如何建立入站銷售薪酬計劃
Posted: Wed Dec 04, 2024 7:01 am
您希望鼓勵您的銷售團隊完成對業務影響最大的最大交易，以及如何補償他們才能實現這一目標。
但是，制定入站銷售薪酬計劃需要考慮很多因素：您需要確保激勵有助於公司長期成功的行為，您需要在行業內具有競爭力，並且您需要為您的銷售代表提供具有挑戰性但仍可實現的目標。
以下是建立入站銷售薪酬計畫的五個步驟。
1. 確定銷售角色的目標
制定入站銷售薪酬計劃的第一步是確定您希望從每個角色中獲得什麼結果。例如，目標是銷售開發代表 (SDR)其職責是為銷售代表創建新的管道並幫助加速關閉該業務。
定義角色的目標後，您需要確定該角色的人員應該採取哪些行為和行動才能實現其目標。這些行動和行為是您應該透過薪酬制度激勵的。
對於 SDR，所需的操作之一是預訂會議，因此他們的目標可能是預訂一定數量的會議並影響一定數量的收入。
2. 將目標變成可量化的配額
制定您為每個銷售角色定義的整體目標，然後將其轉換為可量化的目標基於公司整體目標。
例如，新業務銷售代表的總體目 巴西 Telegram 用戶手機號碼列表 標是結束能夠帶來高品質客戶的業務。要準確地確定您希望每個人負責多少收入，您需要從公司的收入目標開始向後推算。
為了達到該收入目標，您的公司需要完成多少交易？
有多少銷售代表為實現該收入目標做出了貢獻？
高階銷售代表和初級銷售代表的績效預期有何不同？
使用該信息，您可以確定每個銷售代表的配額應該是多少。此外，您應該考慮銷售週期的長度，以了解付款計劃的節奏。如果交易通常需要兩個半月的時間才能完成，那麼每月支付佣金對您的團隊來說可能沒有意義——季度績效激勵支付可能更有意義。
下載入站銷售完整指南，了解如何最好地建立銷售團隊以實現成長。
3.考慮領先指標
銷售代表如何達到配額？根據獲勝率，他們需要有多少機會才能吸引足夠的客戶來實現他們的目標？他們需要進行多少次發現電話才能產生這麼多機會？
您要確保您的薪酬體系激勵行為這會帶來長期的成功，這可能不僅需要在給定的支付期間內獲得成功，因為您希望這種成功也能持續到未來的支付期間。
銷售代表的目標應該分佈在您希望他們關注的地方。銷售人員的日程安排非常鬆散，因此您需要幫助您的團隊優先考慮他們花費時間的方式。
4. 確保你正在激勵期望的行為
在最終確定銷售薪酬計劃時，您還需要確保不會無意中激勵銷售團隊成員做出您不想要的行為。
例如，如果您設定了佣金上限，銷售代表可能會在達到目標後故意取消交易，因為他們不會因此獲得報酬。由於您不想阻止銷售代表盡快結束業務，因此最好提供無限的佣金。
回撥是確保您不會激勵長期損害您業務的行為的常見方法。為了公司的整體健康發展，您不想只是帶來大量收入 - 您希望帶來具有長期經常性潛力的高品質收入。如果您只激勵收入，您的團隊可能會專注於最容易完成的交易，即使這些交易不是最合適的。
為了防止這種情況發生，回扣要求銷售代表在交易結束後的一段時間內對客戶的配合負責。例如，如果客戶在交易結束後的第一個月內流失，那麼向他們銷售產品的銷售代表將無法獲得全額佣金。
激勵特定行為的另一種方法是使用加速器。例如，如果您希望銷售代表盡可能完成交易，您可以為在給定時間內達到 100% 目標後完成的所有交易支付更高的佣金。這樣做不僅會鼓勵銷售代表實現目標，而且會超越目標。
您還可以使用加速器和獎金來改變行為，以適應公司的成長軌跡。例如，您可以提高特定產品的佣金率或特定 ICP鼓勵您的銷售團隊專注於這些領域。
5. 進行產業研究
要確定您的佣金比例，您需要進行市場調查，以了解與您類似的公司的標準是什麼。
您希望每個職位的銷售團隊成員實現的目標收入是多少？基本薪酬和可變薪酬之間的比例的行業標準是什麼？
您還需要考慮您的薪酬計劃與您正在分析的市場數據的比較。如果您遵循年度獎金計劃，那麼合理的月度或季度績效工資比率可能行不通。
您建立薪酬計畫的方式將影響您的招募能力以及團隊流失率。因此，您需要使您的系統與您所在領域和行業的期望保持一致，以便能夠吸引並留住優質人才。
但是，制定入站銷售薪酬計劃需要考慮很多因素：您需要確保激勵有助於公司長期成功的行為，您需要在行業內具有競爭力，並且您需要為您的銷售代表提供具有挑戰性但仍可實現的目標。
以下是建立入站銷售薪酬計畫的五個步驟。
1. 確定銷售角色的目標
制定入站銷售薪酬計劃的第一步是確定您希望從每個角色中獲得什麼結果。例如，目標是銷售開發代表 (SDR)其職責是為銷售代表創建新的管道並幫助加速關閉該業務。
定義角色的目標後，您需要確定該角色的人員應該採取哪些行為和行動才能實現其目標。這些行動和行為是您應該透過薪酬制度激勵的。
對於 SDR，所需的操作之一是預訂會議，因此他們的目標可能是預訂一定數量的會議並影響一定數量的收入。
2. 將目標變成可量化的配額
制定您為每個銷售角色定義的整體目標，然後將其轉換為可量化的目標基於公司整體目標。
例如，新業務銷售代表的總體目 巴西 Telegram 用戶手機號碼列表 標是結束能夠帶來高品質客戶的業務。要準確地確定您希望每個人負責多少收入，您需要從公司的收入目標開始向後推算。
為了達到該收入目標，您的公司需要完成多少交易？
有多少銷售代表為實現該收入目標做出了貢獻？
高階銷售代表和初級銷售代表的績效預期有何不同？
使用該信息，您可以確定每個銷售代表的配額應該是多少。此外，您應該考慮銷售週期的長度，以了解付款計劃的節奏。如果交易通常需要兩個半月的時間才能完成，那麼每月支付佣金對您的團隊來說可能沒有意義——季度績效激勵支付可能更有意義。
下載入站銷售完整指南，了解如何最好地建立銷售團隊以實現成長。
3.考慮領先指標
銷售代表如何達到配額？根據獲勝率，他們需要有多少機會才能吸引足夠的客戶來實現他們的目標？他們需要進行多少次發現電話才能產生這麼多機會？
您要確保您的薪酬體系激勵行為這會帶來長期的成功，這可能不僅需要在給定的支付期間內獲得成功，因為您希望這種成功也能持續到未來的支付期間。
銷售代表的目標應該分佈在您希望他們關注的地方。銷售人員的日程安排非常鬆散，因此您需要幫助您的團隊優先考慮他們花費時間的方式。
4. 確保你正在激勵期望的行為
在最終確定銷售薪酬計劃時，您還需要確保不會無意中激勵銷售團隊成員做出您不想要的行為。
例如，如果您設定了佣金上限，銷售代表可能會在達到目標後故意取消交易，因為他們不會因此獲得報酬。由於您不想阻止銷售代表盡快結束業務，因此最好提供無限的佣金。
回撥是確保您不會激勵長期損害您業務的行為的常見方法。為了公司的整體健康發展，您不想只是帶來大量收入 - 您希望帶來具有長期經常性潛力的高品質收入。如果您只激勵收入，您的團隊可能會專注於最容易完成的交易，即使這些交易不是最合適的。
為了防止這種情況發生，回扣要求銷售代表在交易結束後的一段時間內對客戶的配合負責。例如，如果客戶在交易結束後的第一個月內流失，那麼向他們銷售產品的銷售代表將無法獲得全額佣金。
激勵特定行為的另一種方法是使用加速器。例如，如果您希望銷售代表盡可能完成交易，您可以為在給定時間內達到 100% 目標後完成的所有交易支付更高的佣金。這樣做不僅會鼓勵銷售代表實現目標，而且會超越目標。
您還可以使用加速器和獎金來改變行為，以適應公司的成長軌跡。例如，您可以提高特定產品的佣金率或特定 ICP鼓勵您的銷售團隊專注於這些領域。
5. 進行產業研究
要確定您的佣金比例，您需要進行市場調查，以了解與您類似的公司的標準是什麼。
您希望每個職位的銷售團隊成員實現的目標收入是多少？基本薪酬和可變薪酬之間的比例的行業標準是什麼？
您還需要考慮您的薪酬計劃與您正在分析的市場數據的比較。如果您遵循年度獎金計劃，那麼合理的月度或季度績效工資比率可能行不通。
您建立薪酬計畫的方式將影響您的招募能力以及團隊流失率。因此，您需要使您的系統與您所在領域和行業的期望保持一致，以便能夠吸引並留住優質人才。