Итак, если вы все еще навязываете клиентам свои услуги и массово рассылаете безличные, холодные письма, пришло время обновить свой арсенал методов продаж.
Чтобы помочь вам начать работу, мы поделимся лучшими тактиками продаж, которые позволят вам заключить больше сделок, а также примерами, демонстрирующими их на практике.
Вот некоторые из наиболее эффективных тактик продаж, Пакет базы данных китайцев за рубежом в Австралии которые B2B-бренды используют для сокращения квот и улучшения воронки продаж.
1. Создайте личный бренд на LinkedIn
Создание личного бренда на LinkedIn предназначено не только для руководителей, основателей и влиятельных лиц.
Если вы являетесь менеджером по работе с клиентами, специалистом по развитию бизнеса или даже членом маркетинговой команды, то зарекомендовав себя в качестве эксперта в темах, имеющих отношение к вашим продуктам или услугам, вы сможете познакомиться с лицами, принимающими решения в вашей отрасли.
Публикуя постоянно, вы создадите последователей потенциальных клиентов, заинтересованных в ценности, которой вы делитесь. И эти идеальные лиды будут смотреть на вас, а в конечном итоге и на ваш продукт или услугу, как на решение.
Чтобы ускорить темпы роста, вам необходимо взаимодействовать с подписчиками.
Как?
Отвечайте на комментарии и сообщения или комментируйте их публикации.
Более подробную информацию по этой теме можно найти по этой ссылке на тему социальных продаж !
Пример создания личного бренда на LinkedIn
Элис де Курси , директор по маркетингу компании Cognism, является прекрасным примером такой тактики продаж.
Она не только регулярно публикует посты о маркетинге формирования спроса, но и превратила все свои публикации на LinkedIn в книгу, чтобы помочь другим директорам по маркетингу.
Книга, о которой идет речь, помогла запустить успешные маркетинговые кампании LinkedIn и ABM. Она также сработала как превосходная тактика входящих продаж, поскольку компании были настолько впечатлены, что подписались на Cognism!
Прочитайте сами
Помогаем B2B-маркетологам избавиться от страха лидерства. Читайте сейчас.
2. Рассматривайте ознакомительные звонки как бесплатные консультации.
Невероятно, как простое изменение мышления может повлиять на успешность ваших поисковых звонков .
Некоторые торговые представители допускают ошибку в этом важном разговоре, используя навязчивую тактику продаж или задавая потенциальному клиенту неуместные вопросы.
Когда вы начинаете думать о звонках с целью ознакомления как о бесплатных консультациях, вроде тех, которые вы получаете от врача или юриста, вы начинаете сосредотачиваться на основных целях этих ранних звонков:
Узнайте о проблемах и потребностях потенциального клиента.
Обучайте руководителя как можно лучше.
Отделы продаж часто забывают о втором компоненте, но он настолько мощный!
Когда вы предоставляете своим потенциальным клиентам бесплатную и полезную информацию, они будут доверять вам как эксперту, который понимает их и то, чего они пытаются достичь.
Представитель, который рекомендует методы (помимо своего решения), которые потенциальный клиент может использовать уже сегодня для решения своей проблемы, становится бесценным.
Как только потенциальные клиенты увидят вас таким образом, они зацепятся за вас. И у конкурентов не будет ни единого шанса, независимо от их цены или УТП.
Чтобы создать ауру экспертности на этих звонках, вам нужно стать экспертом в этой теме. Вы должны узнать о своей отрасли, клиентах и передовых методах.
Одного лишь знания ассортимента вашей продукции будет недостаточно.
Однако дополнительные часы обучения стоят результатов.
Пример этой тактики продаж B2B
Превосходный писатель-призрак Николас Коул воплощает эту концепцию в жизнь.
Перед каждым консультационным звонком он говорит себе, что потенциальный клиент заплатил ему 100 долларов за этот звонок.
Это побуждает его сосредоточиться на предоставлении ценности лиду:
Внимательно слушать.
Задавать соответствующие вопросы.
И, самое главное, делиться своими знаниями бесплатно.
Он обучает потенциальных клиентов тому, как работает написание текстов «на глаз» и почему их текущая стратегия создания контента не работает.
Такой подход помог ему привлечь сотни руководителей, основателей и инвесторов для участия в его услугах по написанию текстов, позиционируя себя как мыслителя, а не просто писателя.
3. Холодный звонок (конкуренция ниже, чем когда-либо)
В то время как конкуренция за внимание в почтовых ящиках растет, в эфире она снижается.
Среднестатистический торговый представитель неохотно идет на контакт с клиентами по телефону.
Почему?
Не потому, что это неэффективно — мы уже разобрались с вопросом « Умерли ли холодные звонки? ». В нашем последнем отчете о холодных звонках , проанализировав 55 701 звонков, мы обнаружили, что средний показатель успешности холодных звонков составляет 4,82%.
Вместо этого представители компаний, скорее всего, избегают телефонных звонков, в первую очередь потому, что это гораздо неудобнее, чем отправлять электронные письма или сообщения людям в LinkedIn.
Итак, если у вас хватит смелости преодолеть этот дискомфорт и позвонить лицам, принимающим решения, вы выделитесь среди конкурентов с помощью этой тактики продаж.
Пока СДР конкурирующих компаний сражаются в почтовых ящиках, вы наладите человеческие связи и получите немедленные ответы.
Конечно, чтобы добиться успеха в холодных звонках , нужно делать это правильно.
Это означает:
Исследование начинается еще до звонка.
Определение деталей, которые помогут сделать звонок более интересным (запись в блоге, недавнее событие и т. д.)
Использование гибкого скрипта холодных звонков .
Анализ и совершенствование вашего процесса.
Не думайте, что руководители высшего звена не ответят на телефонные звонки.
Наше исследование показало, что именно они ответят с наибольшей вероятностью!
