Попробуйте эти звуковые фрагменты:
«Есть ли старший менеджер или директор, который особенно заинтересован в таком результате?»
«Есть ли кто-нибудь в руководстве, кому может быть интересна эта информация?»
«Имеет ли смысл привлекать к нашему разговору руководителя, который может помочь проверить это?»
Иногда потенциальный клиент говорит: «Я могу сделать это сам».
В таких случаях объяснение того, как использование спонсора-исполнителя Библиотека телефонных номеров Ганы для увеличения шансов, может действительно помочь. Например: «Я управлял этим процессом несколько десятков раз, и использование спонсора-исполнителя может действительно помочь нам обоим».
Другой способ побудить кого-то привести спонсора-руководителя — сопоставить свою гориллу с его гориллой. Получение спонсора-руководителя не обязательно должно быть большой проблемой, и вы всегда можете обратиться к вышестоящему лицу в своей компании, чтобы облегчить беспокойство вашего потенциального клиента, например: «Знаете, мой [менеджер/директор/вице-президент/старший партнер] любит общаться со своими коллегами, когда мы приводим нового клиента. Если бы я мог получить нужного человека, как вы думаете, это могло бы иметь ценность для разговора? »
4) Что делает спонсор-руководитель?
В зависимости от размера сделки исполнительный спонсор может играть несколько ролей.
Их самая важная работа — установить отношения с потенциальными клиентами, чтобы гарантировать, что они получат ценность от вашей компании на протяжении всего срока совместной работы. На самом транзакционном уровне это подразумевает «стартовый» финансовый стимул или скидку.
Иногда работа спонсора-исполнителя заключается в том, чтобы периодически проверять прогресс потенциального клиента в течение заранее запланированного времени. Иногда они просто связываются с коллегой в компании, чтобы убедиться, что все идет гладко и клиент доволен.
5) Как продавцам следует подготовить своего руководителя-спонсора?
Важно убедиться, что ваш спонсор проинформирован, и вы несете ответственность за передачу любых важных данных, которые ему нужны. Отправка информации накануне вечером о логистике встречи (конференц-звонок или адрес личной встречи), компании (веб-сайт или профиль LinkedIn), контакте, условиях сделки (информация, которую вы извлекаете из своей CRM и любого существующего предложения), повестке дня и цели звонка может быть действительно полезной.
Лучший способ привлечь к процессу спонсора-руководителя — запланировать 20–30-минутный звонок, который позволит установить человеческую связь. В некоторых корпоративных сделках это может быть сделано в личной обстановке. Прием потенциального клиента в вашем офисе или посещение его офиса показывает, что вы заинтересованы в отношениях.
Если вы планируете 30-минутный запланированный звонок и также привлекаете к участию руководителя из своей команды, ваша задача — обеспечить его явку на звонок и проинформировать его о текущих отношениях.
На самом звонке ваша цель — представить руководителей, определить повестку дня, а затем нажать кнопку отключения звука. Только один человек может контролировать звонок, и большую часть времени будут говорить руководители. Важно, чтобы ваш спонсор был в системе мгновенных сообщений для немедленной обратной связи или обработки крученых мячей.
