Закрепите свой успех GTM с помощью RevOps:

[jisansorkar12]

Организация сильна настолько, насколько сильны ее основные структуры, процессы и потоки данных.

Постоянное внимание покупателей, замедление воронки продаж и длительные циклы продаж в современных B2B-организациях создают для маркетологов серьезные препятствия, которые им предстоит пережить.

Поэтому понятно, что руководители размышляют о самых фундаментальных элементах своих организаций, чтобы определить корень их успеха и определить правильный путь вперед. Это включает в себя оценку продуктов и решений в сравнении с наследием компании, а также обеспечение того, чтобы стратегии были нацелены на идеальных клиентов, которые будут резонировать с обеими.

Этот самоанализ обычно включает принятие новой модели выхода на рынок (GTM) для организации (или поворот существующей модели) для закрепления ее будущего. Действительно, в последние годы было разработано много моделей GTM:


Хотя эти движения GTM различаются по популярности, они в первую очередь сосредоточены на категоризации основного фокуса организации и, по доверенности, ее идентичности. В результате модели GTM служат руководством для построения или формирования структур организации, а также распределения жизненно важных ресурсов, чтобы внести значимые изменения и установить наилучшие следующие шаги для оптимизации ее стратегии и операций.

Почему стоит сосредоточиться на GTM
Хотя у каждой модели есть свои сильные стороны, скорость их разработки, принятия и отказа от них подчеркивает, что все еще есть возможности для совершенствования, особенно в том, что касается межведомственного взаимодействия.

Это, безусловно, прозвучало верно в нашем последнем отчете INFUSE Insights , в котором более 300 старших маркетологов из всех регионов и компаний всех размеров указали, что, хотя их ключевые показатели эффективности не сильно изменились в 2023 году, их проблемы стали более сложными.

Действительно, в то время как предоставление SQL-запросов (30%) и обеспечение проведения торговых встреч (21%) заняли 5-е и 6-е места соответственно с точки зрения ключевых показателей эффективности, по которым оцениваются маркетологи, создание SQL-запросов заняло первое место (34%) среди трех основных проблем, с которыми в настоящее время сталкиваются маркетологи.

«Эти результаты свидетельствуют об организационном дисбалансе в стратегиях GTM, поскольку на маркетологов все больше давят, чтобы они поддерживали продажи и ставили свои потребности выше показателей эффективности. Это результат сложного экономического климата, который вызывает изменения в поведении и приоритетах покупателей, включая сокращение времени, проводимого с отделами продаж. Такая проблема требует существенного изменения подхода к продажам.

Организации должны стремиться разрабатывать и внедрять модели GTM, которые не только позволяют осуществлять сотрудничество между основными функциями, но и поддерживают способность оставаться гибкими, опережая быстро меняющиеся потребности покупателей. Успех в создании прочной основы будет иметь решающее значение для достижения целей на таком требовательном рынке».


В этой главе «Перспектив» мы рассмотрим три основных элемента внедрения номер телефона whatsapp jordan модели GTM, подходящей для решения главных задач 2024 года:

нулевой
Как разработать правильную модель GTM

нулевой
Как реализовать стратегии GTM

нулевой
Как подпитывать стратегии GTM для получения необходимых вам результатов спроса

Рост RevOps
С момента своего создания операции по доходам, обычно известные как RevOps, стали пользоваться все большей популярностью. 48% компаний уже внедрили функцию операций по доходам (по сравнению с 33% в 2021 году), а еще 11% планируют инвестировать в RevOps к 2024 году ( Revenue.io ). Этот прогноз подтверждает Gartner, который предсказывает, что ошеломляющие 75% компаний с самым высоким ростом примут модель RevOps к 2025 году.

Нетрудно понять, почему RevOps начал доминировать в сфере B2B, особенно учитывая его многочисленные преимущества:

нулевой
Межведомственное согласование (между отделами продаж, маркетинга, клиентской поддержки и доходов)

нулевой
Централизация данных, потоков и процессов ( путем устранения изолированности )

нулевой
Унификация KPI и метрик между отделами

нулевой
Улучшенные отчеты и аналитика данных

нулевой
Оптимизированные организационные процессы

Кроме того, было обнаружено, что эффективные модели RevOps способствуют росту доходов (13%), производительности (15%), согласованности (21%) и производительности доходов (21%) для многих организаций после внедрения ( Revenue.io ). В результате производительности, которую они поддерживают, популярность RevOps вряд ли снизится. Однако потенциал RevOps еще не полностью реализован, поскольку он становится все более важным компонентом в следующей волне моделей GTM.

Роль RevOps в стратегиях GTM
Логика включения RevOps в ДНК моделей GTM становится ясной при анализе текущей среды и дисбаланса GTM в соответствии с меняющимся поведением и ожиданиями покупателей.

Сегодняшние покупатели не только придирчивы, но и имеют возможность благодаря широкому спектру вариантов контента самостоятельно обучаться и исследовать свои возможности. Поскольку число членов комитета покупателей ( от пяти до одиннадцати , Gartner 2023) и среднее количество точек соприкосновения также продолжает расти ( до 27 , Forrester 2021), растет и важность предоставления бесперебойного, ориентированного на покупателя опыта, которого ожидают потенциальные клиенты. Это особенно верно, когда сталкиваешься с проблемой борьбы со скоростью воронки продаж в результате Великого технического застоя .

Природа этих новых реалий позиционирует RevOps как естественное решение для структурирования (или реструктурирования) моделей GTM. Для многих лидеров GTM включение RevOps в модели GTM не является новой концепцией. Фактически, в своей разбивке движений GTM партнеры GTM классифицируют RevOps как один из восьми ключевых столпов стратегий GTM . Перечисленный как функция, которая обеспечивает единый источник истины, унифицированные и автоматизированные системы данных и рабочие процессы, а также централизованные организационные диаграммы, RevOps играет ключевую роль в движении GTM.

Действительно, самые основные элементы стратегий RevOps соответствуют процессам, которые организации должны выполнять при разработке, внедрении и поддержке движений и моделей GTM.

Совместные цели и потребности инициатив GTM и RevOps:

нулевой
Определение целевых покупателей и общего соответствующего рынка

нулевой
Создание межведомственных потоков данных и процессов

нулевой
Использование аналитических данных для определения направления ключевых стратегий

нулевой
Координация усилий между командами для обеспечения бесперебойного цикла получения доходов

Другим ключевым элементом навигации в текущей среде, которая обеспечивается RevOps, является поддержание роста. Учитывая трудности, с которыми приходится сталкиваться при приобретении, максимизация стоимости приобретения для пожизненной ценности клиента (CAC для CLTV) имеет важное значение для обеспечения устойчивой рентабельности инвестиций.

«Полноценные, ориентированные на клиента подходы, охватывающие весь жизненный цикл клиента, имеют решающее значение для поощрения обновлений, дополнительных и перекрестных продаж. Однако активация и управление этой стратегией невозможны без аналитических данных и бесперебойных межведомственных процессов. Следовательно, RevOps является неотъемлемой частью создания необходимых структур для поддержки бремени разработки и поддержания стратегии, которая максимизирует ценность клиента».


При правильном внедрении RevOps имеет потенциал для укрепления моделей GTM с основными элементами, необходимыми для достижения успеха. В конце концов, несмотря на ряд проблем, с которыми организации сталкиваются в настоящее время или которые, вероятно, возникнут в будущем, общая цель остается неизменной: увеличение доходов для стимулирования роста.