然而，我們相信最好的銷售領導者是那些不斷推動收入團隊中的每個人尋找潛在客戶的人。要主動，而不是被動。
Norton Norris INC行銷與銷售執行副總裁Trent Anderson分享道：
「勘探不僅僅是針對特別提款權。我認識的最富有的銷售人員將 韓國消費者電子郵件列表 他們的成功歸功於狂熱的勘探。這很像運動或健康飲食——需要紀律和堅強的意志來養成能夠產生長期成果的習慣。用同樣的類比來說，當你休息兩年後，要恢復體形會困難得多，而當你不派出勘探代表時，要達到配額也會困難得多。 AE/高階主管/領導/管理階層也絕對應該參與到勘探工作中。
如果您的 AE 正在努力填補他們的管道，他們根本無法完成他們的工作，而且他們肯定不會達到他們的配額。那麼AE為什麼不進行勘探呢？想想如果您讓整個團隊保持專注並不斷努力吸引更多潛在客戶，您的公司可以帶來多少收入。
客戶經理應該進行勘探。
為了避免管道枯竭，作為 AE，您一天的大部分時間都應該花在勘探上。無論是推銷電話和電子郵件、利用社群媒體還是尋求推薦，您都需要擠出時間。
如何騰出時間尋找潛在客戶
在討論了在 AE 嘗試騰出時間進行勘探時什麼最有效之後，時間盒是一個流行的答案。同時設定每天撥打特定電話號碼、電子郵件等
Proposify的聯合創始人兼執行長Kyle Racki讓他的銷售團隊使用時間限制方法。他們還確保在一天中的特定時間安排人們更有可能免費接聽電話。例如，下午 5:00 對許多人來說可能是個好時機，因為他們已經結束了一天的工作；大多數特別提款權都習慣使用這種技巧。然後，在一天中不適合聯繫的時間，他的 AE 會建立他們的清單、更新他們的 CRM 等。
還有像Jeremy Leveille這樣的 AE ，他們不會受時間限制，並以不同的方式看待自己的日子。他分享說，他在用既定的時間表和時間段來計劃自己的一天方面並不是最有條理的，但他知道他的一天由三件事組成。
首先，他檢視並完成日曆上安排的通話。這些電話要么是與潛在客戶進行的首次電話演示，要么是後續電話，這些電話通常會佔用他一天的 2-3 個小時。在這一天剩下的時間裡，他正在做兩件事之一。一個人正在尋求在他的漏斗中添加新的潛在客戶並添加新的管道。其次是簡單地跟進已經在醞釀中但不在他的日曆上的交易。例如，對於那些他在日曆上沒有打電話但已經向其展示過演示的人，他現在將聯繫他們，以弄清楚接下來的步驟。
另一個建議是，如果您發現自己日復一日地尋找潛在客戶的時間不夠，請嘗試一次選擇五個客戶來進行挖掘。有一些觸發因素讓你知道他們很合適。這是一種非常有針對性的策略方法——品質重於數量。放棄透過大量發送範本電子郵件來攻擊 100 個人的做法。
如何創建更多管道
我們總是聽到這樣的話：「我需要建造更多的管道」、「我正在掙扎」、「我不會達到配額」。如果您採取「勘探第一」的心態，它實際上會影響您正在醞釀中的交易。
我們團隊的一位代表Annie Roche就是一個例子；在她與某人進行發現電話後，如果進展順利，她會開始拉攏其他人。她不只是承認她有一兩個人參與了這筆交易。安妮實際上會詢問那個人是否可以聯繫其他尚未被介紹的人並尋找他們。僅僅因為您創建了機會並不意味著您的勘探工作是在該帳戶上完成的。
“如果你有足夠豐富的渠道，那麼當你失去這些交易時，這並不那麼重要。” - Laura Nettleman （ Aflac TeamForce 總監）
處於拼命填補管道并快速填補的境地是一個艱難的處境。讓我們逐一回顧一下。
向以前的公司和競爭對手尋求推薦
您客戶之前的公司
找出尋求推薦的最佳方法可能很棘手。
假設您關閉了 X 公司遇到某些問題的某人。例如，他們可能在發送合約或追蹤所發送提案的進度時遇到問題。如果 X 公司的人在你發掘他們之前並不了解你的公司，那麼他們以前工作過的公司很可能也不了解你，並且遇到了同樣的問題。
關閉某人後，你應該打開他們的 LinkedIn 個人資料，了解他們以前在哪裡工作，如果合適的話就去尋找那家公司。您也可以在執行此操作之前詢問剛關閉的人是否可以提及他們。如果您打算提及他們，請務必先詢問。
傑里米（Jeremy）舉了一個例子，在關閉一家公司後，他查看了該人以前工作過的兩家公司，確認它們合適，然後聯繫他剛剛關閉的人說：「嘿，你願意嗎？ “您認為其中任何一個可能都很合適嗎？您曾經在 XYZ 和 ABC 公司工作過。”這讓對話步入正軌，傑里米詢問他是否可以提及這個人。
客戶不僅向傑里米介紹了這兩家公司的決策者，而且還介紹了這兩家公司的背景信息，包括他們使用的工具、面臨的挑戰等。
您客戶的競爭對手
建立管道的另一種方法是查看您剛剛關閉競爭對手的帳戶。許多 AE 建議Owler這麼做。當你關閉某個公司後，打開 Owler，在搜尋框中輸入該公司，它就會為你提供他們的前 10 名競爭對手。現在您有一個需要追蹤的帳戶清單。您可以以這樣的介紹開始您的外展活動：
「嘿[名字]，你的頂級競爭對手 X 剛剛與我們簽約。這是他們得到的結果……我想你會想看看我們，所以你不會錯過。
當競爭對手正在做一些他們沒有做的事情時，當他們看到成功時，人們不想錯過。
加值
建立管道最成功的方法之一是為潛在客戶提供價值。這又回到了特別提款權的基礎，但採用了不同的方法。
身為 AE，您整天都在傾聽潛在客戶/客戶並與之交談。如果他們告訴您他們在業務或個人方面面臨的問題，請傾聽。當您與潛在客戶/客戶接觸時，請為他們提供價值。不要只是按照正常順序向他們發送與他們當前問題無關的白皮書。那不是增加價值。您透過實際幫助來為他們增加價值。
“如果你沒有在對話中增加足夠的價值，那麼客戶就沒有理由繼續這個過程。”
利用社交
嘗試在 LinkedIn 上與參與您正在處理的交易的每個人建立聯繫。他們更有可能不會在交易中對你進行鬼影，因為如果你在 LinkedIn 上很活躍，並且他們每週都會看到你的活動，那麼每次你發佈內容時，你都會成為所有潛在客戶的首選，而不必這樣做打電話或發送電子郵件給他們。
傑里米（Jeremy）的提示是，在結束與潛在客戶的初次通話並發送後續電子郵件後，他會向潛在客戶發送連接請求。當他請求連接時，他會寫下連接請求註釋，如下所示：
“嘿[名字]，今天和你談話很高興。我剛才給你發了一封後續電子郵件。你收到了嗎？傑里米”
透過這樣做，它實際上啟動了一個對話框。這不僅僅是發送連線請求，他們接受了，然後就不再有對話了。使用電子郵件和垃圾郵件過濾器，您永遠無法確定他們會看到您的電子郵件。如果他們不這樣做，他們永遠不會回應你，然後它就不會去任何地方。這是確保您吸引潛在客戶注意力的一種方法。
另一個提示：您還可以在為他們所面臨的問題提供解決方案或見解的貼文中標記您的潛在客戶，或在您的貼文中提及它們。整合社群媒體可以對闖入帳號產生巨大影響。
針對痛點創建內容
正如我上面所說，作為一名 AE，您整天都在傾聽潛在客戶/客戶並與其交談。您正在聽到問題並了解機構知識。如果一天中重複發生的事情，可能是異議或常見問題，甚至只是一個有趣的故事，請在 LinkedIn 上發布相關貼文。如果您獲得潛在客戶的許可，請將其匿名或對其進行標記。開始對話；您甚至可以解僱所有參與這些帖子的人。
LinkedIn 對銷售人員來說是一個非常強大的工具。如果您是 AE 並且需要一種簡單的方法來建立管道，請在本周初在 LinkedIn 上發布帖子。讓您的貼文上的參與度收集一周，然後在下週初將這些人推送到您的 CRM 並尋找他們。你的冷郵件的個人化部分可能是這樣的，
「嘿[名字]，我看到你喜歡我的帖子，我在其中發布了有關如何推翻 X 異議的帖子。”
結論
作為客戶經理，建立管道並不總是那麼容易。您有很多責任要做，但尋找潛在客戶可能不是您的首要任務。是時候把它合而為一了。
找到適合您的時間表，無論是時間限制還是清單。發起更多對話、
