Поэтому разумно задать себе вопрос: работают ли холодные звонки?
Давайте посмотрим правде в глаза: специалисты по продажам отправляют сотни предложений каждый день, и лишь немногие из них тратят время на то, чтобы персонализировать их.
Некоторым потребителям просто не нужен продукт, который вы пытаетесь Список телефонных номеров Таиланда продать, а другие даже не потрудятся открыть непрошеные письма. Вдобавок ко всему, холодные письма часто нерелевантны, безличны или нацелены не на тех людей.
Поэтому мы снова зададим вопрос: работают ли холодные звонки?
Да, с некоторыми оговорками.
Около половины клиентов B2B, заинтересованных в покупке программного обеспечения, более восприимчивы к холодным предложениям от людей, которых они знают, сообщает исследование Datanyze, посвященное психологии покупателей программного обеспечения B2B . Почти 37% респондентов заявили, что ответили бы на предложение от кого-то, с кем они связаны в LinkedIn, что означает, что контакты в социальных сетях также имеют ценность.
На основании этих результатов имеет смысл приложить некоторые усилия для разогрева холодных лидов и адаптации вашего предложения к целевой аудитории. Но сначала давайте погрузимся в психологию покупателей программного обеспечения B2B и посмотрим, что нужно, чтобы привлечь их внимание.
Понимание того, чего хотят сегодняшние покупатели программного обеспечения
Государственные и частные компании, правительства и покупатели B2B имеют особые потребности. Например, реселлеры программного обеспечения обычно покупают более дешевые продукты, чтобы получить прибыль при их продаже клиентам. Конечно, правительства имеют наибольшую покупательную способность, но большинство покупок влекут за собой массу хлопот.
То же самое касается покупателей программного обеспечения B2B. Независимо от того, продаете ли вы правительству, больницам, школам или частным организациям, важно понимать их индивидуальные потребности. Кроме того, помните, что вы, скорее всего, будете иметь дело с разнообразной группой людей, от руководителей высшего звена и акционеров до маркетинговых команд.
Еще один аспект, который следует учитывать, — у вас не так много времени, чтобы повлиять на их решения.
Согласно исследованию Gartner 2020 года , когда клиенты B2B хотят совершить покупку, они тратят почти половину этого времени на изучение нужных им продуктов. Кроме того, только 17% этого времени тратится на встречи с продавцами. Более того, 44% покупателей B2B поколения миллениалов предпочли бы не иметь дела с торговыми представителями.
Однако это не значит, что вам следует полностью отказаться от холодных питчей. Вместо этого попытайтесь найти правильную структуру для своего питча, чтобы связаться с нужными клиентами через нужные каналы в нужное время.
Datanyze обнаружила, что более 12% покупателей B2B узнали о перспективном программном обеспечении после получения холодного предложения. Еще 42% обратились к Google, чтобы получить необходимую информацию, а 13,38% полагались на рекомендации. Поэтому вам нужно связаться с потенциальными клиентами на нескольких платформах и подстроить свое сообщение под целевую аудиторию.
Имея это в виду, давайте рассмотрим наиболее распространенные причины, по которым покупатели реагируют на холодный контакт, по данным Datanyze:
Продукт решает проблему, с которой они сталкиваются (52,8%)
Продукт обеспечивает хорошую окупаемость инвестиций (33,9%).
Торговое предложение убедительно (33,1%)
У них есть какая-то связь с продавцом (29,9%)
Они знакомы с рассматриваемым брендом (23,1%)
Торговое предложение, которое соответствует этим пунктам, не останется незамеченным, но это лишь одна часть головоломки. После того, как вы доставили свое сообщение, вам также нужно будет продолжить и ответить на любые вопросы клиентов.
Более того, ваше предложение должно создавать ощущение срочности и охватывать покупателей в тот момент, когда они активно ищут решение.
Эти 5 ошибок холодного питчинга убивают ваши продажи
Большинство потребителей требуют персонализации от брендов, с которыми они взаимодействуют.
Например, электронные письма с персонализированными темами имеют на 50% более высокие показатели открытия . Если вы пойдете на шаг дальше и обратитесь к получателю по имени, вы можете увеличить показатели открытия электронных писем на 35% и более.
Даже если вы не получите ответа, отправка последующих писем может удвоить ваш коэффициент ответов. Тем не менее, более 70% продавцов не отвечают, упуская потенциальный бизнес.
Эти ошибки холодного питчинга убивают ваши продажи, но никогда не поздно сделать что-то по-другому. Давайте рассмотрим несколько других примеров и что делать вместо этого, чтобы вы могли охватить больше покупателей.
1. Презентация неправильного продукта
Вы можете подумать, что маркетинговое агентство могло бы выиграть от использования новейших инструментов SEO или программного обеспечения для редактирования фотографий, но у них могут быть другие приоритеты. То, что у вас есть отличный продукт, не означает, что он подходит им.
Исследуйте своих потенциальных клиентов и их потребности вместо того, чтобы пытаться быть всем для всех.
Определите, что важно для вашей целевой аудитории, и найдите решение для ее болевых точек. Самое главное, научитесь писать хорошее электронное письмо , которое отвечает их потребностям и показывает, как ваши продукты могут удовлетворить эти потребности.
2. Отправка общих писем
Большинство специалистов по продажам отправляют около 36 писем и делают 36 телефонных звонков в день, согласно исследованию 2017 года, проведенному среди 900 компаний. Эта рабочая нагрузка даже не включает время, потраченное на общение с потенциальными клиентами в социальных сетях и на других платформах.
На основе этих цифр трудно поверить, что они тщательно исследовали своих целевых клиентов. Результат? Общий питч, который никуда не ведет, кроме мусорного бака.
С другой стороны, персонализированные письма получают на 139% больше кликов . Проще говоря, убедитесь, что ваш питч соответствует целевой аудитории, если вы хотите получить результаты. Этот подход может занять много времени, но ваши усилия окупятся.
3. Сосредоточение внимания на характеристиках продукта, а не на потребностях клиента
Как продавец или предприниматель, вы хотите выделить свой продукт среди конкурентов и показать всем, насколько он хорош. Возможно, вы продаете передовую платежную систему или систему подбора персонала со всевозможными крутыми функциями. Важно оставаться клиентоориентированным и выбирать лучшее программное обеспечение для подбора персонала .
Подумайте: какое место занимает ваш продукт на рынке и какую проблему он решит?
Покупатели программного обеспечения B2B — и потребители в целом — заботятся о том, что продукт может сделать для них. То, что у программного обеспечения есть все эти навороты, не означает, что это то, что им нужно.
Как обсуждалось ранее, более 52% покупателей программного обеспечения B2B реагируют на холодный контакт, если продукт, который вы рекламируете, может решить проблему, с которой они сталкиваются, согласно Datanyze. Такое поведение означает, что вам следует сосредоточиться на их болевых точках и на том, как преимущества продукта помогают устранить эту боль.
4. Предоставление слишком большого количества информации за один раз
Еще одна распространенная ошибка — предоставление слишком большого объема информации за один раз.
Продающие письма объемом от 50 до 150 слов, как правило, работают лучше всего. Это примерно один или два коротких абзаца. В некоторых случаях вы можете дойти до 200 слов, но все, что больше, может отпугнуть ваших потенциальных клиентов.
Главное — сделать сообщение кратким и по существу. Слишком быстрое предоставление слишком большого объема информации может привести к когнитивной перегрузке. Кроме того, продающие письма должны вызывать любопытство и вызывать у клиентов желание узнать больше.
Вы всегда можете включить дополнительную информацию в последующие письма или побудить потенциальных клиентов запланировать звонок. Самое главное — поддерживать их интерес, не перегружая их подробностями.
