利用支援專家經過驗證的銷售策略建立更多管道
Posted: Wed Dec 04, 2024 6:26 am
即使在理想情況下，SaaS 銷售也絕非易事。但在當今充滿挑戰的商業環境中，連線率和銷售週期似乎比平常慢。
儘管存在這一現實，銷售團隊仍需要不斷推動通路發展——即使企業正在控制支出並重新評估其方法。
為了幫助像您這樣的團隊弄清楚如何在業務活動減少時加速發展勢頭，我們最近舉辦了一次網路研討會，重點介紹了您可以在全年中涵蓋更多領域的幾種銷售策略，其中包括：
Parker Eide，Tray.io 銷售開發總監，Gong 前高級 伊朗消費者電子郵件列表 客戶主管兼銷售開發經理；
Moses Castillo，MSPbots.ai 高級區域銷售和業務開發經理，Outreach 前企業和商業銷售開發高級經理；
Brooke Bachesta，JLL Technologies 商業學習設計主管，Outreach 前收入支援與銷售開發經理；和我們自己的
米莉·布魯克斯 (Millie Brooks)，數位行銷和需求產生總監。
在這篇文章中，我們研究了網路研討會的一些關鍵要點，並重點介紹了一些可用於推動通路的最有效的 B2B 銷售策略。
抓住時機，製造緊迫感
B2B SaaS 銷售並不容易。然而，許多企業現在都在緊縮開支，並不意味著銷售團隊就不走運——恰恰相反。
「像現在這樣的時刻有很多機會，」布魯克說。 「經濟情勢嚴峻，我們需要花更少的錢做更多的事。你只要回到基礎就可以了。
在布魯克看來，銷售始終是一場數字遊戲，你必須願意付出努力。在當今困難的經濟環境下，您還必須擁有能夠解決實際問題的產品，而不僅僅是擁有一些好東西。最後一個要素是良好的時機，這通常是運氣的一部分。在無法自動完美地安排時間的情況下，您可以透過製造及時性來製造緊迫感。
布魯克繼續說道，銷售代表“確實不僅需要了解你的價值支撐，還需要翻轉背景並說出什麼都不做的負面影響是什麼。” “如果這個人不做出任何改變，他們可能會做什麼？”
在接通電話之前，布魯克鼓勵銷售代表研究他們的前景。了解他們整天都在做什麼，了解他們的公司或整個行業內發生的事情，然後將其與宏觀經濟環境聯繫起來。
例如，由於布魯克從事商業房地產工作，她經常談論重返辦公室策略——這是疫情後的熱門話題。
超越您的價值主張
很多時候，銷售代表過於專注於公司本身的價值主張，而未能真正嘗試了解潛在客戶正在經歷的痛點。當潛在客戶沒有回覆第一則訊息時，許多銷售代表不確定下一步該做什麼。
為了克服這一常見挑戰，摩西鼓勵銷售代表花大量時間試圖從他們自己的角度（而不是公司的角度）理解為什麼他們的產品對他們交談的每個人都有價值。
「對他們的價值可能與我們作為價值支撐所創造的價值完全不同，」摩西解釋道，並補充說，銷售代表必須了解潛在客戶有多個痛點並相應地構建電子郵件序列，這一點很重要。這樣，如果您的第一條訊息沒有收到，您可以轉到下一期，看看是否能引起共鳴。
增加價值而不是要求時間
您最後一次收到銷售電子郵件或 LinkedIn 訊息是什麼時候，其中包含以下訊息的某些變體：您下週有 30 分鐘空閒時間嗎？
在當今快節奏的世界中，時間是一種奢侈，當人們必須兼顧許多其他責任時，他們對隨意放棄時間持謹慎態度。與其要求某人花時間並期望他們做出承諾，不如透過竭盡全力增加價值來培養這種關係。
「我喜歡改變它並增加一些價值，」帕克說。 「因此，也許可以邀請他們參加網路研討會或活動，或者給他們發送一些可能與產品無關但更多是關於我們所處的空間的文章。只要在那裡放一些金塊來打破外展就可以了。
摩西對此表示同意，並引用了一項研究，該研究表明，停止興趣比按時結束更有效。
「硬性平倉是為那些已經感興趣的人保留的，」摩西解釋道。 「我很感興趣，但我持觀望態度，然後你就硬性結束。當我們以特別提款權的形式這樣做時，我們的前景就會黯淡。這變得很麻煩。如果你仍然嚴格按時關門，從統計數據來看，它就沒有那麼有效。
除了優先考慮興趣與時間之外，銷售代表還需要了解銷售週期可能會比平常長得多。
「可以理解的是，買家會說，『請不要向我要錢。我壓力很大。請不要讓我不得不對你說「不」，」布魯克補充道。 「需要進行多次發現通話。從現在開始演示可能需要六通電話，因為你必須把所有這些人聚集起來。這真的就像哄人們擺脫“請別打擾我”的外殼一樣。
參加網路研討會，了解更多可操作的 B2B 銷售策略見解！
僅僅因為活動可能比平常慢，並不意味著銷售團隊應該袖手旁觀，等待夏季結束，以便他們可以恢復工作。
相反，您可以利用停機時間作為一個機會來增強您的外撥順序、執行新的銷售策略，甚至優化您的 LinkedIn 個人資料。
既然您正在閱讀這些文字，您顯然有興趣了解更多有關如何在夏季低迷時期贏得更多業務的資訊。雖然這篇文章應該讓您對網路研討會中討論的一些策略有一個很好的了解，但這只是對充滿動感的討論的預覽。
要了解有關在一年中最緩慢時期可以使用的管道生成銷售策略的更多信息，請觀看完整的網路研討會。
儘管存在這一現實，銷售團隊仍需要不斷推動通路發展——即使企業正在控制支出並重新評估其方法。
為了幫助像您這樣的團隊弄清楚如何在業務活動減少時加速發展勢頭，我們最近舉辦了一次網路研討會，重點介紹了您可以在全年中涵蓋更多領域的幾種銷售策略，其中包括：
Parker Eide，Tray.io 銷售開發總監，Gong 前高級 伊朗消費者電子郵件列表 客戶主管兼銷售開發經理；
Moses Castillo，MSPbots.ai 高級區域銷售和業務開發經理，Outreach 前企業和商業銷售開發高級經理；
Brooke Bachesta，JLL Technologies 商業學習設計主管，Outreach 前收入支援與銷售開發經理；和我們自己的
米莉·布魯克斯 (Millie Brooks)，數位行銷和需求產生總監。
在這篇文章中，我們研究了網路研討會的一些關鍵要點，並重點介紹了一些可用於推動通路的最有效的 B2B 銷售策略。
抓住時機，製造緊迫感
B2B SaaS 銷售並不容易。然而，許多企業現在都在緊縮開支，並不意味著銷售團隊就不走運——恰恰相反。
「像現在這樣的時刻有很多機會，」布魯克說。 「經濟情勢嚴峻，我們需要花更少的錢做更多的事。你只要回到基礎就可以了。
在布魯克看來，銷售始終是一場數字遊戲，你必須願意付出努力。在當今困難的經濟環境下，您還必須擁有能夠解決實際問題的產品，而不僅僅是擁有一些好東西。最後一個要素是良好的時機，這通常是運氣的一部分。在無法自動完美地安排時間的情況下，您可以透過製造及時性來製造緊迫感。
布魯克繼續說道，銷售代表“確實不僅需要了解你的價值支撐，還需要翻轉背景並說出什麼都不做的負面影響是什麼。” “如果這個人不做出任何改變，他們可能會做什麼？”
在接通電話之前，布魯克鼓勵銷售代表研究他們的前景。了解他們整天都在做什麼，了解他們的公司或整個行業內發生的事情，然後將其與宏觀經濟環境聯繫起來。
例如，由於布魯克從事商業房地產工作，她經常談論重返辦公室策略——這是疫情後的熱門話題。
超越您的價值主張
很多時候，銷售代表過於專注於公司本身的價值主張，而未能真正嘗試了解潛在客戶正在經歷的痛點。當潛在客戶沒有回覆第一則訊息時，許多銷售代表不確定下一步該做什麼。
為了克服這一常見挑戰，摩西鼓勵銷售代表花大量時間試圖從他們自己的角度（而不是公司的角度）理解為什麼他們的產品對他們交談的每個人都有價值。
「對他們的價值可能與我們作為價值支撐所創造的價值完全不同，」摩西解釋道，並補充說，銷售代表必須了解潛在客戶有多個痛點並相應地構建電子郵件序列，這一點很重要。這樣，如果您的第一條訊息沒有收到，您可以轉到下一期，看看是否能引起共鳴。
增加價值而不是要求時間
您最後一次收到銷售電子郵件或 LinkedIn 訊息是什麼時候，其中包含以下訊息的某些變體：您下週有 30 分鐘空閒時間嗎？
在當今快節奏的世界中，時間是一種奢侈，當人們必須兼顧許多其他責任時，他們對隨意放棄時間持謹慎態度。與其要求某人花時間並期望他們做出承諾，不如透過竭盡全力增加價值來培養這種關係。
「我喜歡改變它並增加一些價值，」帕克說。 「因此，也許可以邀請他們參加網路研討會或活動，或者給他們發送一些可能與產品無關但更多是關於我們所處的空間的文章。只要在那裡放一些金塊來打破外展就可以了。
摩西對此表示同意，並引用了一項研究，該研究表明，停止興趣比按時結束更有效。
「硬性平倉是為那些已經感興趣的人保留的，」摩西解釋道。 「我很感興趣，但我持觀望態度，然後你就硬性結束。當我們以特別提款權的形式這樣做時，我們的前景就會黯淡。這變得很麻煩。如果你仍然嚴格按時關門，從統計數據來看，它就沒有那麼有效。
除了優先考慮興趣與時間之外，銷售代表還需要了解銷售週期可能會比平常長得多。
「可以理解的是，買家會說，『請不要向我要錢。我壓力很大。請不要讓我不得不對你說「不」，」布魯克補充道。 「需要進行多次發現通話。從現在開始演示可能需要六通電話，因為你必須把所有這些人聚集起來。這真的就像哄人們擺脫“請別打擾我”的外殼一樣。
參加網路研討會，了解更多可操作的 B2B 銷售策略見解！
僅僅因為活動可能比平常慢，並不意味著銷售團隊應該袖手旁觀，等待夏季結束，以便他們可以恢復工作。
相反，您可以利用停機時間作為一個機會來增強您的外撥順序、執行新的銷售策略，甚至優化您的 LinkedIn 個人資料。
既然您正在閱讀這些文字，您顯然有興趣了解更多有關如何在夏季低迷時期贏得更多業務的資訊。雖然這篇文章應該讓您對網路研討會中討論的一些策略有一個很好的了解，但這只是對充滿動感的討論的預覽。
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