我们知道，在很多行业中，情况并不是这样的。
不同潜在客户的价值可能会有很大差异。我们的付费营销工作应该反映这一点。
这对你的广告系列来说也是一个巨大的改变。现在是进行这些改变的好时机，为未来的发展做好准备。
目前大多数公司都采用竞价策略，这使得广告平台可以灵活地对更有可能转化的用户出价更高。
因此，如果您使用 Google，那么目标每次转化费用或增强型每次点击费用之类的策略就是此类策略的例子。
下一步就是转向竞价策略，该策略不仅可以根据转化可能性灵活地提高出价，还可以根据该客户对您的潜在价值灵活地提高出价。
你可以对价值较高的客户出价更高，对价值较低的客户出价更低。这在实践中很有意义，但到目前为止还没有太多人这样做。
它已经可以在 Google 和 Facebook 上使用。
它使用收入数据来确定哪些活动产生的回报最高。然后，它将预算转移到产生最佳投资回报率的活动上。
对于营销团队来说，这是一个重大的思维转变。你必须更多地从销售的角度来考虑回报，考虑潜在收入，而不是转化次数。
我们非常习惯报告转化的次数。
在这种方法下，您开始报告广告活动带来的实际潜在收入。这对您的广告活动来说是一个重大变化，但它是一个重要的变化，它将为您未来的大量增长奠定基础。现在是做出改变的绝佳时机，就像现在这样。
总而言之，在这些充满挑战的时期，速度和效率是当前 PPC 的关键。
你需要快速反应才能保持领先。现在我将把话题交给 Johnny，他将讲解 ABM。
以下是在 COVID-19 期间调整 ABM 策略的方法
在我谈论过去几周我所关注的内容之前，我想简单概述一下基于帐户的营销是什么。
基于账户的营销彻底颠覆了典型的入站营销渠道。
这是 ABM 营销漏斗与入站营销漏斗的示例。
covid19 abm 与入站营销
搜索引擎优化和内容营销等方式会为您的网站带来大量流量。然后，您将有一个潜在客户捕获流程，人们下载电子书，您收集他们的信息，然后使用收集到的信息开始对他们进行资格审查。接下来，您要找到合适的人成为客户，并迫使他们加入您的销售团队。
基于账户的营销则完全相反。你需要事先确定理想的目标。然后开始开展活动，直接针对这些人。
ABM 专注于较小规模、较高价值的客户群。
通过入站营销，您可以看到大量低价值客户。然后，从中筛选出与您相关的客户。
它的工作原理是识别您的目标账户，使用您的理想客户资料，该资料基于公司统计数据、收入、数据、技术数据等。您通过角色定义，因此这是您的销售团队想要交谈的那些公司的采购委员会。
然后，您为这些角色和帐户类型创建经济信息，并希望通过特定渠道与他们互动。
这不必与入站营销竞争。
两者相得益彰。正如我所说，你的入站营销专注于那些价值较低的潜在客户，而你的 ABM 专注于价值较高的潜在客户。
ABM 的关键在于，您需要与销售团队密切配合。我们正尝试通过基于客户的营销活动为销售团队构建强大的高价值渠道。然后，帮助他们推进这一渠道，实现销售。
我们在关注什么？我们在追踪什么？
在营销活动层面，我们关注的是典型的营销活动指标、转化率、每条线索成本等内容。
从更高的价值来看，我们关注的是整体的基于账户的营销计划，以及我们已实现的收入。我们还关注预计的渠道价值。
过去几周，当我们在 LinkedIn 上开展潜在客户开发活动等时，我们的工作处于较低水平，就像一个活动级别。
过去几周，每条线索的实际成本略有下降。这可能表明我们已经讨论过的情况。
安娜和安迪都提到了对教育内容的渴望。
许多人都陷入了这样的境地：他们必须推出新战略，做他们以前从未做过的事情，以试图弥补公司内部的损失，他们必须想出办法来做到这一点。人们现在想要的是教育内容。
从高层次来看，基于账户的营销活动，因为我们在与企业客户打交道。我们谈论的是几个月而不是几天或几周才能完成交易。
那么，这究竟如何影响了我们的管道，我们现在无法将其视为管道内的数字。所以我们必须想出另一种方法来查看这对我们有何影响。那么我们接下来该怎么做？
您能做的最好的事情就是与您的销售团队交谈。
目前还 没有大量的数据。我发现了 Bravada 的一项调查，Bravada 是一个面向 B2B 销售人员的社交网络。Bravada 调查了大约 134 名销售主管，以了解冠状病毒对他们的影响。
48%的人表示联系决策者变得更加困难。
41％的人认为，即将达成的交易正在被推迟，新的机会正在放缓。
冠状病毒销售团队
如果你去和你的销售团队交谈，显然根据你所处的行业，你可能会听到类似的消息。
因此，与我们的销售团队交谈后，我们发现我们仍在与许多客户交谈，他们已准备好购买并希望尽快成交。但也有很多客户现在表现出更多的谨慎，他们正在推迟购买决定。也许他们的预算已被冻结。
我们很可能会看到，由于我们基本上处于第一季度末，因此第一季度将保持正常运转，但第二季度我们会看到管道下降带来的一些影响。
它对我们的支出有何影响？
首先，我们要做的一件事就是关注你的支出和渠道长度。有了这些，我们就会关注这组目标客户，我们会根据他们作为我们的客户为我们带来的潜在收入对他们进行分级。
然后，我们会根据这些收入计算出不同的客户获取成本。我们希望与销售团队沟通，尝试了解我们是否有一个我们知道对我们而言值得一定金额的一级客户。
我们愿意在三个月的时间内花掉这笔钱，如果时间延长到四五个月，我们就必须让预算持续更长时间。
但总的来说，我们能做些什么呢？
我重复我们之前讨论过的内容。我们想要做的是继续吸引我们的目标客户。
当这些目标客户还没有打算购买时，我们仍然必须与他们保持联系。因此，安娜已经谈了很多关于创建内容的内容，重点是同理心和教育。
冠状病毒活跃活动
说实话，我们的工作是获取这些内容，并确保将其呈现给正确的公司。像这些高价值的潜在目标客户一样，我们需要将内容呈现给那些对我们有价值的人。
我们该怎么做呢？
我们在这里要做的是，这实际上是为了销售和营销之间的协调，这也是整个基于帐户的营销的意义所在。
这里首先要确保我们的销售团队与我们的目标保持一对一的联系。
我所做的第一件事就是尝试整理我们拥有的所有内容，以便在此期间帮助人们，并将其提供给我们的销售团队。
将其放入共享驱动器中，在 Slack 中与他们共享，并告诉他们，这就是我们现在需要与目标帐户共享的所有内容。这将帮助他们度过难关，并帮助他们继续创建渠道并创造收入。
比如，销售团队不需要拿起电话与目标客户交谈，也不需要得知他们可能会冻结几个月的支出，而不需要说“好的，我会在两三个月后给你打电话”，销售团队可以在接下来的三个月里继续与他们保持联系，继续给他们发送一对一的消息，继续说“嘿，这是我们最新的电子书”，或者“我们下周会有这个网络研讨会。我想它会和你有关。”
并在他们试图弄清楚该做什么的时候继续维护和支持他们。
除此之外，销售团队可以做的另一件事是根据这些帐户浏览我们网站的方式继续与他们互动。
例如，在 Leadfeeder 中，我们可以告知访问您网站的公司，我们可以根据他们访问的特定页面创建供稿。
冠状病毒线索生成
这里我有一个自己创建的名为博客访问的供稿，请保持冷静并创建一个管道。
这是对我们上周举办的网络研讨会的博客回顾，它告诉了我们所有访问过该博客、阅读过该博客的公司。
然后，销售团队可以做的就是将这些公司与 CRM 上的相应公司连接起来。
然后，访问数据可以直接发送到 CRM，然后当销售 中国电话号码资料 团队在我们的 CRM 中检查他们的帐户时，他们会获得网站上已阅读的所有页面和博客的列表，并且他们可以使用它作为触发器来联系他们。
如果他们发现潜在客户已经阅读了有关创建管道的博客，他们可以跟进与之相关的电子书并说：“嘿，这里有一些可能对您有帮助的附加内容。”
作为营销团队，就我们可以为销售团队提供支持而言，其中一种行之有效的方法是基于帐户的重新定位。
因此，我可以使用 Leadfeeder 从访问过此博客的所有人那里创建的客户信息流将其导出为 CSV。
然后，我可以将其上传到LinkedIn 上的匹配受众帐户列表。我可以针对访问过此博客的公司及其服务的客户开展广告活动。
冠状病毒重定向广告
例如，假设我们的买家角色是，我们想要针对营销经理或营销总监。我可以针对这些公司的所有营销经理和总监，并提供一些我认为可能对他们有帮助的附加内容。
在这种情况下，我们正在开展一项广告活动，推广我们的电
