В мире B2B-маркетинга измерение ключевых показателей эффективности формирования спроса имеет решающее значение для внедрения точных, основанных на данных стратегий, которые привлекают, вовлекают и превращают вашу целевую аудиторию в лояльных клиентов.
Понимание тонкостей формирования спроса может быть сложным Данные о телефонных номерах китайцев за рубежом в Канаде , но настоящая проблема заключается в измерении его эффективности.
Чтобы помочь вам превратить потенциальных клиентов в долгосрочных деловых партнеров, мы подробно изучаем важнейшие показатели, которые могут способствовать успеху или провалу ваших усилий по формированию спроса.
Давайте начнем
Инфографика «Метрики формирования спроса для отслеживания»
1. Маркетинговые квалифицированные лиды (MQL)
Квалифицированные лиды (MQL) — это потенциальные клиенты, проявившие интерес к предложениям компании посредством маркетинговых усилий.
Это может включать:
Загрузка технического документа по соответствующей отраслевой теме.
Посещение вебинара, посвященного новой функции продукта.
Запрос на демонстрацию программного обеспечения компании.
Регистрация на бесплатную пробную версию.
Эти действия указывают на то, что MQL более вовлечены, чем неквалифицированные лиды, которые могли просто наткнуться на веб-сайт компании через общий поиск или предоставить минимальную информацию, например адрес электронной почты.
Например:
Компания, занимающаяся электронной коммерцией и продающая спортивную одежду, может посчитать того, кто скачает ее руководство «Как выбрать правильную обувь для бега», MQL, поскольку эта загрузка демонстрирует особый интерес к категории продуктов и потенциальную потребность, которую может удовлетворить спортивная одежда компании.
Обеспечивая MQL соответствующим контентом и персонализированным охватом, компании могут повысить свои шансы на превращение их в платежеспособных клиентов. MQL являются важнейшей метрикой формирования спроса на протяжении всей воронки DG — они помогают вам понять, насколько эффективно ваши маркетинговые усилия привлекают потенциальных клиентов.
2. Лиды, квалифицированные для продаж (SQL)
Квалифицированные лиды продаж (SQL) — это золотые билеты генерации лидов, представляющие собой важнейший показатель воронки формирования спроса.
Они представляют собой подмножество MQL, которые были дополнительно проверены отделами маркетинга и продаж.
Эти квалифицированные лиды являются основными целями для продаж. Они выразили сильную заинтересованность в продукте или услуге, а их потребности и бюджет хорошо соответствуют предложениям компании.
Компании часто идентифицируют SQL на этапе MQL. SQL обычно взаимодействуют на более высоком уровне, чем MQL, предоставляя более подробную информацию, такую как размер компании, диапазон бюджета и сроки принятия решения о покупке.
Хотите пример?
Представьте, что MQL для компании -разработчика программного обеспечения CRM загружает исследование о том, как похожая компания повысила эффективность продаж. Предположим, что этот MQL планирует демонстрацию и выражает четкую потребность в улучшении воронки продаж в течение следующего квартала. В этом случае он может квалифицироваться как SQL.
3. Стоимость за лид (CPL)
Стоимость лида (CPL) — это ключевой показатель эффективности и метрика формирования спроса, которая измеряет общие расходы на маркетинг и рекламу, деленные на количество новых сгенерированных лидов.
Это поможет вам оценить эффективность их усилий по генерации лидов .
Предположим, что компания тратит $10 000 на рекламную кампанию в социальных сетях, которая генерирует 200 квалифицированных лидов. Их CPL составит $50 за лид. Низкий CPL желателен, но важно также учитывать качество лидов.
Дорогие, высококачественные лиды , которые конвертируются в продажи с большей скоростью, могут быть более ценными, чем более дешевые лиды, которые с меньшей вероятностью конвертируются.
