Вот пример персоны покупателя-основателя стартапа:
Inturact-покупатель-персонаКогда мы впервые встречаемся с нашими клиентами, распространенной проблемой является сужение их целевого рынка из-за страха упустить возможности. Мы считаем, что то же самое произойдет, если вы не создадите и не нацелитесь на персоны покупателей.
Разрабатывая персоны покупателей на основе исследований, вы можете Список телефонных номеров Южной Кореи создавать эффективные, высокоцелевые маркетинговые кампании. Каждая часть коммуникации связана с вашими персонами покупателей, так что каждое сообщение затрагивает соответствующие болевые точки и позиционирует ваше программное обеспечение как жизнеспособное решение.
С чего начать работу с персонами покупателей
Для создания портрета покупателя есть два ценных ресурса: ваш отдел продаж и ваши текущие клиенты.
Ваша команда по продажам будет иметь представление о том, с кем им обычно нужно общаться, чтобы совершить продажу, и каковы болевые точки всех вовлеченных лиц. Они также могут предоставить, какие предполагаемые барьеры и препятствия они испытывают при закрытии продажи.
Ваши текущие клиенты — это золотая жила для данных. Если вы используете программное обеспечение для автоматизации маркетинга, например HubSpot, вы можете определить общие закономерности и тенденции, которые привели ваших клиентов к продаже. Посещали ли они определенные страницы на вашем веб-сайте? Скачивали ли они определенные фрагменты контента? Они все еще скачивают фрагменты контента или обсуждают ваше программное обеспечение в своих социальных сетях?
Помимо отслеживания их маркетинговой активности, выберите 5 наиболее активных клиентов и опросите их, чтобы получить ответы на вопросы ниже.
Критерии создания персон покупателей
У большинства SaaS-компаний будет несколько персон покупателей, но чаще всего это те, кто будет использовать ваш продукт, и те, кто участвует в принятии решения о покупке вашего продукта (иногда это одно и то же лицо, в зависимости от размера компании). Для каждой персоны вам нужно будет углубиться в следующее:
Какова их демографическая информация?
Хотя персоны покупателей выходят за рамки демографических показателей, эта информация все равно важна.
Какова их роль в компании?
Здесь вы можете определить, является ли эта персона покупателя пользователем вашего программного обеспечения или лицом, принимающим решения. У каждого будут разные мотиваторы, поэтому дифференциация является ключом к вашей будущей стратегии обмена сообщениями.
Каковы их болевые точки?
Болевые точки — это трудности и неприятности, с которыми сталкивается ваша персона покупателя и которые она активно ищет для решения. Не стоит просто вытаскивать преимущества вашего программного обеспечения и говорить, что болевые точки — это отсутствие вашего решения. Проконсультируйтесь с вашей командой по продажам и клиентами, чтобы по-настоящему понять, что мотивирует кого-то рассматривать ваше решение. Это еще один пример того, как важно различать пользователей вашего программного обеспечения и лиц, принимающих решения, учитывая, что их болевые точки могут сильно отличаться.
Что они ценят?
Ваши покупатели делают больше, чем просто ищут решение проблемы. Что решение их проблемы даст им в компании? Заслужат ли они признание? Будут ли их коллеги воспринимать их как новатора? Сэкономят ли они деньги компании, тем самым продемонстрировав свою финансовую хватку? Понимание того, что они ценят, позволит вам по-настоящему сформулировать соответствующие преимущества использования вашего решения.
Каковы, по их мнению, препятствия или возражения против вашего решения?
Понимание того, почему покупатель не включил бы ваше программное обеспечение в свой набор решений, является упражнением, открывающим глаза. Твитнуть это Помимо изучения препятствий, напрямую связанных с вашей компанией (независимо от того, верны они или нет), вы также можете получить представление о том, что еще влияет на решения вашего покупателя. Слышат ли они неоднозначные отзывы от коллег? Существуют ли политические барьеры? Трудно ли влиять на изменения в их компании?
От модного слова к достойному внимания
Термин «персона покупателя» может показаться модным выражением для «целевой аудитории» на ее скромных стадиях, но упражнения, основанные на ответах на эти базовые вопросы, дают столь необходимые знания. Все начинается с вашей персоны покупателя, и оттуда ваша контент-стратегия и коммуникация продукта на протяжении всего жизненного цикла вашего клиента могут оставаться точными. Чтобы заглянуть вперед и узнать, что произойдет после того, как вы определите свои персоны, проверьте, как вы можете сопоставить свой маркетинговый контент с вашим покупательским путем.
