Точные прогнозы увеличивают шансы компании на рост выручки из года в год на 10% и увеличивают ее шансы оказаться на вершине своей отрасли в два раза. Точное прогнозирование может помочь вам управлять ресурсами, выявлять возможности и угрозы на ранних этапах и корректировать вашу стратегию.
Для достижения лучших результатов вы можете объединить тактику прогнозирования продаж с вашей внутренней стратегией управления продажами .
Что такое прогнозирование продаж?
Прогнозирование продаж — это процесс, который предсказывает, сколько единица продаж, которая может включать одного продавца, команду продаж или целую компанию, продаст за предстоящую неделю, месяц, квартал или год. Это также касается покупателей, которые будут приобретать продукты или услуги, которые компания будет продавать.
Это больше похоже на прогнозы погоды. Гарантии нет, но вы можете быть готовы к будущим возможностям бизнеса. Менеджеры по продажам, директора и вице-президенты обычно предсказывают будущие доходы, используя прогнозирование продаж.
Почему важно прогнозирование продаж?
Стратегическое планирование : прогнозы продаж предоставляют ценную информацию для стратегического планирования, позволяя компаниям эффективно распределять ресурсы и ставить достижимые цели.
Бюджетирование и распределение ресурсов : точные прогнозы продаж позволяют компаниям более эффективно распределять ресурсы, такие как рабочая сила, запасы и маркетинговые бюджеты.
Управление запасами : прогнозируя будущие продажи, компании могут оптимизировать уровень запасов, минимизируя излишки или дефицит.
Оценка эффективности : прогнозы продаж являются ориентирами для оценки эффективности работы отделов продаж и общей деятельности компании.
Доверие инвесторов : надежные прогнозы продаж повышают доверие инвесторов за счет четкого понимания динамики рынка и потенциала роста.
Внедрение прогнозирования продаж
Прогнозирование продаж — это не одноразовая задача, которую нужно вычеркнуть из списка. Менеджеры по продажам должны ежегодно создавать основу для своей стратегии прогнозирования продаж, но вам следует время от времени менять тактику. Составление убедительного прогноза продаж — сложная задача. Но вместе вы делаете обоснованные и точные прогнозы.
Шаги по внедрению процесса прогнозирования продаж
1. Разработать процесс продаж
Прогнозирование продаж зависит от четкого понимания процесса продаж.
Прогнозирование продаж настолько точно, насколько точен процесс продаж, который обеспечивает входные данные для прогноза. Например , если ваша команда по продажам не использует последовательную стратегию — со стандартными определениями для возможности, лида, потенциального клиента и закрытия — то вы не сможете точно предсказать вероятность закрытия возможности.
Убедитесь, что все следуют одним и тем же процедурам, например, используют весь потенциал технологий продаж и одновременно сосредотачиваются на сигналах потенциальных клиентов о готовности к покупке, чтобы заключать больше сделок.
2. Установите квоты для команды и каждого представителя.
Отправляться в путешествие, не зная, куда идти, не имеет смысла. Управляя компанией, вы не можете не знать, куда направляетесь. Вы должны ставить цели по эффективности продаж. Устанавливать достижимые квоты для каждого торгового представителя и всей команды.
Если вы сначала не установите цель, вы не узнаете, является ли ваш прогноз эффективным. Каждому нужны цели для оценки производительности. Они обозначают отправные точки для сравнения и ссылки на ваши прогнозы продаж.
3. Используйте CRM-систему
Вашим торговым представителям нужна база данных с надежными данными для управления и мониторинга возможностей. Поэтому наличие и эффективное использование управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) имеет решающее значение. В режиме реального времени вы можете точно видеть статус сделки и воронку продаж, используя платформу CRM.
Читайте также : Почему CRM необходим вашему бизнесу?
Кроме того, представители могут синхронизировать оповещения и напоминания с календарями, используя вашу CRM, чтобы упустить возможность лида. Так что не просто инвестируйте в CRM; используйте и укрепляйте ее.
4. Принять подходящий метод прогнозирования продаж.
Как только вы убедитесь, что у вас есть четко определенный процесс продаж, практические квоты продаж и надежная CRM, пришло время выбрать метод прогнозирования. Однако магазин выбранный вами метод будет зависеть от некоторых переменных, включая возраст вашего бизнеса, размер вашего торгового персонала и его воронки продаж, а также точность ваших данных о продажах и ваши методы отслеживания данных .
Хотя типы методов прогнозирования предлагались разными экспертами по-разному, существует три основных типа:
Качественные методы,
Анализ временных рядов и прогнозирование и
Причинно-следственные модели. ( источник )
Вместе с вашими отделами продаж выберите метод, который принесет пользу вашему бизнесу.
Читайте также : 5 лучших примеров прогнозирования продаж для прогнозирования доходов от продаж
5. Соберите данные из каждого отдела
Хотя сохранение и понимание ваших прошлых зарегистрированных данных о продажах имеет важное значение для создания точных прогнозов продаж, другие отделы вашего бизнеса также могут предоставить полезную информацию. Подумайте о включении данных из этих команд в ваш процесс прогнозирования:
Маркетинговая команда — напрямую связана с воронкой продаж и вносит в нее равный вклад.
Команда по управлению продуктом . Такая информация, как запуск новых продуктов и обновления существующих продуктов, имеет важное значение для команды по продажам.
Финансовый отдел . Знание и понимание согласованности финансовых целей вашей компании помогает составлять точные прогнозы продаж.
Отдел кадров — помогает вам оценить пропускную способность необходимого персонала для достижения цели.
6. Оцените ранее сделанные прогнозы.
Вам необходимо оценить предыдущие прогнозы, чтобы настроить новые прогнозы продаж. Подумайте о том, как ваши продавцы работали в последний раз. Не забудьте отметить любые различия или разногласия и сравнить текущие данные с данными за предыдущий год.
Вы можете получить прошлые коэффициенты конверсии, которые предоставляют информацию о количестве потенциальных клиентов, которые успешно конвертировались в течение определенного периода времени. В результате у вас будет более четкое представление о будущих продажах, которые может произвести ваша команда.
7. Обеспечьте подотчетность своей команды
Информирование ваших продавцов об изменениях в стратегии прогнозирования продаж имеет жизненно важное значение. Обучайте членов вашей команды по продажам правильным практикам и тому, как достигать своих целей, и требуйте от них ответственности за свои действия.
Убедитесь, что вы получаете периодическую обратную связь от своей команды о том, что работает, а что нет. В конце концов, ваши торговые представители лучше всего настроены на ваших потенциальных клиентов и общую эффективность продаж вашего бизнеса.
Преимущества прогнозирования продаж
Стратегическое планирование : прогнозирование продаж позволяет компаниям разрабатывать долгосрочные стратегии, предсказывая будущие тенденции продаж и требования рынка.
Распределение ресурсов : точно оценивая будущие объемы продаж, предприятия могут более эффективно распределять ресурсы, такие как рабочая сила, запасы и капитал, сокращая отходы и максимизируя производительность.
Управление рисками : прогнозирование помогает предприятиям выявлять потенциальные риски и неопределенности, позволяя им заблаговременно снижать эти риски и адаптировать свои стратегии к меняющимся рыночным условиям.
Постановка целей : прогнозы продаж предоставляют ориентиры для установления реалистичных и достижимых целей продаж, мотивации команд и направления деятельности на достижение организационных целей.
Улучшение процесса принятия решений : используя информацию, полученную в результате прогнозирования продаж, предприятия могут принимать обоснованные решения относительно разработки продукции, стратегий ценообразования, маркетинговых кампаний и планов расширения.
Бюджет и финансовое планирование : прогнозируемые показатели продаж являются основой для бюджетирования и планирования, помогая предприятиям эффективно распределять бюджеты и обеспечивать финансовую стабильность.
Улучшенное обслуживание клиентов : прогнозирование будущего спроса позволяет компаниям лучше обслуживать своих клиентов, гарантируя доступность продукции, сокращая сроки поставки и предоставляя своевременную поддержку.
Конкурентное преимущество : компании, которые эффективно прогнозируют продажи, получают конкурентное преимущество, опережая рыночные тенденции, выявляя новые возможности и переигрывая конкурентов.
Заключение
Хотя прогнозирование продаж может показаться простым занятием, есть множество мелких деталей, которые вам нужно учесть. Это помогает прогнозировать ежемесячные, квартальные и годовые итоги продаж компании. Кроме того, знание того, что вы можете скорректировать свой прогноз продаж при изменении обстоятельств, имеет решающее значение.
