与客户建立联系在销售技巧中的作用
Posted: Sat Dec 07, 2024 10:30 am
乍一看，这个任务看起来简单易懂。同时，很多时候卖家不仅不做自我介绍，也不会询问客户的姓名。如果这对零售业来说仍然可以忍受，那么在企业对企业销售中，没有这一点就根本不可能达成交易。通过自我介绍，专家表达了他对客户的信任和尊重。此举之后，潜在买家在他面前看到的不再是一个不露面的经理，而是一个他可以信赖的人。
我们不建议使用模板短语“你好，我叫 Petya，我是销售经理。”这种表述低估了熟悉的重要性。 “我怎样联系你？”这句话是找到客户姓名的好方法。在潜在买家自我介绍后，一定要在谈话中称 ig数据库 呼他的名字。每个人都喜欢被直呼名字。
与客户建立联系的任务
有必要在客户之间建立一种理解：
你是谁？
你代表什么公司，未来对话的本质是什么。
省略公司名称是一个严重的错误。隐瞒信息和欺骗会摧毁任何信任的希望。请务必注明您的公司名称。最好让客户立即拒绝你的报价。寻找新的潜在买家比持续尝试与不愿意的人达成交易更有价值。
引起客户的兴趣
引起潜在买家对您作为顾问的服务的关注非常重要。如果在问候和介绍阶段无法实现这一点，您应该考虑继续了解产品。如果在建立联系的第一阶段可以不提及您的报价，那么现在必须这样做。事实上，下一阶段与确定需求有关。
引起客户兴趣的方法有很多（促销、独特产品、个人条件等）。彻底了解您要销售的产品的优势并清楚地了解您要提供的产品非常重要。
例如，作为一种产品，考虑一套不需要磨刀的昂贵刀具。为了引起客户的兴趣，你可以问“你知道一个人磨刀平均需要多长时间吗？”如果潜在买家对这样的话题感兴趣，他肯定会支持。否则，他就会拒绝这个提议。
任何销售都存在失败的情况。在某些情况下，您必须比成功的交易更频繁地处理它们。你需要学会得出正确的结论并吸取积极的教训，即使结果没有实现。仔细分析潜在买家对您用来引起兴趣的短语的反应。如果你的措辞不起作用，请寻找其他方式与客户联系。
提出一个问题
这个阶段对于一笔交易的成功完成具有很高的战略重要性，但很多卖家却对此重视不够。碰巧潜在买家必须听长篇独白，而没有任何机会提出任何问题。毫不奇怪，这样的卖家会听到反对意见，而他对此完全没有准备。
在此阶段，您应该使用替代问题或开放式问题的技巧。或者你应该考虑保证客户给出肯定答案的表述。
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建立联系时的谈判立场
这种情况的特殊之处在于，潜在买家独立向卖家提出问题或要求。这是与客户建立联系的更舒适、更有利可图的情况。创造条件让买家自己提问非常重要。
与客户建立联系的地区会影响卖家的行为。
在客户所在地会面
来到客户办公室的销售专家不应该是第一个主动行动的人。向潜在买家提供这个机会，因为他的条件很熟悉。当然，您需要向客户打招呼，介绍自己并说出针对这种情况的标准短语。然后通过主动权。
在客户所在地会面
也许客户不想成为第一个主动出击的人，并会邀请卖家讲述他会面的目的。因此，潜在买家将销售经理置于询问的不太有利的位置。在这种情况下，卖家应该提出几个引导性问题并掌握主动权。如何与客户建立联系？
以下是一些措辞示例：
- 当然，我现在就告诉你一切。我们还有多少时间？
- 三十分钟。
- 我明白了，那么，如果你允许的话，我会和你澄清一些问题，这会节省我们的时间。
最有可能的是，潜在买家会同意回答你的问题，所有主动权都会转移到卖家手中。将来，你可以根据预先考虑好的场景来行动。
在中立地点举行会议
在餐厅或咖啡馆进行预约涉及使用闲聊等技术（简短的对话，没有太多意义，但可以让您采取方便的谈判立场与客户建立初步联系）。
例如，您进入会议所在区域并说“交通堵塞啊，我好不容易才到那里！”或“这里没有地方可以停车！”这些看似无意义的话，随口说出，其实是有预谋的。通常在他们之后，客户必须继续自己讨论问题。
我们不建议使用模板短语“你好，我叫 Petya，我是销售经理。”这种表述低估了熟悉的重要性。 “我怎样联系你？”这句话是找到客户姓名的好方法。在潜在买家自我介绍后，一定要在谈话中称 ig数据库 呼他的名字。每个人都喜欢被直呼名字。
与客户建立联系的任务
有必要在客户之间建立一种理解：
你是谁？
你代表什么公司，未来对话的本质是什么。
省略公司名称是一个严重的错误。隐瞒信息和欺骗会摧毁任何信任的希望。请务必注明您的公司名称。最好让客户立即拒绝你的报价。寻找新的潜在买家比持续尝试与不愿意的人达成交易更有价值。
引起客户的兴趣
引起潜在买家对您作为顾问的服务的关注非常重要。如果在问候和介绍阶段无法实现这一点，您应该考虑继续了解产品。如果在建立联系的第一阶段可以不提及您的报价，那么现在必须这样做。事实上，下一阶段与确定需求有关。
引起客户兴趣的方法有很多（促销、独特产品、个人条件等）。彻底了解您要销售的产品的优势并清楚地了解您要提供的产品非常重要。
例如，作为一种产品，考虑一套不需要磨刀的昂贵刀具。为了引起客户的兴趣，你可以问“你知道一个人磨刀平均需要多长时间吗？”如果潜在买家对这样的话题感兴趣，他肯定会支持。否则，他就会拒绝这个提议。
任何销售都存在失败的情况。在某些情况下，您必须比成功的交易更频繁地处理它们。你需要学会得出正确的结论并吸取积极的教训，即使结果没有实现。仔细分析潜在买家对您用来引起兴趣的短语的反应。如果你的措辞不起作用，请寻找其他方式与客户联系。
提出一个问题
这个阶段对于一笔交易的成功完成具有很高的战略重要性，但很多卖家却对此重视不够。碰巧潜在买家必须听长篇独白，而没有任何机会提出任何问题。毫不奇怪，这样的卖家会听到反对意见，而他对此完全没有准备。
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建立联系时的谈判立场
这种情况的特殊之处在于，潜在买家独立向卖家提出问题或要求。这是与客户建立联系的更舒适、更有利可图的情况。创造条件让买家自己提问非常重要。
与客户建立联系的地区会影响卖家的行为。
在客户所在地会面
来到客户办公室的销售专家不应该是第一个主动行动的人。向潜在买家提供这个机会，因为他的条件很熟悉。当然，您需要向客户打招呼，介绍自己并说出针对这种情况的标准短语。然后通过主动权。
在客户所在地会面
也许客户不想成为第一个主动出击的人，并会邀请卖家讲述他会面的目的。因此，潜在买家将销售经理置于询问的不太有利的位置。在这种情况下，卖家应该提出几个引导性问题并掌握主动权。如何与客户建立联系？
以下是一些措辞示例：
- 当然，我现在就告诉你一切。我们还有多少时间？
- 三十分钟。
- 我明白了，那么，如果你允许的话，我会和你澄清一些问题，这会节省我们的时间。
最有可能的是，潜在买家会同意回答你的问题，所有主动权都会转移到卖家手中。将来，你可以根据预先考虑好的场景来行动。
在中立地点举行会议
在餐厅或咖啡馆进行预约涉及使用闲聊等技术（简短的对话，没有太多意义，但可以让您采取方便的谈判立场与客户建立初步联系）。
例如，您进入会议所在区域并说“交通堵塞啊，我好不容易才到那里！”或“这里没有地方可以停车！”这些看似无意义的话，随口说出，其实是有预谋的。通常在他们之后，客户必须继续自己讨论问题。