大多数网站访问者仍处于自我学习阶段。他们正在寻找一条可以让他们学习 欧洲华侨华人数据 和探索的道路。然而，大多数网站似乎将访客参与路径与他们期望的销售流程而不是买家的旅程保持一致。他们试图通过将可用的行动号召限制为“联系我们”、“获取报价”或“安排咨询”来快速引导访问者与销售人员会面。
哎呀！如果我不想和销售人员交谈怎么办？如果我只想得到一些基本问题的答案怎么办？如果我宁愿通过阅读来寻找答案或观看简短视频，而不是安排 30 分钟的销售预约怎么办？
如果我快要做出决定了，我很乐意和销售人员谈谈。但我还没准备好。现在还太早。我还没准备好。如果我现在同意和销售人员谈谈，那么接下来的几周我将继续接到电话，他们的营销信息会塞满我的收件箱。我不想这样，相信我——销售人员也不想这样。
漏斗顶端的潜在客户仍然是好的潜在客户
这听起来熟悉吗？我不想和销售人员交谈并不意味着我不是好的潜在客户。这只是意味着我今天还没有准备好购买。然而，许多公司错失了我的业务，因为他们限制了我在网上了解其解决方案的选择。他们试图催促这些早期潜在客户的进程。
这些潜在客户被称为 TOFU 线索，因为他们仍处于漏斗顶端 (TOFU )。他们才刚刚开始探索他们的问题和潜在解决方案。不幸的是，许多网站只提供漏斗底部 (BOFU) 优惠作为 采取下一步行动的号召 。如果没有与潜在客户的购买阶段相匹配的适当优惠/号召性用语，潜在客户很可能会转向其他资源以继续他们的探索/教育过程。
何时提供什么
您的网站和博客上的优惠/号召性用语的目标是让潜在客户继续探索您的解决方案并在购买过程中迈出下一步。如果他们处于漏斗顶部 (TOFU)，则提供一条通往漏斗中部(MOFU) 的路径。如果他们处于漏斗中部 (MOFU)，则提供一条通往漏斗底部(BOFU) 的路径。
漏斗顶部 (TOFU) 优惠包括：
时事通讯
电子书
白皮书
视频提示
漏斗中部 (MOFU) 优惠包括：
案例研究
网络研讨会
常见问题解答
买家指南
漏斗底部 (BOFU) 优惠包括：
安排演示
安排咨询电话
请求报价
您的 潜在客户的购买历程 很少是一条直线，沿着您在网站/博客上为他们规划的优惠和行动号召路径前进。通常，您最好的潜在客户会在整个购买历程中反复考虑多种优惠类型。
他们可能会从 TOFU 转到 MOFU 再转回来好几次，然后才准备好接受 BOFU 优惠。这不是一门精确的科学。但是，您为潜在客户提供的号召性用语越多，他们就越有可能继续关注您的内容，将您的网站视为宝贵的资源，并最终寻求您的思想领导力来帮助他们解决业务问题。
