如何減少銷售過程中的摩擦
Posted: Tue Dec 03, 2024 10:42 am
的商業環境中，購買體驗至關重要。透過簡單地搜尋互聯網，資訊的力量已經轉移到買家手中。所有行業的買家現在都擁有足夠的資訊，可以帶著相關問題和先入為主的想法來到談判桌前。買家希望您（作為銷售人員）能夠引導他們完成特定的旅程。
回想一下您上次去經銷商買新車的情況。在您踏入經銷店之前，您很可能在網路上進行了一些徹底的研究。您可能會在預算範圍內尋找有關品牌和型號的選項、安全報告、油耗、技術功能，甚至是您清單中對您很重要的風格元素。
這些基礎研究是買家旅程的開始階段，由三個階段組成：意識、考慮和決策。雖然您可能還沒有準備好做出購買決定，但您知道您需要對您的汽車進行更改，並且您想要考慮最適合您需求的選項。
在銷售領域，如果銷售問題集中在“你什麼時候可以從我這裡購買？”，銷售人員就有可能延長購買旅程，因為這些問題無法建立大型且有意義的交易所需的信任，尤其是那些“考慮購買流程。銷售人員作為嚮導的角色將促進銷售的順利進行並建立不可估量的信任和融洽關係。專注於向買家提供有用的信息，以換取他們更多的信任！
以下是您應該問的「以捐贈為中心」的問題：
您想看一個例子來說明我們如何與面臨類似問題的人一起克服相同的障礙嗎？
您希望我安排免費試用並指導您完成整個過程嗎？
如果我讓您與我們現有的一位客戶（其組織與您類似）取得聯繫會有幫助嗎？
您希望我運行一個場景來概述我們的產品將為您節省多少費用嗎？
您想要從第三方獲得一些信息，將我們的產品與市場上的其他產品進行比較嗎？
您想對目前的系統和流程進行高階審核嗎？
從行銷角度理解“給予和獲取”
作為買家，您知道您的個人資訊（電子郵件地址、電話號碼等）受到覬覦，並且您可能還沒有準備好在早期階段洩露所有這些信息，但您可能願意放棄一定程度的信息細節以換取正確的訊息。
作為行銷人員，了解客戶在購買者旅程中的位置將 阿根廷 電話號碼庫 使您能夠適當地定位您的訊息，以免因預先要求太多資訊而趕走客戶。例如，簡單地詢問姓名和電子郵件以換取免費指南或電子書通常是一個很好的交換。一旦買家準備好繼續他們的旅程，他們就會準備好分享更多關於自己的資訊。
個人資料的價值—“給予”
您可以從潛在買家收集大量數據，並且每個資訊都具有一定的價值。關注該值將幫助您確定何時適合向潛在客戶詢問該資訊。以汽車經銷商為例，以下是某些數據點的價值範圍的一些範例：
低價值數據點可能包括：
潛在客戶瀏覽器上的 Cookie
來自您的經銷商的重新導向廣告
潛在買家的大致位置
中間值資料可能包括：
潛在買家的電子郵件地址
對特定品牌和型號的興趣水平
潛在購買的時間表
高價值數據可能包括：
潛在買家的電話號碼
可供試駕
信用評分、首付金額和預算
資訊的價值—“取得”
當買家繼續購買過程時，他們將願意放棄不同的數據來「獲得」回報。在汽車購物場景中，您的買家願意獲得重新定位的數位廣告、價格比較、詳細的消費者報告以及將確切的汽車拉到停車場前面進行試駕的能力將以犧牲您的買家。
買家在購買過程中分佈廣泛，並且在整個體驗過程中有著截然不同的需求。有些人希望在不提供太多資訊的情況下接受教育，有些人準備好為未來的銷售做好準備，而有些人則準備好立即與銷售團隊交談。
如果您要求潛在買家提供太多（他們的數據），而沒有提供足夠的「獲取」（他們需要的資訊），您將很快失去獲得有關該潛在買家的資訊的機會。
一個主要的數位行銷範例是只有一個網站表單「立即聯繫」。通常，消費者還沒有準備好讓銷售團隊與他們聯繫以換取他們的高價值個人資料 - 這是一種不平衡的交易！
為了持續吸引和獲得新的潛在客戶，您必須確保他們在買家旅程的每個階段所提供的價值與獲得的價值相似/相等。
使「給予」與「得到」一致
在整個購買過程中為買家創建多種行銷優惠將使您能夠按照客戶自己的步調與客戶保持一致，這反過來又會幫助您以與您放棄的資訊相同的價值水平收集他們的數據。如果您只是為買家旅程的一個階段創建報價，那麼您就會錯過進一步培養潛在客戶並促使其轉換的機會。
多重優惠是您的潛在客戶培育策略的基礎！無論是電子書、網路研討會還是諮詢，您都需要確保您提供的服務對每個人都有吸引力。以下是多個優惠的一些範例：
用您的潛在買家的電子郵件地址換取的特別優惠或優惠券
一本電子書或資源指南，以換取您潛在買家的電子郵件地址和全名
免費試用，以換取潛在買家的電話號碼、電子郵件地址和全名
免費諮詢，以換取您潛在買家的電話號碼、電子郵件地址和全名
當您的潛在買家安排演示時，免費或折扣的產品樣品（提供他們的電話號碼、電子郵件地址和全名）
結論
確保您的行銷活動涵蓋買家旅程的所有階段，從認知階段到決策階段。您「給予」潛在客戶的優惠應該與您希望他們放棄的數據具有相同的價值！成為買家的資源，看著信任不斷增長，新的線索隨之而來！
回想一下您上次去經銷商買新車的情況。在您踏入經銷店之前，您很可能在網路上進行了一些徹底的研究。您可能會在預算範圍內尋找有關品牌和型號的選項、安全報告、油耗、技術功能，甚至是您清單中對您很重要的風格元素。
這些基礎研究是買家旅程的開始階段，由三個階段組成：意識、考慮和決策。雖然您可能還沒有準備好做出購買決定，但您知道您需要對您的汽車進行更改，並且您想要考慮最適合您需求的選項。
在銷售領域，如果銷售問題集中在“你什麼時候可以從我這裡購買？”，銷售人員就有可能延長購買旅程，因為這些問題無法建立大型且有意義的交易所需的信任，尤其是那些“考慮購買流程。銷售人員作為嚮導的角色將促進銷售的順利進行並建立不可估量的信任和融洽關係。專注於向買家提供有用的信息，以換取他們更多的信任！
以下是您應該問的「以捐贈為中心」的問題：
您想看一個例子來說明我們如何與面臨類似問題的人一起克服相同的障礙嗎？
您希望我安排免費試用並指導您完成整個過程嗎？
如果我讓您與我們現有的一位客戶（其組織與您類似）取得聯繫會有幫助嗎？
您希望我運行一個場景來概述我們的產品將為您節省多少費用嗎？
您想要從第三方獲得一些信息，將我們的產品與市場上的其他產品進行比較嗎？
您想對目前的系統和流程進行高階審核嗎？
從行銷角度理解“給予和獲取”
作為買家，您知道您的個人資訊（電子郵件地址、電話號碼等）受到覬覦，並且您可能還沒有準備好在早期階段洩露所有這些信息，但您可能願意放棄一定程度的信息細節以換取正確的訊息。
作為行銷人員，了解客戶在購買者旅程中的位置將 阿根廷 電話號碼庫 使您能夠適當地定位您的訊息，以免因預先要求太多資訊而趕走客戶。例如，簡單地詢問姓名和電子郵件以換取免費指南或電子書通常是一個很好的交換。一旦買家準備好繼續他們的旅程，他們就會準備好分享更多關於自己的資訊。
個人資料的價值—“給予”
您可以從潛在買家收集大量數據，並且每個資訊都具有一定的價值。關注該值將幫助您確定何時適合向潛在客戶詢問該資訊。以汽車經銷商為例，以下是某些數據點的價值範圍的一些範例：
低價值數據點可能包括：
潛在客戶瀏覽器上的 Cookie
來自您的經銷商的重新導向廣告
潛在買家的大致位置
中間值資料可能包括：
潛在買家的電子郵件地址
對特定品牌和型號的興趣水平
潛在購買的時間表
高價值數據可能包括：
潛在買家的電話號碼
可供試駕
信用評分、首付金額和預算
資訊的價值—“取得”
當買家繼續購買過程時，他們將願意放棄不同的數據來「獲得」回報。在汽車購物場景中，您的買家願意獲得重新定位的數位廣告、價格比較、詳細的消費者報告以及將確切的汽車拉到停車場前面進行試駕的能力將以犧牲您的買家。
買家在購買過程中分佈廣泛，並且在整個體驗過程中有著截然不同的需求。有些人希望在不提供太多資訊的情況下接受教育，有些人準備好為未來的銷售做好準備，而有些人則準備好立即與銷售團隊交談。
如果您要求潛在買家提供太多（他們的數據），而沒有提供足夠的「獲取」（他們需要的資訊），您將很快失去獲得有關該潛在買家的資訊的機會。
一個主要的數位行銷範例是只有一個網站表單「立即聯繫」。通常，消費者還沒有準備好讓銷售團隊與他們聯繫以換取他們的高價值個人資料 - 這是一種不平衡的交易！
為了持續吸引和獲得新的潛在客戶，您必須確保他們在買家旅程的每個階段所提供的價值與獲得的價值相似/相等。
使「給予」與「得到」一致
在整個購買過程中為買家創建多種行銷優惠將使您能夠按照客戶自己的步調與客戶保持一致，這反過來又會幫助您以與您放棄的資訊相同的價值水平收集他們的數據。如果您只是為買家旅程的一個階段創建報價，那麼您就會錯過進一步培養潛在客戶並促使其轉換的機會。
多重優惠是您的潛在客戶培育策略的基礎！無論是電子書、網路研討會還是諮詢，您都需要確保您提供的服務對每個人都有吸引力。以下是多個優惠的一些範例：
用您的潛在買家的電子郵件地址換取的特別優惠或優惠券
一本電子書或資源指南，以換取您潛在買家的電子郵件地址和全名
免費試用，以換取潛在買家的電話號碼、電子郵件地址和全名
免費諮詢，以換取您潛在買家的電話號碼、電子郵件地址和全名
當您的潛在買家安排演示時，免費或折扣的產品樣品（提供他們的電話號碼、電子郵件地址和全名）
結論
確保您的行銷活動涵蓋買家旅程的所有階段，從認知階段到決策階段。您「給予」潛在客戶的優惠應該與您希望他們放棄的數據具有相同的價值！成為買家的資源，看著信任不斷增長，新的線索隨之而來！