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会议结束时，一个正在经历艰难时期的美好家庭，竟然主动拥抱了我，感谢我为他们所做的一切。哇！他们正经历着父亲和丈夫即将离世的痛苦。这至少可以说是一段令人心碎的时期。制定预先计划的现实对他们打击很大，我帮他们减轻了这个令人困惑的负担。我从事销售工作多年，从未体验过被拥抱的滋味。那次会面后，我心想：“我能做些什么，才能让我所有的家人都感受到他们的感受呢？”


很多关注我的文章和职业生涯的朋友都知道，我最近从销售高科技解决方案转到了技术含量较低的咨询工作。我现在负责管理一家殡仪馆的咨询团队，这对我来说真是一个巨大的转变。

学习过程比我预想的要复杂得多，我之前最想做的就是学习（我得补充一下，第一次就通过了），成为一名人寿保险经纪人。几年前，殡葬行业曾请求保险行业提供预先服务。从传统的信托（持有资金直至需要）到保单，再到现在的保单。因此，现在需要执照。此外，还有很多制衡措施（文书、表格和法律），以确保亲人去世后一切安好。这当然是好事，但可能需要投入时间和精力。

深陷细节。
我的经验是，我很容易陷入服务内容和目标的细节中，而忘记真正重要的——客户。电报数据 我和其他行业一样，有各种文件、证书、软件、合同、执照、培训、配额等等。坦白说，这些事情会让人不知所措，甚至麻木。正因为如此，我很容易给人留下一个冷漠的“公司职员”的印象，而不是一个充满爱心的咨询师。

除此之外……你可以想象，潜在客户的情绪波动相当大。对大多数人来说，谈论预先安排或处理近期亲人去世后的丧葬事宜都很困难。简单的误会也可能迅速升级。确保所有细节都一丝不苟，并真正体谅他们的困境，这需要把握好分寸。但我需要努力走好这条分寸，并克服它。只有这样，我才能继续获得最终的赞美——一个拥抱。

怎样才能得到拥抱？
我之前写过关于客户如何成为福音传道者以及如何让某人成为狂热粉丝的文章。我相信，获得一个拥抱也是类似的。简而言之……获得一个拥抱意味着成为一个值得信赖、充满关爱的资源，以及所有这一切的必要条件。

你必须不断提醒自己，你面对的是谁，以及他们此刻的生活状态。换句话说，设身处地为他们着想。你需要在客户的需求和最佳方案之间找到平衡点。用解决方案引导他们，并尽可能简化和轻松满足技术需求。我最近遇到的一位咨询师就忘记了这一点，也忘记了他真正的角色是什么。

从柠檬到柠檬水。
我的岳母最近去世了。在她接受临终关怀期间，我妻子打电话给她多年前安排好的殡仪馆。结果并不顺利。咨询师“只是在履行职责”，他提供的信息，或者说他找不到的信息，让我妻子和她的家人感到困惑，感觉像是在暗中行事。他既没有“关心”，也没有试图去理解情况。

幸运的是，他们是我们公司的员工，我们的场地经理也代表我妻子介入了此事。事情很快就好转了。他主动提供帮助，真心关心她的情况。我妻子一家现在都非常感激场地经理在他们情绪激动的时候处理这​​件事，并为他们分担了压力。我代表他拥抱了她。

如果最初的咨询师只是花点时间了解情况，并抱着想要拥抱的心态去做，那么最终发生的事情会很容易。他不会再给他们增添悲伤。

我今后的目标是始终努力与客户建立“亲密关系”。当然，我不可能每次都做到这一点，但我会竭尽全力。这份工作能给我带来如此丰厚的回报？真是无与伦比。

您上次受到客户的拥抱是什么时候？