越复杂，涉及多个部门和众多利益相关者的可能性就越大。
使用 B2B SaaS 销售周期来控制客户流失
结构良好的 SaaS 销售周期可以通过以下方式帮助控制客户流失。
资格。如果您专注于寻找合格的潜在客户，提供清晰的描述和有效的产品演示，那么客户流失率就会降低。
入职培训。当客户能够舒适地使用您的产品并了解他们可以获得的好处时，您的客户流失率就会降低。
客户保留。销售周期不应该在完成销售或入职后结束。与客户保持联系，征求客户反馈并采取行动，并利用交叉销售和追加销售机会。
利用营销来提高 SaaS 销售周期的成功率
明确的销售周期以及积极主动的营销支持将改善您的销售工作成果。也许更重要的是，它们将帮助您控制客户流失率。在 SaaS 行业，客户流失会抵消您通过新销售获得的任何收益。
紧密整合您的销售和营销业务。您会注意到营销团队的作用是支持典型的 B2B SaaS 销售周期中的每个步骤。您的成功将取决于能否成功驾驭复杂的销售周期，从而与客户建立长期关系。
通过在 B2B SaaS 销售周期的每个阶段整合专家营销来促进贵公司的成功。联系 Bay Leaf Digital。让我们谈谈我们的团队如何帮助您制定制胜策略、有效的 SEO、引人入胜的内容等等。
如果您经营一家 B2B SaaS 公司，您就会知道 加拿大华侨华人数据库 该行业正在经历爆炸式增长。根据Statista的专家的说法，“2023 年，软件即服务 (SaaS) 市场价值估计约为 1970 亿美元，预计到 2024 年将达到 2320 亿美元”，而且看不到尽头。为了取得成功，从初创公司到占主导地位的行业巨头，每个提供商都需要精心策划的 B2B SaaS 销售周期，最终将潜在客户转化为长期客户。
为您的公司创建正确类型的 B2B SaaS 销售周期需要您了解：
SaaS 销售模式。
销售周期的典型阶段以及不同垂直市场之间的差异。
销售周期和客户流失率之间有何关联。
营销如何影响销售周期的成功。
b2b SaaS 销售周期会议
B2B SaaS 销售周期模型
SaaS 销售不同于商品销售。当您销售有形商品时，客户会做出一次性购买决定。当您销售 B2B SaaS 产品时，客户必须决定订阅。您销售的是长期关系。
您的 SaaS 销售周期定义了吸引潜在客户、将其转化为客户以及提供持续培养以长期保持客户忠诚度所需的所有活动。销售周期需要根据每家公司量身定制；但是，通常有三种 B2B SaaS 销售模式。
自助服务。 如果您销售的是基础且价格实惠的 SaaS 产品，潜在客户通常不会与销售团队互动。自助销售模式侧重于潜在客户的开发、教育潜在客户以鼓励他们订阅，以及简单的入职流程。
交易型。 这种模式最常见于以高价销售简单产品的 SaaS 组织。考虑到订阅成本，您的销售团队需要与希望确信自己做出正确选择的潜在客户合作。在交易型模式中，您将专注于潜在客户的生成、教育以及通过电话与销售团队进行一些互动。一旦潜在客户确定他们找到了最佳解决方案，订阅的决定就相对简单了。
企业。向企业销售时，B2B SaaS 销售周期通常很长。例如，如果您正在销售企业资源规划 (ERP) 系统，您会发现潜在客户组织中的许多利益相关者都希望确保 ERP 系统满足每个人的要求。ERP 是一种对业务产生重大影响的关键任务应用程序，这种系统的成本很高。说服所有决策者可能需要数月时间。向企业销售 B2B SaaS 是有风险的。如果交易没有完成，您就投入了大量资源却得不到回报。企业销售需要一支技术娴熟、耐心的团队。优化企业 B2B SaaS公司的销售周期涉及满足大型组织的复杂需求，这需要量身定制的解决方案和长期关系的建立。
B2B SaaS 销售周期图表
B2B SaaS 销售周期
所有 B2B SaaS 销售模式都使用相同的销售周期，但每个模式的重点不同。通常，销售周期包括以下步骤。
1. 勘探和鉴定
您需要找到对您的 SaaS 产品有良好前景的个人。使用自助服务模式的公司通常采用专注于自动化的SaaS 营销策略。该策略可能包括 SEO、按点击付费广告和重新定位以及内容和社交媒体营销等内容。
除了上面列出的自动化方法外，更复杂的销售模式还需要付出更多努力。您的营销和销售团队将需要HubSpot 等系统的自动化支持。通过跟踪潜在客户和合格潜在客户、管理联系人和机会、管理社交媒体、自动化电子邮件营销活动等方面的支持，您的员工可以提高工作效率和成果。
2. 演示和/或免费试用
无论您的销售模式如何，您的潜在客户都希望亲眼看看您的 B2B SaaS 解决方案是如何运作的。您可以通过免费试用来实现这一点，这对自助服务和交易销售模式特别有效。您还可以准备视频来说明产品的各个方面是如何运作的。它们有助于鼓励潜在客户设置免费试用。
对于企业销售模式，通常需要采用更加个性化的方法。准备可以亲自或通过视频会议进行演示的演示。您可以准备概述演示，并且根据您的产品，您可能需要按部门解释使用情况的演示。确保您的演示包含足够的时间来回答问题。
男子在 B2B SaaS 销售周期交易中握手
3. 完成交易
对于自助和交易销售模式，如果潜在客户未订阅，您可以通过电子邮件或个人联系进行跟进，讨论解决方案的优势。您还可以提供额外的激励措施，例如提供折扣或延长试用期。
对于企业销售，您需要遵循更传统的销售策略。例如，在试用期间与您的潜在客户保持联系，以回答问题和异议。销售团队应配备适当的异议处理工具，以获得您在 B2B SaaS 销售周期早期确定的利益相关者的支持。
准备一份提案，明确说明您的解决方案将如何解决潜在客户的问题，并描述条款和定价。您可能需要与企业组织中的几个人或团队进行谈判，以获得签署的合同。
4.入职
在潜在客户承诺之后，有效的入职培训和持续的客户支持至关重要。确保您的入职培训流程解决了必须做的所有事情，以使您的客户能够实现他们期望从您的 B2B SaaS 产品中获得的好处。如果您的入职培训不足，您会发现客户流失率显著增加。
5. 客户保留
客户保留策略可能并不总是包含在 B2B SaaS 销售周期中，但在 B2B SaaS 行业中，它很有用。您需要建立以客户为中心的理念，以帮助您的公司发展。与新客户保持联系将有助于您在他们将您的产品整合到他们的运营中时提供他们可能需要的鼓励。您还将从满意的客户那里获得更多推荐。关注客户成功和保留将对控制您的客户流失率大有帮助。
虽然我们已经了解了典型的 SaaS 销售周期，但它并不是一项放之四海而皆准的工作。根据你的产品是针对中小企业还是大型企业，你会看到差异。如果你瞄准的是医疗保健或金融等受监管的行业，你就需要考虑这些差异。在这种情况下，你的销售周期可能会更长。
您提供的 SaaS 解决方案的复杂性也会迫使您采用不同的方法，并延长您的销售周期。您的产品越复杂，涉及多个部门和众多利益相关者的可能性就越大。
使用 B2B SaaS 销售周期来控制客户流失
结构良好的 SaaS 销售周期可以通过以下方式帮助控制客户流失。
资格。如果您专注于寻找合格的潜在客户，提供清晰的描述和有效的产品演示，那么客户流失率就会降低。
入职培训。当客户能够舒适地使用您的产品并了解他们可以获得的好处时，您的客户流失率就会降低。
客户保留。销售周期不应该在完成销售或入职后结束。与客户保持联系，征求客户反馈并采取行动，并利用交叉销售和追加销售机会。
利用营销来提高 SaaS 销售周期的成功率
明确的销售周期以及积极主动的营销支持将改善您的销售工作成果。也许更重要的是，它们将帮助您控制客户流失率。在 SaaS 行业，客户流失会抵消您通过新销售获得的任何收益。
紧密整合您的销售和营销业务。您会注意到营销团队的作用是支持典型的 B2B SaaS 销售周期中的每个步骤。您的成功将取决于能否成功驾驭复杂的销售周期，从而与客户建立长期关系。
通过在 B2B SaaS 销售周期的每个阶段整合专家营销来促进贵公司的成功。联系 Bay Leaf Digital。让我们谈谈我们的团队如何帮助您制定制胜策略、有效的 SEO、引人入胜的内容等等。