Как генерировать квалифицированные лиды в 2022 году
Posted: Mon Jan 06, 2025 9:27 am
Поскольку стратегии маркетинга и продаж продолжают развиваться в соответствии с меняющимися тенденциями, то же самое должен делать и процесс генерации и квалификации лидов в компании.
Учитывая постоянно меняющиеся детали кампаний по генерации лидов, в этой статье будут рассмотрены различные тактики, в том числе способы генерации лидов в продажах и способы максимального использования потенциала лидов для вашей компании.
Генерация спроса и генерация лидов могут быть похожи по своей природе, но это совершенно разные и важные процессы маркетинга B2B. Проясните путаницу, прочитав наш полный анализ различий между ними.
Почему важна квалификация лидов?
Точность важна не только в вашем охвате, но и в том, как лиды определяются и квалифицируются для определенных кампаний. Процесс управления лидами определяет, какие лиды с наибольшей вероятностью совершат покупку, и позволяет избежать неправильного таргетинга.
Преследование лидов, которые были неправильно идентифицированы или никогда не будут конвертироваться, является дорогостоящей ошибкой, которую можно обойти с помощью надлежащей квалификации. Квалификация лидов позволяет вашим командам отдавать приоритет тем, которые имеют большую ценность, и повышать рентабельность инвестиций.
Процессы квалификации также могут указывать, какие лиды требуют дополнительной заботы по мере продвижения по воронке продаж. Это позволяет избежать разрушения отношений, нацеливаясь на лиды, которые еще не готовы покупать с помощью рекламных материалов.
Более подробную информацию о влиянии неправильной генерации лидов можно найти в нашем вебинаре по запросу « Реальная цена плохих лидов» .
Как работает квалификация лидов?
Существует множество методов квалификации лидов, которые зависят от определений лидов, целей и стадии их пути покупателя. Ниже приведены четыре метода квалификации лидов:
1. Маркетинговый квалифицированный лид (MQL)
Маркетинговый квалифицированный лид — это потенциальный клиент, который был идентифицирован как вероятный для конвертации. Это определяется путем анализа ключевых показателей, основанных на взаимодействии MQL с маркетинговыми материалами. Это может включать посещенные веб-страницы, нажатые CTA, вовлеченность в социальные посты и загрузки контента. Для большинства лидов это первый шаг в их покупательском пути перед классификацией как SQL.
2. Квалифицированный лид по продажам (SQL)
Квалифицированный лид продаж (SQL) — это потенциальный клиент, который был идентифицирован маркетинговой командой как готовый к передаче в отдел продаж. Подобно MQL, это лид продаж, который выразил интерес к продуктам и услугам. Однако разница между MQL и SQL заключается в объеме полученной ими заботы. Лиды не становятся SQL без предварительной проверки маркетинговой командой.
3. Квалифицированный лид по продукту (PQL)
Лид, квалифицированный по продукту, — это потенциальный клиент, который готов к конверсии после бесплатной пробной версии продукта или услуги. Такие лиды с большей вероятностью совершат покупку продукта, если бесплатная демонстрация успешно продемонстрировала, как он может обеспечить результаты и улучшенный опыт. При правильном подходе PQL могут сократить расходы, поощряя более быстрые покупки.
4. Квалифицированный клиент (SQL)
Квалифицированный лид, также известный как SQL, — это существующий или потенциальный клиент, который выразил интерес к новым продуктам и услугам. Эти лиды продаж являются главными кандидатами для возможностей дополнительных и перекрестных продаж и должны быть правильно обработаны, чтобы воспользоваться их высокой ценностью на протяжении всего срока службы.
7 способов привлечения более квалифицированных лидов
Получение высококачественных лидов для вашего бизнеса — сложный, многогранный процесс, требующий синхронизации и детального планирования. Ниже приведены семь способов (или шагов) генерации лидов, упрощения потока лидов и обеспечения того, чтобы ваши усилия по генерации лидов приносили прибыль в виде квалифицированных лидов.
1. Определите свой целевой рынок
Предоставление вашим потенциальным клиентам необходимой им специфичности и персонализации начинается с четкого определения вашего целевого рынка. Определение того, кто получает выгоду от вашего продукта, является ключом к началу процесса таргетинга и последующего взаимодействия с лидами. Ниже приведены методы и шаги по установлению целевого рынка:
Сегментация рынка
Сегментация рынка B2B — это эффективный метод анализа широких целевых рынков для определения конкретных групп внутри них. Это помогает направлять конкретные стратегии генерации лидов и спроса для каждого сегмента на основе их уникальных интересов и потребностей. Существует множество методов сегментации, каждый из которых имеет свои преимущества.
Демография , например, является эффективным способом создания фундамента знаний о статических переменных, таких как возраст, пол, семейное положение, должность или доход. Психографика , с другой стороны, фокусируется на индивидуальных предпочтениях и поведении, которые можно использовать для связи с потенциальными клиентами на когнитивном уровне.
Сочетание этих методов сегментации рынка B2B с другими может помочь создать детальное представление об идеальном целевом рынке и первых шагах для разработки стратегий.
Персоны покупателя
Персоны покупателей формируются с использованием разнообразной информации, например, типа контента, который латвия whatsapp номер телефона предпочитают потенциальные клиенты, и времени. Благодаря этому данные сегментации могут быть бесценны для создания персон покупателей для каждого продукта или кампании. Хотя они зависят от регулярных исследований и обновлений, персоны покупателей помогают задать направление стратегиям генерации лидов и последующей работы с лидами.
Определения свинца
Определения лидов — это параметры, которые определяют, что представляет собой лид. Этот процесс имеет важное значение для процесса генерации лидов и обеспечения качества лидов. Определения лидов должны быть созданы на основе знания вашего целевого рынка и должны наметить необходимые шаги, которые должен предпринять аккаунт, чтобы считаться лидом продаж.
Процесс оценки лидов
После того, как определения лидов установлены, каждому шагу или точке соприкосновения процесса можно присвоить значение для оценки лидов. Оценка помогает ответить на вопрос: сколько стоит лид? Присвоив лидам значение, команды могут отдать приоритет лидам с наивысшими оценками.
Хотя оценки могут использоваться для обозначения качества, важно тщательно разработать систему оценок, которая точно отражает ваши цели генерации лидов. Это позволяет избежать произвольности оценок лидов или неверных выводов в анализе.
Другой вариант — использовать предиктивную оценку лидов для оптимизации процесса. Предиктивная оценка лидов использует информацию, уже имеющуюся в вашей базе данных Customer Relationship Management (CRM), чтобы определить, какие данные наиболее важны. Это может включать время, проведенное на вашем веб-сайте, или определенный контент, связанный с продуктами.
Затем предиктивная оценка лидов использует алгоритмы для анализа этих переменных данных и поведения лидов, чтобы определить, какие лиды с наибольшей вероятностью совершат будущую покупку. Поскольку программное обеспечение получает информацию от преобразованных клиентов и их прошлых взаимодействий или поведения, результаты можно применять к новым лидам.
Хотя это требует времени и существующей базы данных, предиктивная оценка лидов может быть эффективной для улучшения процесса оценки лидов. Однако результаты все равно должны оставаться предметом интерпретации.
Не знаете, с чего начать сегментацию рынка B2B? Ознакомьтесь с нашим полным анализом методов сегментации, стратегий и того, как сегментация рынка помогает позиционировать продукт, в нашем подробном руководстве .
2. Выстройте свой процесс продаж
По сути, процесс продаж B2B — это план, которому должны следовать ваши продавцы, чтобы оптимизировать поток лидов и конверсию. Он должен быть легко воспроизводимым, соответствовать тому, как ваш целевой рынок обычно принимает решения, и масштабироваться в рамках вашей команды по продажам.
Что такое поток лидов?
Поток лидов описывает приток лидов продаж, конвертируемых из методов генерации лидов на таких платформах, как веб-сайт. Анализ потока лидов может использоваться для оценки эффективности как краткосрочных, так и долгосрочных стратегий.
Зачем создавать процесс продаж?
Разработка тонко настроенного процесса продаж показывает вашей команде, как генерировать лиды в продажах, и помогает им внедрять управление лидами. Картирование каждого этапа улучшает адаптацию новых членов и помогает им поддерживать более высокий уровень работы.
Процессы продаж позволяют продавцам отслеживать прогресс лидов по мере их продвижения по каждому шагу. Это упрощает планирование охвата и прогнозирование движений.
Кроме того, разделение процесса продаж на этапы облегчает тестирование и может привести к совершенствованию или отказу от неэффективных шагов.
Определение этапов процесса продажи
Количество этапов и их цель должны быть уникальными для ваших целей, целевой аудитории и стратегии управления лидами. Однако большинство процессов продаж имеют в среднем семь шагов, как подробно описано ниже:
Учитывая постоянно меняющиеся детали кампаний по генерации лидов, в этой статье будут рассмотрены различные тактики, в том числе способы генерации лидов в продажах и способы максимального использования потенциала лидов для вашей компании.
Генерация спроса и генерация лидов могут быть похожи по своей природе, но это совершенно разные и важные процессы маркетинга B2B. Проясните путаницу, прочитав наш полный анализ различий между ними.
Почему важна квалификация лидов?
Точность важна не только в вашем охвате, но и в том, как лиды определяются и квалифицируются для определенных кампаний. Процесс управления лидами определяет, какие лиды с наибольшей вероятностью совершат покупку, и позволяет избежать неправильного таргетинга.
Преследование лидов, которые были неправильно идентифицированы или никогда не будут конвертироваться, является дорогостоящей ошибкой, которую можно обойти с помощью надлежащей квалификации. Квалификация лидов позволяет вашим командам отдавать приоритет тем, которые имеют большую ценность, и повышать рентабельность инвестиций.
Процессы квалификации также могут указывать, какие лиды требуют дополнительной заботы по мере продвижения по воронке продаж. Это позволяет избежать разрушения отношений, нацеливаясь на лиды, которые еще не готовы покупать с помощью рекламных материалов.
Более подробную информацию о влиянии неправильной генерации лидов можно найти в нашем вебинаре по запросу « Реальная цена плохих лидов» .
Как работает квалификация лидов?
Существует множество методов квалификации лидов, которые зависят от определений лидов, целей и стадии их пути покупателя. Ниже приведены четыре метода квалификации лидов:
1. Маркетинговый квалифицированный лид (MQL)
Маркетинговый квалифицированный лид — это потенциальный клиент, который был идентифицирован как вероятный для конвертации. Это определяется путем анализа ключевых показателей, основанных на взаимодействии MQL с маркетинговыми материалами. Это может включать посещенные веб-страницы, нажатые CTA, вовлеченность в социальные посты и загрузки контента. Для большинства лидов это первый шаг в их покупательском пути перед классификацией как SQL.
2. Квалифицированный лид по продажам (SQL)
Квалифицированный лид продаж (SQL) — это потенциальный клиент, который был идентифицирован маркетинговой командой как готовый к передаче в отдел продаж. Подобно MQL, это лид продаж, который выразил интерес к продуктам и услугам. Однако разница между MQL и SQL заключается в объеме полученной ими заботы. Лиды не становятся SQL без предварительной проверки маркетинговой командой.
3. Квалифицированный лид по продукту (PQL)
Лид, квалифицированный по продукту, — это потенциальный клиент, который готов к конверсии после бесплатной пробной версии продукта или услуги. Такие лиды с большей вероятностью совершат покупку продукта, если бесплатная демонстрация успешно продемонстрировала, как он может обеспечить результаты и улучшенный опыт. При правильном подходе PQL могут сократить расходы, поощряя более быстрые покупки.
4. Квалифицированный клиент (SQL)
Квалифицированный лид, также известный как SQL, — это существующий или потенциальный клиент, который выразил интерес к новым продуктам и услугам. Эти лиды продаж являются главными кандидатами для возможностей дополнительных и перекрестных продаж и должны быть правильно обработаны, чтобы воспользоваться их высокой ценностью на протяжении всего срока службы.
7 способов привлечения более квалифицированных лидов
Получение высококачественных лидов для вашего бизнеса — сложный, многогранный процесс, требующий синхронизации и детального планирования. Ниже приведены семь способов (или шагов) генерации лидов, упрощения потока лидов и обеспечения того, чтобы ваши усилия по генерации лидов приносили прибыль в виде квалифицированных лидов.
1. Определите свой целевой рынок
Предоставление вашим потенциальным клиентам необходимой им специфичности и персонализации начинается с четкого определения вашего целевого рынка. Определение того, кто получает выгоду от вашего продукта, является ключом к началу процесса таргетинга и последующего взаимодействия с лидами. Ниже приведены методы и шаги по установлению целевого рынка:
Сегментация рынка
Сегментация рынка B2B — это эффективный метод анализа широких целевых рынков для определения конкретных групп внутри них. Это помогает направлять конкретные стратегии генерации лидов и спроса для каждого сегмента на основе их уникальных интересов и потребностей. Существует множество методов сегментации, каждый из которых имеет свои преимущества.
Демография , например, является эффективным способом создания фундамента знаний о статических переменных, таких как возраст, пол, семейное положение, должность или доход. Психографика , с другой стороны, фокусируется на индивидуальных предпочтениях и поведении, которые можно использовать для связи с потенциальными клиентами на когнитивном уровне.
Сочетание этих методов сегментации рынка B2B с другими может помочь создать детальное представление об идеальном целевом рынке и первых шагах для разработки стратегий.
Персоны покупателя
Персоны покупателей формируются с использованием разнообразной информации, например, типа контента, который латвия whatsapp номер телефона предпочитают потенциальные клиенты, и времени. Благодаря этому данные сегментации могут быть бесценны для создания персон покупателей для каждого продукта или кампании. Хотя они зависят от регулярных исследований и обновлений, персоны покупателей помогают задать направление стратегиям генерации лидов и последующей работы с лидами.
Определения свинца
Определения лидов — это параметры, которые определяют, что представляет собой лид. Этот процесс имеет важное значение для процесса генерации лидов и обеспечения качества лидов. Определения лидов должны быть созданы на основе знания вашего целевого рынка и должны наметить необходимые шаги, которые должен предпринять аккаунт, чтобы считаться лидом продаж.
Процесс оценки лидов
После того, как определения лидов установлены, каждому шагу или точке соприкосновения процесса можно присвоить значение для оценки лидов. Оценка помогает ответить на вопрос: сколько стоит лид? Присвоив лидам значение, команды могут отдать приоритет лидам с наивысшими оценками.
Хотя оценки могут использоваться для обозначения качества, важно тщательно разработать систему оценок, которая точно отражает ваши цели генерации лидов. Это позволяет избежать произвольности оценок лидов или неверных выводов в анализе.
Другой вариант — использовать предиктивную оценку лидов для оптимизации процесса. Предиктивная оценка лидов использует информацию, уже имеющуюся в вашей базе данных Customer Relationship Management (CRM), чтобы определить, какие данные наиболее важны. Это может включать время, проведенное на вашем веб-сайте, или определенный контент, связанный с продуктами.
Затем предиктивная оценка лидов использует алгоритмы для анализа этих переменных данных и поведения лидов, чтобы определить, какие лиды с наибольшей вероятностью совершат будущую покупку. Поскольку программное обеспечение получает информацию от преобразованных клиентов и их прошлых взаимодействий или поведения, результаты можно применять к новым лидам.
Хотя это требует времени и существующей базы данных, предиктивная оценка лидов может быть эффективной для улучшения процесса оценки лидов. Однако результаты все равно должны оставаться предметом интерпретации.
Не знаете, с чего начать сегментацию рынка B2B? Ознакомьтесь с нашим полным анализом методов сегментации, стратегий и того, как сегментация рынка помогает позиционировать продукт, в нашем подробном руководстве .
2. Выстройте свой процесс продаж
По сути, процесс продаж B2B — это план, которому должны следовать ваши продавцы, чтобы оптимизировать поток лидов и конверсию. Он должен быть легко воспроизводимым, соответствовать тому, как ваш целевой рынок обычно принимает решения, и масштабироваться в рамках вашей команды по продажам.
Что такое поток лидов?
Поток лидов описывает приток лидов продаж, конвертируемых из методов генерации лидов на таких платформах, как веб-сайт. Анализ потока лидов может использоваться для оценки эффективности как краткосрочных, так и долгосрочных стратегий.
Зачем создавать процесс продаж?
Разработка тонко настроенного процесса продаж показывает вашей команде, как генерировать лиды в продажах, и помогает им внедрять управление лидами. Картирование каждого этапа улучшает адаптацию новых членов и помогает им поддерживать более высокий уровень работы.
Процессы продаж позволяют продавцам отслеживать прогресс лидов по мере их продвижения по каждому шагу. Это упрощает планирование охвата и прогнозирование движений.
Кроме того, разделение процесса продаж на этапы облегчает тестирование и может привести к совершенствованию или отказу от неэффективных шагов.
Определение этапов процесса продажи
Количество этапов и их цель должны быть уникальными для ваших целей, целевой аудитории и стратегии управления лидами. Однако большинство процессов продаж имеют в среднем семь шагов, как подробно описано ниже: