Sem ABM guðspjallamaður og sérfræðingur hef ég orðið vitni að reikningsbundinni markaðssetningu umbreytast úr stefnumótandi frumkvæði sem takmarkast við aðeins örfáa reikninga í GTM nálgun sem hefur endurmótað B2B landslag.
Nú er stefnumótandi áhersla á verðmæta Nákvæmur farsímanúmeralisti reikninga, persónulega þátttöku og samræmingu á sölu- og markaðsstarfi ekki bara þróun; þau eru grundvallarstoðir sem knýja fram velgengni á samkeppnismörkuðum.
Gagnadrifin innsýn og sannað arðsemi gera ABM að ómissandi stefnu fyrir fyrirtæki sem eru alvarlega að mynda varanleg tengsl við lykilreikninga sína og hámarka tekjuvöxt.
– George Ford , ABM Manager hjá Inbox Insight
Þessi grein skoðar 11 helstu kosti ABM og hvers vegna það hefur orðið almennt viðtekin B2B markaðsstefna.
Lestrartími: 6 mínútur
Hvað er reikningsbundin markaðssetning?
Account-Based Marketing er stefnumótandi, reikningsbundin nálgun sem lítur á einstaka reikninga sem markaði í sjálfu sér. Í stað þess að leggja út breitt net með markaðsstarfi sínu, sníða fyrirtæki sem nota ABM aðferðir sínar til að laða að lista yfir markreikninga . Þessi persónulega nálgun leiðir til mjög árangursríkra markaðsherferða sem hljóma vel hjá markhópnum, sem leiðir til aukinnar þátttöku og viðskiptahlutfalls.
Vaxandi vinsældir ABM
Undanfarin ár hefur innleiðing ABM aukist. B2B fyrirtæki hafa viðurkennt möguleika þess til að hámarka markaðsstarf sitt og byggja upp varanleg tengsl við lykilreikninga sína. Samkvæmt rannsókn SiriusDecisions telja 92% B2B markaðsaðila um allan heim reikningsbundna markaðssetningu „mjög“ eða „mjög“ mikilvæga fyrir heildarmarkaðsaðgerðir þeirra. Þessi vöxtur í vinsældum er til vitnis um skilvirkni ABM og getu þess til að skila umtalsverðri arðsemi af fjárfestingu (ROI).
11 helstu kostir reikningsbundinnar markaðssetningar
ABM býður upp á margvíslega kosti sem gera það að aðlaðandi stefnu fyrir fyrirtæki sem leitast við að hámarka markaðsstarf sitt. Hér eru helstu kostir reikningsbundinnar markaðsaðferðar:
1. Aukin upplifun viðskiptavina
Einn stærsti kosturinn við ABM er aukin upplifun viðskiptavina sem það skilar. Með því að einbeita sér að tilteknum lykilreikningum og sérsníða markaðsstefnu sína til að koma til móts við einstaka þarfir þeirra og óskir, geta fyrirtæki skapað mjög aðlaðandi, ánægjulega og stöðuga upplifun viðskiptavina. Þessi persónulega nálgun eykur ekki aðeins hlutdeild viðskiptavina heldur stuðlar að sterkara sambandi milli vörumerkisins og viðskiptavina þess. Það er mikilvægt að viðhalda viðskiptasamböndum til að efla tryggan viðskiptavinahóp B2B-kaupenda sem þú vilt.
2. Meiri arðsemi
ABM sker sig úr fyrir getu sína til að búa til hærri arðsemi miðað við aðrar markaðsaðferðir. Með því að einbeita sér að verðmætum markreikningum sem eru líklegri til að breyta, geta fyrirtæki hagrætt markaðsútgjöldum sínum og náð hærri arðsemi af fjárfestingu. Byggt á innsýn sem safnað hefur verið úr einstakri fyrstu aðila reikningsbundinni markaðslýsingu okkar , telja tveir þriðju hlutar háttsettra ABM og markaðssérfræðinga arðsemi ABM vera hærri en annarrar sölu- og markaðsaðgerða. Það er engin furða að 58% markaðsmanna ætla að auka útgjöld sín á ABM á næstu 12 mánuðum .
Lærðu meira um hvernig hægt er að nota ABM forrit til að auka arðsemi með reikningsbundinni markaðsþjónustu Inbox Insight .
3. Aukin innsýn með ABM
Markviss nálgun ABM útfærir söluteymi nákvæma og hagnýta innsýn. Með því að einbeita sér að fyrirfram völdum reikningum gefur það rík og beint viðeigandi gögn, sem stuðlar að dýpri skilningi á einstökum þörfum og hegðun hvers viðskiptavinar.
Þessi einbeitta upplýsingaöflun gerir söluteymum kleift að búa til upplýstari og skilvirkari söluaðferðir. Frekar en að beita víðtækri nálgun, býður ABM upp á persónulega sýn á heim hvers reiknings, sem gerir söluteymum kleift að sérsníða tækni sína af nákvæmni, og að lokum auka líkurnar á breytingum.
Í meginatriðum umbreytir ABM gögnum í öflugt sölutæki, eykur skilvirkni hvers kyns samskipta við viðskiptavini og veitir verulegan forskot í söluferlinu.
ABM innsýn í ýmis viðskiptaviðfangsefni
4. Sölu- og markaðsaðlögun
Reikningsbundin markaðsstefna sameinar sölu- og markaðsteymi með því að samræma markmið sín og tryggja að bæði liðin vinni að sömu dagskrá. Undir ABM vinna bæði liðin saman að því að bera kennsl á markreikninga, þróa sérsniðnar markaðsaðferðir og framkvæma herferðir – þetta er raunverulegt liðsátak til að ná sem bestum árangri.
Bætt samræmi milli markaðssetningar og sölu leiðir til aukinnar skilvirkni, betri samskipta og að lokum farsælli útkomu. Stofnanir með þétt samstillt sölu- og markaðsteymi upplifa 36% hærra hlutfall til að varðveita viðskiptavini , sem undirstrikar gildi sameinaðrar nálgunar við að afla viðskiptavina heldur einnig halda þeim. Þessi samlegðaráhrif er hornsteinn ABM aðferðafræðinnar, sem tryggir að bæði liðin leggi sitt af mörkum til að byggja upp varanleg viðskiptatengsl.
5. Skilvirk nýting auðlinda
Með því að einbeita sér að verðmætum, markvissum reikningum, gera reikningsbundin markaðsforrit B2B fyrirtækjum kleift að nýta auðlindir sínar á skilvirkari hátt. Í stað þess að dreifa kröftum sínum þunnt yfir stóran markhóp geta þeir einbeitt tíma sínum, fyrirhöfn og fjárhagsáætlun að reikningum sem eru líklegastir til að skila árangri. Þessi skilvirka notkun markaðsauðlinda leiðir til árangursríkari herferða og meiri arðsemi af markaðsútgjöldum.
6. Aukin þátttaka
ABM leiðir til aukinnar þátttöku þar sem það gerir fyrirtækjum kleift að búa til sérsniðið efni sem endurómar markhóp þeirra. Með því að skilja þarfir og óskir markreikninganna geta fyrirtæki búið til viðeigandi efni sem talar beint til þeirra, sem leiðir til meiri þátttöku. Reyndar segja 83% markaðsfólks að ABM auki tengsl við markreikninga , sem undirstrikar skilvirkni þessarar aðferðar við að efla þýðingarmikil samskipti.
Skilvirk og yfirgripsmikil B2B efnismarkaðssetning gengur langt í að tryggja að þú sért með gnægð af eignum tilbúnum til að hafa raunveruleg áhrif með markreikningalistanum þínum - og tryggir að reikningsbundin markaðssetning þín hafi ekki farið til spillis!
7. Hraða söluferli
ABM getur hjálpað fyrirtækjum að flýta fyrir B2B söluferli sínu með því að ná til allra lykilákvarðanatakenda innan markreikningsins strax í upphafi og hjálpa til við að draga úr þeim tíma sem það tekur að ganga frá samningi. Rannsókn Aberdeen Group leiddi í ljós að fyrirtæki sem innleiða ABM forrit hafa upplifað 30% minnkun á lengd söluferla sinna. Þetta leiðir ekki aðeins til styttri söluferla heldur einnig aukinnar skilvirkni söluteymisins - sem gerir kleift að tryggja fleiri söluvinninga innan ákveðins tímaramma. Með því að hagræða söluferlinu á þennan hátt gegnir ABM mikilvægu hlutverki við að knýja fram hraðari og skilvirkari tekjuöflun.
