Многие производители и Список номеров сотовых телефонов Ирана промышленные менеджеры по продажам с опаской относятся к этому обмену. Они задаются тем же вопросом – что может заинтересовать людей настолько, чтобы они предоставили свою личную информацию? Хотя промышленная сфера, возможно, не самый яркий сектор, существует множество ресурсов, которые могут быть весьма заманчивы для потенциальных клиентов в сфере закупок и инжиниринга.
Разделение по аудитории
Слишком много производственных сайтов предлагают общий контент для своих целевых компаний, не думая о людях в этих компаниях, которые будут оказывать влияние или принимать решения.
Чтобы гарантировать, что ваш контент будет релевантным и будет загружен, он должен быть ориентирован на конкретные персоны ваших идеальных потенциальных клиентов – в частности, в сфере закупок, инжиниринга и руководства
. Это означает создание контента вокруг типов информации, которую ищут эти люди:
Закупки – Менеджеры по закупкам больше всего заинтересованы в стоимости и доставляемости. Что вы можете им показать, чтобы продемонстрировать свои знания и способности по сравнению с конкурирующим поставщиком?
Инженерное дело – Инженеры-конструкторы оказывают большое влияние на процесс выбора поставщика, но они меньше внимания уделяют стоимости и больше – функции и имеющимся в вашем распоряжении инструментам. Предлагаете ли вы поддержку проектирования? Как вы справляетесь с инструментами? Какие машины и вторичные услуги вы предоставляете?
Руководство компании . Лица, принимающие решения на уровне собственников и руководителей, часто подходят к процессу выбора с обеих сторон, желая убедиться, что вы являетесь надежным, потенциально долгосрочным партнером, который может оказать поддержку в плане проектирования и оставаться конкурентоспособным с точки зрения затрат.
Зная свою аудиторию, вы можете создавать контент, актуальный для каждого из этих людей.
Как должен выглядеть ваш загружаемый контент
Существует три различных формы загружаемого контента, которые вы можете создать, чтобы ответить на общие вопросы от вышеупомянутых персон. Они включают:
Образовательные ресурсы — к ним относятся электронные книги, руководства по выбору и официальные документы о ваших процессах и о том, что вы можете предложить.
Инструменты оценки — диаграммы, контрольные списки и индексы, которые предоставляют подробную информацию о ваших услугах и продуктах, помогающую в процессе принятия решений.
Ресурсы, относящиеся к конкретным продуктам . Сюда входят любые сведения о ваших продуктах или услугах, необходимые для обеспечения хорошего соответствия, например, файлы САПР, списки оборудования или таблицы совместимости.
У многих производителей уже есть много такого контента, либо в печатном формате, либо в формате PDF, который отдел продаж может использовать в каждом конкретном случае. Форматируя и загружая этот контент на свой веб-сайт, вы можете предоставить дополнительную информацию, которая убедит анонимных пользователей обмениваться своей информацией.
Создание библиотеки загружаемого контента
Редко бывает, что люди посещают ваш сайт без цели. Они либо изучают потенциальных поставщиков, либо ищут вас после звонка по продажам, либо начинают начальный процесс исследования, когда новый продукт переходит в стадию разработки.
Какова бы ни была причина, никогда не бывает плохого времени, чтобы собрать их информацию и начать разговор о продаже. Вот почему важно иметь контент, который охватывает все потенциальные этапы цикла продажи. Вот как можно получить этот контент как можно быстрее.
Соберите все имеющиеся ресурсы – Соберите все печатные документы, PDF-файлы и другие ресурсы, которые у вас уже есть. Это займет меньше времени и ресурсов, что позволит вам начать сбор информации как можно скорее.
Формат технической информации – Возможно, у вас нет существующего списка оборудования в формате PDF, но получить такой список должно быть просто с помощью вашей команды. Техническая информация, требующая небольшого исследования или написания, может быть собрана и помещена в простой PDF-файл для загрузки.
Соберите общие вопросы от продавцов – Спросите у своей команды по продажам о наиболее распространенных вопросах, которые задают потенциальные клиенты. Эти вопросы являются идеальным местом для начала при написании электронных книг и технических документов, создании контрольных списков или создании другого загружаемого образовательного контента, который будет интересен людям. Они также служат ценными инструментами поддержки продаж.
