销售中的三种异议
Posted: Mon Dec 09, 2024 6:00 am
反对意见有真有假，也有借口。克服真正的反对意见后，经理将进行销售，回答错误的反对意见 - 他将收到一系列新问题，因为在这种情况下，该人显然不会购买，但出于礼貌或其他原因不会直接这么说考虑因素。
在这里，您还需要看到反对意见与现有条件（即阻碍销售的真实情况）之间的区别。例如，一个没有驾照的人并不急于买车，因为他不会开车。
反对的类型
借口
它们通常在使用冷调用脚本处 求职者数据库 理异议时出现。
在进行此类沟通时，经理几乎立即就会听到客户不愿意参与谈话的借口。
在这种情况下，在处理异议的过程中，你可以听到诸如“我不感兴趣”、“我没有时间说话”、“我不打算买任何东西”等答案。对话者的语调有助于理解这只是一个借口。
如果一个人只是想尽快被抛在后面，他对任何支持某个产品或公司的论点都不感兴趣。在这里，你需要用其他方式来捕捉，即通过三种情绪之一来捕捉：贪婪、恐惧或虚荣。
这些是最有效的诱饵，可以让人们与你进一步交谈。例如，在处理“我不需要任何东西”的异议时，这是如何运作的以及可以提出哪些问题和给出哪些论据：
Greed： 如果我们给你 20% 的折扣，你觉得怎么样？
恐惧： 你有机会成为第一个获得此产品的人，你真的想错过吗？
虚荣： 只有像你这样的人才能欣赏这个产品，它是专门为你创造的。
尝试激发兴趣，让对话者思考。然后他会大声询问并告诉你更多信息。即使他再次反对，这也将是有意识的行为，反对的工作将进入一个完全不同的水平。
虚假反对
客户自发地提出来，没有经过太多思考。或者他故意编造理由，因为他不想说实话（例如，他没有钱，但承认这一点不太愉快）。积极追求虚假反对是没有意义的。
虚假反对
真实的反对意见
这是客户逻辑地解释为什么他认为没有必要购买的时候。在这里，如果经理能够胜任并逐步运用应对异议的技巧，他一定会完成交易。
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从心理学角度对顾客异议进行分类
另一种基于心理感知的分类。它通常可以解释为什么会出现特定的反对意见。从这个立场出发，可以区分以下类型的反对意见：“我”、“你”、“每个人”。
“I”型反对
这是指一个人确信他不值得购买某种产品，因此不购买它。他会这样想：“我没有合适的身材”，“这对我来说太奢侈了”，“我无法使用这个”等等。
处理此类异议的技巧是向客户展示如何使用所提议的产品的更乐观的画面。这并不意味着强迫人们以任何方式购买，而是实际上提供一些可以让人们的生活变得更好的东西。
诸如“你”之类的异议
在这里，客户表达了对卖方、他的论点或整个公司的不满。原因可能是对经理缺乏信任，或者对公司普遍持消极态度。
诸如“你”之类的异议
在这种情况下，任务是了解客户到底不满意的原因。如果是关于一家公司，请展示其他客户如何谈论它，提供该公司历史的详细事实，并特别注意它所宣扬的价值观。
如果客户对经理没有信心，那么他将不得不更加努力地与该人取得联系。也许尝试采取不同的行为，甚至邀请其他卖家。
“大家”反对
与前两种情况一样，这种反对意见不会具体影响任何人，因此卖方不应将客户所说的一切视为针对个人。在这里，这个人很可能是基于他以前的不良经历，或者他通常倾向于消极地看待一切，或者他几乎没有信息来做出购买决定。
例如，一个人的反应是这样的：“任何银行都只是想榨取钱，然后欺骗你”，“他们在这家商店不知道如何礼貌地说话”，“这是一个男人的观点，这是不正确的”，等等。处理销售中此类异议的规则归根结底是向怀疑的客户举例并向提出具体事实和数据。
也读一下！
“如何向不满意的客户销售：良好卖家礼仪规则”
更多详情
处理异议的3个阶段
处理异议的步骤是：
即使你已经了解了客户的进一步思路，也要仔细地、不要打断他的谈话。尽可能成为积极的倾听者。当对方说完这句话后，可以说“我听到了。”
表达你对反对意见的同意。这是一种所谓心理联系的技巧。让对方看到你支持他。例如，这样说：“你是绝对正确的，尝试储蓄和花尽可能少的钱非常重要......”。
以扎实、清晰的论据回答异议，表明问题的具体解决方案是什么。
处理异议的阶段
实际上，这是每个卖家都应该掌握的处理异议的经典算法。
以下是处理“你的地方非常昂贵”异议时的一些回应示例：
买家： “你们的价格比其他几家公司都贵！”
销售人员（回应#1）： “你说得完全正确，省钱当然很重要。因此，我们的价格不仅包括产品的成本（像我们的竞争对手一样），还包括与其进一步维护相关的一切。如果您在其他地方购买更便宜的产品，那么您将单独支付支持费用，而且您还会浪费时间寻找服务中心。”
卖家（答案#2）： “很高兴您注意到这一点。是的，我们的价格比其他的贵，因为我们的主要任务是给您提供高质量的产品，并长期有效地合作，而竞争对手则急于降低价格，以便快速摆脱可疑货物。质量。”
当然，这些只是例子，但它们已经说明了要点。请记住，在销售中，您通常必须处理相同类型的异议，因此只需为这些异议准备强有力的、合理的答案即可。
在这里，您还需要看到反对意见与现有条件（即阻碍销售的真实情况）之间的区别。例如，一个没有驾照的人并不急于买车，因为他不会开车。
反对的类型
借口
它们通常在使用冷调用脚本处 求职者数据库 理异议时出现。
在进行此类沟通时，经理几乎立即就会听到客户不愿意参与谈话的借口。
在这种情况下，在处理异议的过程中，你可以听到诸如“我不感兴趣”、“我没有时间说话”、“我不打算买任何东西”等答案。对话者的语调有助于理解这只是一个借口。
如果一个人只是想尽快被抛在后面，他对任何支持某个产品或公司的论点都不感兴趣。在这里，你需要用其他方式来捕捉，即通过三种情绪之一来捕捉：贪婪、恐惧或虚荣。
这些是最有效的诱饵，可以让人们与你进一步交谈。例如，在处理“我不需要任何东西”的异议时，这是如何运作的以及可以提出哪些问题和给出哪些论据：
Greed： 如果我们给你 20% 的折扣，你觉得怎么样？
恐惧： 你有机会成为第一个获得此产品的人，你真的想错过吗？
虚荣： 只有像你这样的人才能欣赏这个产品，它是专门为你创造的。
尝试激发兴趣，让对话者思考。然后他会大声询问并告诉你更多信息。即使他再次反对，这也将是有意识的行为，反对的工作将进入一个完全不同的水平。
虚假反对
客户自发地提出来，没有经过太多思考。或者他故意编造理由，因为他不想说实话（例如，他没有钱，但承认这一点不太愉快）。积极追求虚假反对是没有意义的。
虚假反对
真实的反对意见
这是客户逻辑地解释为什么他认为没有必要购买的时候。在这里，如果经理能够胜任并逐步运用应对异议的技巧，他一定会完成交易。
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“I”型反对
这是指一个人确信他不值得购买某种产品，因此不购买它。他会这样想：“我没有合适的身材”，“这对我来说太奢侈了”，“我无法使用这个”等等。
处理此类异议的技巧是向客户展示如何使用所提议的产品的更乐观的画面。这并不意味着强迫人们以任何方式购买，而是实际上提供一些可以让人们的生活变得更好的东西。
诸如“你”之类的异议
在这里，客户表达了对卖方、他的论点或整个公司的不满。原因可能是对经理缺乏信任，或者对公司普遍持消极态度。
诸如“你”之类的异议
在这种情况下，任务是了解客户到底不满意的原因。如果是关于一家公司，请展示其他客户如何谈论它，提供该公司历史的详细事实，并特别注意它所宣扬的价值观。
如果客户对经理没有信心，那么他将不得不更加努力地与该人取得联系。也许尝试采取不同的行为，甚至邀请其他卖家。
“大家”反对
与前两种情况一样，这种反对意见不会具体影响任何人，因此卖方不应将客户所说的一切视为针对个人。在这里，这个人很可能是基于他以前的不良经历，或者他通常倾向于消极地看待一切，或者他几乎没有信息来做出购买决定。
例如，一个人的反应是这样的：“任何银行都只是想榨取钱，然后欺骗你”，“他们在这家商店不知道如何礼貌地说话”，“这是一个男人的观点，这是不正确的”，等等。处理销售中此类异议的规则归根结底是向怀疑的客户举例并向提出具体事实和数据。
也读一下！
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更多详情
处理异议的3个阶段
处理异议的步骤是：
即使你已经了解了客户的进一步思路，也要仔细地、不要打断他的谈话。尽可能成为积极的倾听者。当对方说完这句话后，可以说“我听到了。”
表达你对反对意见的同意。这是一种所谓心理联系的技巧。让对方看到你支持他。例如，这样说：“你是绝对正确的，尝试储蓄和花尽可能少的钱非常重要......”。
以扎实、清晰的论据回答异议，表明问题的具体解决方案是什么。
处理异议的阶段
实际上，这是每个卖家都应该掌握的处理异议的经典算法。
以下是处理“你的地方非常昂贵”异议时的一些回应示例：
买家： “你们的价格比其他几家公司都贵！”
销售人员（回应#1）： “你说得完全正确，省钱当然很重要。因此，我们的价格不仅包括产品的成本（像我们的竞争对手一样），还包括与其进一步维护相关的一切。如果您在其他地方购买更便宜的产品，那么您将单独支付支持费用，而且您还会浪费时间寻找服务中心。”
卖家（答案#2）： “很高兴您注意到这一点。是的，我们的价格比其他的贵，因为我们的主要任务是给您提供高质量的产品，并长期有效地合作，而竞争对手则急于降低价格，以便快速摆脱可疑货物。质量。”
当然，这些只是例子，但它们已经说明了要点。请记住，在销售中，您通常必须处理相同类型的异议，因此只需为这些异议准备强有力的、合理的答案即可。