В книге Стива Бланка и Боба Дорфа «Руководство для Список телефонных номеров Саудовской Аравии владельцев стартапов: пошаговое руководство по созданию великой компании » введение в процесс поиска клиентов начинается со списка того, чего НЕ следует делать, а также подробно описываются пять распространенных ошибок, жертвами которых часто становятся основатели, пытающиеся развивать клиентов:
«Поучительно перечислить все то, чего вы не собираетесь делать:
Понимать потребности и желания всех клиентов
Составьте список всех функций, которые хотят клиенты, прежде чем они купят ваш продукт.
Разработка продукта вручную, список функций, включающий сумму всех запросов клиентов
Разработка ручного продукта: подробный документ с требованиями к маркетингу
Проводите фокус-группы и проверяйте реакцию клиентов на ваш продукт, чтобы узнать, купят ли они его»
« Цикл смерти продукта » начинается именно с такого рецепта. Это когда благонамеренные предприниматели собирают как можно больше качественных данных от всех потенциальных клиентов и действуют на основе всех отзывов.
Опасность кроется во всем . И попасть в нее очень легко – вот почему эти 5 рабочих листов из «Руководства владельца стартапа»* так полезны.
*Примечание: мы не имеем никакого отношения к этой книге — мы просто считаем ее невероятно информативной и надеемся, что вы тоже так считаете!
Рабочие листы по развитию клиентов
Когда «все» — враг, рабочие листы могут быть очень полезны, предоставляя вам контрольный список того, что именно нужно сделать, давая вам уверенность в том, что вы не упускаете ничего важного. Доверяйте контрольным спискам. Используйте контрольные списки. У вас нет Amazon Prime, и ваша книга не придет в течение недели? Не беспокойтесь — мы предоставим первые шаги, чтобы вы знали, с чего начать.
Команда по развитию клиентов (стр. 471)
Этот рабочий лист поможет вам правильно сформировать команду по развитию клиентов и даст ей первый набор указаний к действию.
Зачем вам нужно создать команду по развитию клиентов? Tweet_This.png
Если Основатель должен выполнять всю работу по выдвижению гипотез, интервьюированию и итерации — зачем вам нужна команда? Потому что развитие клиентов не начинается и не заканчивается идеями и интервью. Вам понадобится группа людей, которые понимают, что ваше предприятие — это работа в процессе, чтобы реализовать идеи и итерации, которые являются результатом сбора всех этих качественных данных .
Вам понадобится помощь в выполнении четырех этапов развития клиентов:
Выявление клиентов . В ходе этого процесса основатель преобразует свое видение компании в гипотезу о продукте и бизнес-модели, а затем проводит «эксперименты» для проверки каждой гипотезы и наблюдения за реакцией клиентов на его идеи в реальном мире.
Проверка клиентов — в ходе которой вы доказываете, что только что протестированные вами теории (и итерированные на основе результатов) на самом деле приведут к воспроизводимой, масштабируемой бизнес-модели. Здесь вы проверите способность вашей компании к масштабированию, разработаете дорожную карту продаж для продаж и маркетинга и проведете полевые испытания на первых клиентах.
Создание клиентской базы — на этом этапе вы закрепляете свои первоначальные успехи и начинаете масштабироваться (тратя серьезные деньги на маркетинг, поскольку на предыдущем этапе вы только что выяснили, как эффективно привлекать клиентов).
Создание компании - В котором вы переходите от «стартапа» к настоящей компании. Вы не прекращаете учиться у своих клиентов, но фокус смещается на создание компании и формализацию процессов, которые доказали свою ценность.
Этот контрольный список гарантирует, что вы сформируете команду с правильным мышлением, списком основных ценностей, которыми вы будете руководствоваться, и, конечно же, с правильными людьми.
Первый шаг: основатели (не продавцы, не маркетологи и, упаси Бог, не стажеры) проводят время за пределами здания, общаясь с идеальными потенциальными клиентами.
Особенности и преимущества продукта (стр. 474)
После того, как вы опросили своих клиентов и собрали их отзывы, пришло время более внимательно изучить их ответы. Это контрольный список вопросов, на которые вам нужно ответить на основе собранных вами качественных данных. Вместе ответы должны объяснять, что представляет собой ваш продукт и почему люди будут его покупать, использовать и любить.
Но этот контрольный список на этом не заканчивается — он проведет вас через процесс выявления особенностей и преимуществ с точки зрения ваших потенциальных клиентов, что приведет к разработке минимально жизнеспособного продукта для тестирования.
Первый шаг: Как вы думаете, что является самой большой проблемой в том, как работают/играют клиенты? Если бы они могли взмахнуть волшебной палочкой и изменить что угодно, что бы это было?
Сегменты потребителей (стр. 476)
У совершенно новых компаний может не быть текущих клиентов, но это не значит, что вы не можете начать сегментировать клиентов, которых у вас еще нет. Это нелогично — мы знаем. Но этот контрольный список поможет вам разработать гипотезу о том, кто ваши идеальные клиенты, какие у них проблемы и что в конечном итоге заставит их использовать и полюбить ваш продукт.
