Один из способов, с помощью которого можно Список телефонных номеров WhatsApp в Гонконге научить продавцов лучше продавать, — это согласовать их цели с целью продажи решений. В этой статье мы более подробно рассмотрим идею продажи решений проблем и рассмотрим различные способы, с помощью которых продавцы могут повысить ценность процесса продаж.
lead-capture-block_image
Бесплатное руководство
Азбука CRM
Руководство для начинающих по пониманию и
использованию CRM
скачать сейчас
Основы продажи решений
Идея продажи решений довольно проста: в общем и целом, клиенты платят не за продукты, а за решения своих проблем. Это касается практически любого продукта или услуги на рынке. Напитки — это решение для утоления жажды. Еда — это решение для утоления голода. Мобильные телефоны — это решение для удовлетворения потребностей в общении. Продукты для коучинга продаж — это решение для повышения эффективности продаж. Очевидно, что есть также возможность для продуктов, которые могут понравиться по вкусу. Это может означать, что продукт превосходит свою основную функцию или выглядит лучше, чем аналогичные продукты на рынке. Тем не менее, мотивацией для покупки продукта почти во всех случаях по-прежнему будет прежде всего решение проблемы. Однако продажа решений также претерпела изменения, и продажи одних только решений недостаточно; вам также необходимо добавлять ценность самому процессу продаж. «В Miller Heiman Group мы считаем, что вы добавляете ценность, предоставляя перспективу в процессе продаж», — заявляет компания в официальном документе за 2016 год . «Единственный способ повысить ценность в это решающее время — узнать все, что возможно, о своих клиентах и их ситуациях, понять их концепции и стать экспертом в своем деле».
Сокращение ненужных скидок
С точки зрения бизнеса, ключевая причина, по которой вам нужно согласовывать цели торговых представителей, чтобы сосредоточиться на продаже решений, заключается в том, что это позволяет им избегать ненужных скидок. К сожалению, это область, которую большинству торговых организаций необходимо улучшить с помощью своих усилий по коучингу продаж , поскольку инстинктивная реакция многих торговых представителей на сопротивление со стороны лида по продажам заключается в попытке вести переговоры на основе цены продукта или услуги. Действительно, в ходе отчета CSO Insights World-Class Sales Practices Report 2017 года только 24 процента опрошенных компаний сообщили, что продажа ценности для избежания ненужных скидок является сильной стороной их бизнеса. Однако среди компаний мирового класса эта цифра увеличилась до 75 процентов опрошенных, что говорит о наличии прямой корреляции между продажей ценности компаниями и высокими общими показателями продаж. Проблема с тенденцией многих продавцов идти на скидки при первых признаках колебаний заключается в том, что организации, как правило, вкладывают много времени и усилий в свою модель ценообразования. Хотя часто есть место для маневра, и скидки иногда играют роль в совершении продажи, слишком частое предоставление скидок может полностью разрушить эту модель ценообразования, когда все, что на самом деле нужно клиенту, — это некоторая добавленная стоимость. «Да, тренируйтесь в переговорах, но также тренируйтесь в методологиях продаж, основанных на ценности, которые подчеркивают навыки постановки вопросов (чтобы выявить источники ценности)», — говорит Селеста Лансфорд , пишущая для блога CSO Insights. «Вы никогда не должны начинать переговоры, пока не попытаетесь решить проблемы ценообразования с помощью навыков продаж».
